爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
如果我们把每个人的性格特征都画成一块饼，那么他的性格特征在一方面越多，在其他方面就越少。我们在前面已经讲过，上帝对每个人都是公平的，在资源的分配上也是如此，假如某个人在某一方面具有强势，那一定在另一方面比较弱势。所以我们选人的时候千万不要去选全才，一个人什么都会实际上就代表他什么都不会。所以，人没有强弱好坏之分，对于经理来说，贵在知人善用。 案例 优秀人才不等于全才 加拿大皇家警察在选择监听工作人员的时候，采用的标准有两条：第一，理解力强。监听人员必须能够分辨声音是来自什么地方，是国内还是国外，是杂货铺还是家里；说话人带什么地方的口音；说话时的情绪如何；有没有说谎等等。第二，恒定力强，监听人员必须能长时间集中注意力，不放过任何一个细节，一丝不苟地进行监听，而且还要能天天重复这种枯燥的工作。相反，在这项工作中，既不需要自信，也不需要取悦和影响。所以，我们能悟出一个道理，只要具备5种要素中的两三种，就已经是一个很优秀的人才了。 企业的业务分组 图42不同时期和类型的企业业务分组
【图解】 一般来说，如果公司的营业额在一千万以内，销售人员的工作就可以一竿子插到底，既负责做客户开发也负责谈判和客户维护等等；如果公司的营业额到了五千万，那么就必须对业务工作进行分组，可以分成客户开发和维护两个小组；如果公司的营业额达到一个亿，就必须把业务工作分成三个组：开发、谈判和维护。 表41业务分组销售人员的工作内容 业务分组==工 作 内 容 客户开发== 每天都会面对陌生客户的拒绝，因而必须具备高度的自信——不灰心、不气馁、勇于面对拒绝、相信自己，能认清客户拒绝的原因，并对客户施加影响。 业务谈判==能理解客户，知道合同的关键、核心问题在哪里，能够和客户讨价还价，眼神坚定，手势有威慑力，可以在现场对客户施加影响，从而签订合同。 客户维护==要有取悦客户的能力和恒定力，面对客户的不满和牢骚能始终保持耐心，提供周到的服务，让客户高兴。一些优秀销售人员的工作很细致，他知道客户及其家人的生日、孩子读几年级、什么时候上大学等等，每当到了这些特殊的日子，他就会去看望或以其他方式表示祝贺。 案例 业务分担 某咨询培训公司有8个员工，每人的业绩量不一样，平均每月的总业绩是16万元。为了提高业绩，公司根据他们的特长对这8个人进行了分组。其中A和B两个人的声音取悦性很强，语言也很有影响力，所以他们负责打电话联系业务；C和D两个人的取悦性和恒定能力好，负责维护工作；E和F注重细节，恒定能力强，负责现场控制；G和H则被淘汰。经过专业化的分工之后，提高了效率，该咨询培训公司的业绩大幅提升，如下表所示：
