第10节:不要被销售数字赶着走(2)



系列专题:《最佳推销员12年赢销心得:赢销心经》

  诀别工作业绩至上的销售

  我一边担心经理会生气不回来了,一边忐忑不安地等着。大约过了有20分钟吧,经理回来了,手里还拿着印章。

  “没有这个,想必你是不会回去的。”说着,经理在合同书上盖了章。

  “谢谢。”我一边道谢,一边为自己的无理而羞愧,所以一直低着头。

  若是之前我完成了当月的销售目标,就不会做出这种“强卖”的事情了。而且,碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客,所以听了我的无理之词后,跟我签了约,使我得以顺利完成销售目标。但是,我自己的内心却无法释然。

  此后,我改变了以往那种强卖的销售方式,开始尝试着通过为顾客提供需要的产品来进行销售。

  有人断言,对于推销员来说,“尽可能多地访问一些客户就是全部”。的确,尽可能多地访问一些公司以提高销售业绩很重要,但如果拘泥于这一点,就容易变成“不会思考的销售”,最终,只会陷入比较单调的机械式销售循环中去,并会觉得“工作没有一点变化,真没意思”、“从事销售工作什么都学不到”,以致最后得出“销售真是没意思的工作”的结论。这样就会眼睁睁地放过很多机会,实在可惜。

  我觉得,实际上在销售工作中潜藏着许多社会人必须具备的“商业意识”、“市场意识”、“人脉”等。而为了达到眼前的销售目标,一味地追求销售量,时间一长就很容易松懈下来。如果不考虑别的,一味地追求“访问的公司数”,可能暂时会取得好的业绩,但是若想凭借这一做法把销售进行下去,却是相当困难的。

  “瞬间高速型”推销员的极限

  实际上,在我的周围就有许多仅追求访问公司数而取得很高业绩的“瞬间高速型”推销员。

  但是,他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩,甚至有很多人开始讨厌销售工作;也有很多人因为总是勉强自己过度劳动而搞垮了身体。一味拘泥于数量,以销售业绩支撑起来的销售工作,无论是在精神上,还是在肉体上都很难坚持很长时间。

  但是,对于刚进公司的新职员来说,“销售业绩”一般会与访问公司数成正比。

 第10节:不要被销售数字赶着走(2)
  我在刚进公司两三年的时候,也曾经认为“销售业绩”与访问公司数是成正比的。所以我给自己制定了每天访问十家以上公司的标准,而且大脑中想的都是如何提高每次的访问效率的问题。

  当时,为了增加访问的公司数,尽快拿到合约,我经常是不管对方公司的情况、特点等,只是一味地介绍自己的产品,不停地重复“请试试吧”,然后促成签约。如果不行的话,马上就到下一个公司去。

  的确,只要做到了这些,自然就能完成销售目标,所以当时是挺满足的。结果是,在刚进公司一两年时,我经常能够完成销售目标,尤其在第二年时我全年的销售总额居第一位,还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。就这样我取得了一些成绩,得到了周围人们的认可,也建立起了作为推销员的自信。

  但是,在进入公司第三年的时候,曾满足于这种销售方式的我逐渐发生了一些变化。  

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