第24节:如何选拔顶尖销售人才(24)



系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》

  表42某咨询培训公司业务分组前后的业绩比较表

  分组

  阶段==单月的

  总业绩==A

  人员==B

  人员==C

  人员==D

 第24节:如何选拔顶尖销售人才(24)
  人员==E

  人员==F

  人员==G

  人员==H

  人员

  分组

  前==16万==5万==7万==2万==1万==1万==0==0==0

  分组

  后==23万==9万

  开发==9万

  开发==2万

  维护==3万

  维护==后勤==后勤==辞退==辞退

  销售特质在不同行业的分布

  人们常常以为“优秀的销售人员走到哪里都是优秀的”,这其实是天大的谎言。每个行业对销售人员的要求都不完全一样,即使在同一个行业里,工作也有分工。下图是我过去4年做销售测评总结出的分布图。

  图43不同行业的销售特质组合分布图

  【图解】

  图中有4个行业:保险公司、商业银行、品牌食品公司和麦当劳。经过对这些行业里优秀销售人员的性格进行测试后发现,优秀销售员的5个维生素在不同的行业里有不同的分布:自信度得分最高的是保险,最低的是麦当劳。在麦当劳里做店面销售,根本不需要推销,也就不需要自信。如果做保险的销售员去麦当劳上班,向顾客推销各种食品那显然是多此一举。反过来,麦当劳的工作人员到保险公司做销售也不行。恒定性得分最高的是麦当劳,最弱的是保险。理解力最强的是银行,因为它们经常做政府的营销,就必须能听懂政府领导的话。在取悦方面,食品行业的得分最高。所以说,不同的行业对销售人员特质的需求是不一样的。需要注意的是,虽然每个行业需要的销售人员在性格方面是不完全一致的,但是任何行业、企业都需要诚恳、正直的员工,这是一个共性。

  请判断下列说法的对错,对的在()打√。

  1.要想成为优秀的销售人员必须同时具备优秀销售员的5种维生素。()

  2.从事客户维护的销售人员必须具备自信、理解力和影响力。()

  3.优秀销售员的5个维生素在不同的行业里有不同的分布。 ()

  见参考答案42

  随书附赠培训课程光盘

  本章介绍了优秀销售人员的最后一种维生素——恒定。所谓恒定,就是坚持把事做到底。当然,要找到同时具备五种维生素的人是不可能的,不同行业、不同客户、不同产品对销售人员的要求和特质组合是不同的,这就要求销售经理对优秀销售人员进行深层次的心理测试,找出优秀的标准参数。总而言之,要想招到顶尖销售人才,必须打破常规思维,抛弃传统的学历、外表、经验等条条框框,关注销售人员应具备的五种心理素质,做到慧眼识英才!  

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