爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
心得体会 招聘需要什么样的测评依据 在同样的激励制度和绩效考核指标下，有些人的业绩好而有些人的业绩差，通过对比和分析，我们发现优秀的和差的销售人员在文凭、年龄、工作年限等方面都没有明显的区别，那么到底是什么影响了他们的业绩呢？对这些影响因素应该如何测定？也就是说，招聘需要什么样的测评依据？ ●1 冰山的启示 图51冰山的启示 【图解】 上图是海里的冰山。冰山的绝大部分都隐藏在海平面以下，是看不见的，但这看不见的部分才是真正决定冰山总重量的因素。这就像招聘的时候，我们只能看到应聘者的仪表、谈吐、气质、文凭、工作经历、行业经验等表面因素，而这些表面因素又和销售业绩没有太大的关系。所以，表面因素不是我们招聘时需要的测评依据，我们需要挖掘的是决定销售人员是否优秀的深层次原因。 ●2 如何判断一个人的老化程度 误区——单一指标衡量 一个公司要从三名业务经理中提拔一个副总，但是这三个人从学历、经验以及对企业的忠诚度方面来说都无可挑剔，为此，老总提出了一个要求，希望选一个年富力强、身体好的副总，以便适应繁重的工作。人力资源经理先是让三个人去做体检，结果一个人肝脏有毛病，一个人肾脏有毛病，还有一个人胃不大好，这下子该怎么办？在医学上衡量一个人的老化程度有100多个指标，比如说头发稀疏灰白，35岁左右就有眼袋，眼睛亮度减弱，牙齿脱落，说话音速减慢等等。可单拿一个指标来衡量就容易出错，比如说大家看我有眼袋了，就说我老了，其实是昨晚陪客人打麻将熬夜的原因；大家看我头发花白，又说我老了，其实是遗传的少白头；大家看我脊柱弯了，还说我老，其实我从小就是驼背。那么到底什么才是判断一个人老化程度的标准呢？
系统的全面的标准 我们需要的指标应该是可以全面考察身体系统老化程度的指标，而且要尽量简单明了，不要过于复杂。最适宜的方法是把右腿抬起，与地面成垂直，左腿单脚站立，双手十字合拢，然后测试能站多久。对一个70岁的老人来说根本站不住；60岁的人可以晃几秒钟；50岁的人可以坚持半分钟；40多岁的人，早上起来可以站4分钟；如果是运动员刘翔，站半小时也没问题。这个方法是考核全身系统老化程度的指标。对于招聘销售员也是一样，单一的标准不能作为招聘测评的依据，我们需要的是系统的全面的标准。 心理测试 我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征，这同样也是测试销售人员是否优秀的一个好办法。
