爱华网系列专题：《最佳推销员12年赢销心得：赢销心经》
4 有用的东西很容易就能卖出去 产品之所以卖不出去，是因为你硬要把它卖给不需要它的人。如果遇到了需要该产品的人，那么很容易就能做成买卖。 拿到第一份订单的苦难历程 我是在进入公司第一年的五月中旬，也就是被分到销售部门约一个半月时拿到我的第一份订单的。这在新职员中，应该算是比较晚的了。因为当时正暗自着急，所以好容易拿到的订单的确让我“松了一口气”。在拿到第一份订单之前，我曾访问过很多公司，虽然大多被拒绝了，但是也从中学到了很多东西。 我在前面也提到了，新职员都要进行“热身销售”，结果在进入公司大约半个月之后，就有人开始拿到订单了。又过了半个月，我就感觉到了来自周围的压力，所以我也在考虑再拿不到订单就真丢人了，并且开始费尽心思地去寻找可以给我第一份订单的地方。最后，我的努力似乎有了点效果。在与一个建筑公司的行政科科长打交道时，我感觉从他那儿有可能拿到自己的第一份订单。 当时，那位科长对我说：“虽然不是很多，但是你介绍的产品有可能会降低一点成本，节省一些劳动力，我会考虑一下。”
我非常想从这家建筑公司拿到我的第一份订单，于是，几乎每天，我都给对方打电话或者去对方的公司询问“考虑得怎么样了”。 现在回想起来，其实成功的希望是很渺茫的，只是被我想当然地夸大了而已。事实上，那位科长是因为脾气好才没有当场拒绝我，但是我当时一心想着要拿到订单，所以并没有注意到这一点。在其后的一周内，我每天都会打电话或者“闯”到对方的公司去询问他们考虑得怎么样了。而我这种“强卖”换来的答复却是：“现在谈这个问题还为时过早，我们暂时还不想讨论这个问题。” 若是现在，我马上就能意识到这笔生意谈不成了。但是当时，我却认为对方还没有正式拒绝我，所以一如既往地继续着我的推销。 对于我的死缠硬磨，那位科长实在忍无可忍了，所以直截了当地对我说：“作为刚进公司的新职员，你的工作热情很高，对于这一点我是很理解的。但是我不想再浪费你我的时间，所以我就跟你明说吧。就你的提案内容来看，我们之间做成生意的几率为零。我在前几次回答你时很模糊，只是希望你明白，就那么一点利益，我们公司是不可能接受的。” 对于这个回答，我当然多少有些气愤——若是这样，他一开始就不该说些容易让人产生幻想的话。因为这一周以来，我都在对着一个根本不需要我们公司产品的顾客做销售。所以清醒之后，我开始从头去寻找新的客户。 初谈告捷 就这样，我一边担心照这个样子下去何时才能拿到我的第一份订单，一边有气无力地在街头徘徊。结果有一天，我突然发现了一个以前没注意到的公司的招牌。那是一家拥有高大的办公楼、生产与牙齿相关的医疗用品的厂家。 “我怎么错过了这样一座大楼呢？不管怎么说，先进去看看。”怀着这个念头，我振奋起精神，走到公司前台，表达了我想见他们管理部门领导的愿望。出人意料的是，很容易地，我就被允许来到会客室，不一会儿，该公司的行政负责人就进来了。 “请问您有什么事吗？”对方问。 想到不可以把渴望拿到订单的急切之情表现在脸上的忠告，我就稳定了一下自己的情绪，用舒缓的语调跟对方攀谈起来。我开始游说：“如果贵公司采用我们的网络，可以节省很多成本。具体说来，就是……” 在交谈中，我得知对方每年仅电话费等通讯费用就要花费1000万日元，原因在于公司互联网发展迟缓，大部分业务都需要用电话联系。当前只有这一种通讯方式，而其总经理又指示要在现有的条件下引进可以降低成本的服务。“实际上，由于通讯费用过高，我们正在研究可以降低成本的办法呢。真是太巧了，您能现在就帮我们估算一下吗？”
