爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
2 引用案例时要注意行业差别 在运用“形象销售术”时，引用案例是很有效的，特别是对一些喜欢在行内做比较的企业更有效。但是需要注意的是，对于一些自满于number one的企业，有时反而会适得其反。 引用案例要选择横向比较意识较强的行业 在运用“形象销售术”时，引用案例是最易于理解、也是最有效的。我也有过这样的经历，就是在与客户交谈时，经常会被问及：“请问我们业内的其他公司有使用这一产品的吗？评价如何呀？” 也许确认其他公司也在使用本产品，可能会让客户安心一些吧；也许这是在写供有关人员传阅、审批的文件时必须注明的一项吧。
只是，在何时使用何种案例要因事而异，使用情况的不同会在很大程度上影响其效果。既有成功使用案例的例子，也有失败的例子。 一般说来，在“横向比较意识”较强的行业内使用业内比较法比较有效。 “贵公司所处业内的A公司和B公司都在使用这一产品。”仅此一句，对于“横向比较意识”比较强的金融机构就很有效。因为在这个行业内存在一股“对于其他公司已经采用的东西我们绝对不能落后”的风潮。银行、证券、保险等行业都是这样，只要有一家公司跟你签约了，那么以前所费的功夫就都不需要了，之后就是顺利地研究讨论如何引进该产品或服务。 此外，在药品等国家严格管制的领域里也很有效。 除了同行业，在同一地区或者同一系统的情况下，引用案例也很有效。这可能是源于“自己人也在使用，所以肯定没问题”而带来的放心感。此外，就我从事的传真服务业来说，还是关于行业状态的案例更管用。比如，在全国开了许多分店的总管部门与店铺之间通过传真快速有效地提供信息的成功范例等。 另外在引用案例说明问题时，要尽量使用“行话”与客户交谈，这样可以拉近与客户间的距离，也更有效。比如，在跟食品业内企业讨论与批发商联网的问题时，要按照食品业内对批发商的称呼来称呼客户。另外在游戏软件行业内，在为制造商与零售商的联络办法进行策划时，因为制造商把确认零售商每天的销售状况称为“调查销路”，所以在举例时也要沿用这一说法。 引用案例有时也会适得其反 有时通过引用案例可以促进推销工作的开展，但也存在产生相反效果的情况。因为在介绍业内其他公司的情况时，有的企业会认为：“既然同行中有人用了，那么我们就换别的，我们不会做与他们相同的事情。”这种想法多发生于行业老大或者本身具有先进的技术而比较自负的企业身上。 更有甚者，你会受到“你这不是让我们模仿我们的对手吗？真是太失礼了！”的责备。假如出现这种情况，那么以后的生意也就不好做了。对于这种企业，如果能让其成为业内第一个引进某种产品或服务的企业，那么销售就可能会进行得顺利一些。因此，活用案例一般是很有效果的，但是切记要按照行业、地区等顺序来介绍，并且要具体问题具体分析，避免适得其反。
