爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
这件事过后，我也开始反省到底应该怎么做比较好。我很谦逊地与一些前辈讨论了一下，最后得出了“即使你认为顾客的话是错的，也绝对不要否定他”的结论。当自己的意见被别人当面否定时生气是很正常的，没有人会喜欢自己的意见被别人否定。即使是否定意见也能接受，并想方设法把顾客的想法向积极的方向转变，这种心理承受能力是推销员必备的一项重要素质。 只是，要怎样做才能转变原来持否定意见的顾客的想法呢？我们就以上面与经理进行的交谈为例，来探讨一下具体的做法。要想不否定顾客的话而顺利进行商谈，可以按以下方法来做： 首先是重复否定的意见。 其次是考虑顾客为什么会持否定的意见，要先考虑一下理由，有时候表扬一下这些否定意见也是很重要的。
最后就是在尊重这些否定意见的基础上进行提议。 巧妙地做到以上三点，就有可能把对方的消极观点转变为积极观点。 回想起来，在M公司的经理慎重地回答“我们要等一下，说不定还有更好的产品”时，我首先应该接受，然后跟他说：“您是说，要等有更好的产品时再买吗？”这样，他就会肯定地回答“是的”。首先接受对方否定的意见，让对方回答一次“YES”，这样的话，以后的会谈会进行得顺利一些。 然后要承接上面的否定意见，提出“为什么”，弄清楚对方的理由。经理给出的理由是：“我们最近刚引进了一套节省开支的设备。”而你要做的就是尊重对方，比如可以说：“您说的是，贵公司也是在比较积极地研究节省开支问题。”这样，双方的关系肯定不会闹僵。 以这种关系为基础，提出自己“现在有一个更好的方案”，那么对方理所当然地就会“侧耳倾听”。谈到这里，生意就有点眉目了。当然，在这种情况下可能还会听到一些否定意见，处理方式也是一样的。从接受否定的评价开始，坚持重复同样的对话，那么最后，顾客会一步步地接近和认可你的提案的。 关于这种由否定开始的商谈，在推销员锲而不舍的坚持下提案最终被顾客接受了的事例，还有很多。在很多情况下，即使听到了“我们不需要”的否定回答也不轻易放弃，而要从“为什么不需要”的追问中去寻找商机。
