第22节:如何选拔顶尖销售人才(22)



系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》

  凡是做过大客户业务的销售员都知道,签订任何一单合同都非常困难,可能要准备一年半载,而能否成交就在关键的最后几分钟,这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备,要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。

  案例

  麦当劳的离职员工分析

  麦当劳是世界级的知名企业,历史悠久,有规范化的工作流程和规章制度,每一个新进员工都要接受正规、全面的培训。检验培训效果主要考核三项指标:第一,微笑,即能够取悦于人;第二,敏捷,即动作迅速,服务周到;第三,配合,即要具备团队精神。但是很多新人在接受了公司昂贵的培训之后,在不到半年的时间里就离职了,这样就给公司带来了巨大损失。这个问题应该如何解决呢?其实,在麦当劳公司这样的服务性行业里,员工每天做的都是一些重复性劳动:拿食品、收款、找零、说“谢谢”,全部流程都是按部就班,不需要任何创新发明,唯一的要求就是不犯错。这样的工作要求员工要有很强的恒定性,不管什么时候都能坚持把事情做好。显然,有些人是不适合的。后来,麦当劳公司在招聘时引入了卡特尔16PF187评分表对员工进行检测。该评分表采用百分制,得分在62分左右的人具有比较好的恒定性,得分在45分左右的则不具备恒定性。麦当劳把好招聘关妥善解决了员工的离职问题。

  有人天生恒定性强,喜欢做重复性的工作,不喜欢创造,领导怎么安排就怎么做;而有些人的思维天生就是跳跃性的,喜欢策划、创意、创新。在安排工作时,要尽可能地发挥不同个性的人的特长。

  ●3 缺少恒定的销售人员

  图41会盘算的婴儿

  【图解】

 第22节:如何选拔顶尖销售人才(22)
  上图是一个婴儿,该睡觉的时候他不睡,该吃奶的时候他不吃,心里却一直盘算着怎么在妈妈面前哭闹一下得到点玩具。这就像某些销售人员,他们缺乏恒定性,虽然很清楚每天应该做什么事情,但时间久了,难免觉得厌烦,所以就在盘算着怎么靠运气多得点奖金,少做点事情。

  请根据我们讲的优秀销售人员的5种维生素连线。

  1.自信A.注重观察细节,能够持之以恒;

  2.理解B.满面笑容,亲和力强;

  3.取悦C.善于察言观色;

  4.影响D.相信自己,肯定自己;

  5.恒定E.善于把自己的观点灌输给别人。

  见参考答案41

  特别警告

  在介绍了优秀销售人员的5种维生素之后,我要向大家提出特别警告:如果一个销售人员很强势,具备了以上所有五种销售特质,那么这个人基本上是个人间怪物。人是没有十全十美的,同样的道理,也没有人能同时拥有这5种维生素,因为这5种要素有时是相互冲突的。如果一个人能具备其中的两到三种能力,就已经是很优秀的销售人员了,你也就用对人了。  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/419423.html

更多阅读

第30节:如何选拔顶尖销售人才(30)

系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》  ●3 经理是万能的  有些经理认为自己无所不能,招聘来的销售人员不够好也没关系,只要经过自己半年的调教、指导就能成为顶尖业务员。这样的想法大错特错。一个人从小到大,由父母教育十几年,学校

第29节:如何选拔顶尖销售人才(29)

系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》  84人  普通组==48==78==4==38==58%==66%==63%  【表析】   从上表中我们可以看出:  推销能力的分数范围在0~100分,优秀组的得分大大高于普通组。这个结论显然很符合实际,因为优秀的员工做

第28节:如何选拔顶尖销售人才(28)

系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》   所有人总的平均得分应该是27分左右。   优秀的管理者其权谋得分基本上在27分到33分之间   优秀的销售人员其权谋得分基本上在30分到24分之间。   美国人的权谋较低平均是25分。   一

第27节:如何选拔顶尖销售人才(27)

系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》  蓝蓝的天空==选择天空的人大部分从事生产和技术方面的工作,在做研发的人里面占得比重较大。  湛蓝的大海==选择大海的人热情、执著,喜欢闯荡,从事业务开拓工作的比较多,但这些人也多变,不喜欢安

第26节:如何选拔顶尖销售人才(26)

系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》  ●1 心理测试的三个关键要点  对销售人员进行心理测试的时候需要避免两个误区:   问卷没有方向性  没有方向性的意思是任何人都能看出问卷的意图,知道问卷想要考察的指标,所以这样的问卷是

声明:《第22节:如何选拔顶尖销售人才(22)》为网友素妆而分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除