爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
凡是做过大客户业务的销售员都知道，签订任何一单合同都非常困难，可能要准备一年半载，而能否成交就在关键的最后几分钟，这就要看业务员能不能坚持到最后。这中间有许多细节要准备，要安排。恒定性对这些工作具有重要作用。 案例 麦当劳的离职员工分析 麦当劳是世界级的知名企业，历史悠久，有规范化的工作流程和规章制度，每一个新进员工都要接受正规、全面的培训。检验培训效果主要考核三项指标：第一，微笑，即能够取悦于人；第二，敏捷，即动作迅速，服务周到；第三，配合，即要具备团队精神。但是很多新人在接受了公司昂贵的培训之后，在不到半年的时间里就离职了，这样就给公司带来了巨大损失。这个问题应该如何解决呢？其实，在麦当劳公司这样的服务性行业里，员工每天做的都是一些重复性劳动：拿食品、收款、找零、说“谢谢”，全部流程都是按部就班，不需要任何创新发明，唯一的要求就是不犯错。这样的工作要求员工要有很强的恒定性，不管什么时候都能坚持把事情做好。显然，有些人是不适合的。后来，麦当劳公司在招聘时引入了卡特尔16PF187评分表对员工进行检测。该评分表采用百分制，得分在62分左右的人具有比较好的恒定性，得分在45分左右的则不具备恒定性。麦当劳把好招聘关妥善解决了员工的离职问题。 有人天生恒定性强，喜欢做重复性的工作，不喜欢创造，领导怎么安排就怎么做；而有些人的思维天生就是跳跃性的，喜欢策划、创意、创新。在安排工作时，要尽可能地发挥不同个性的人的特长。 ●3 缺少恒定的销售人员 图41会盘算的婴儿 【图解】
上图是一个婴儿，该睡觉的时候他不睡，该吃奶的时候他不吃，心里却一直盘算着怎么在妈妈面前哭闹一下得到点玩具。这就像某些销售人员，他们缺乏恒定性，虽然很清楚每天应该做什么事情，但时间久了，难免觉得厌烦，所以就在盘算着怎么靠运气多得点奖金，少做点事情。 请根据我们讲的优秀销售人员的5种维生素连线。 1.自信A.注重观察细节，能够持之以恒； 2.理解B.满面笑容，亲和力强； 3.取悦C.善于察言观色； 4.影响D.相信自己，肯定自己； 5.恒定E.善于把自己的观点灌输给别人。 见参考答案41 特别警告 在介绍了优秀销售人员的5种维生素之后，我要向大家提出特别警告：如果一个销售人员很强势，具备了以上所有五种销售特质，那么这个人基本上是个人间怪物。人是没有十全十美的，同样的道理，也没有人能同时拥有这5种维生素，因为这5种要素有时是相互冲突的。如果一个人能具备其中的两到三种能力，就已经是很优秀的销售人员了，你也就用对人了。
