爱华网系列专题：《如何选拔顶尖销售人才》
●1 什么是恒定 恒定就是一贯化的自我执行。换句话说，就是看一个销售人员有没有重视细节，能不能把一件事坚持做到底。企业里往往有两种类型的销售人才：一种善于进攻，他能把别人拿不到的订单拿到；另一种善于防御，他能很好地对客户进行维护，提高客户的忠诚度。第二种人才所具备的素质就是恒定，这种素质是做好大客户销售的一个必备条件。 我们可以通过交谈来考察一个人是否具有恒定性。不管谈论什么，他的情绪自始至终都是稳定的，而且始终都能保持语言的逻辑性和条理性，那么这个人就具备了一种恒定性，一种不受外界情绪影响的能力。这样的人不论何时何地都知道自己该做什么，该说什么，具有良好的心理素质。 案例 狼和羊的故事 我们可以从狼捕食的过程中看出狼具有很强的恒定性。假如一只狼发现羊群时，它首先会选准一个目标，一般是又老又肥的那一只，之后就在旁边一直尾随。通常，狼靠喝水可以维持9，所以狼有可能在这9天里一直尾随着目标，寻找时机。之所以要寻找时机是因为它面对的是一群羊，而且狼在尾随的期间也渐渐体力不支；另一方面，羊还擅长用后腿反击，所以狼捕食时还有40％的生命危险。终于等到某一天的黄昏，羊在河边吃点草、喝点水就准备休息了，狼感觉时机已到，就瞪大双眼、目不转睛地盯着羊。羊睡下前两个小时没有呼噜声，属于半清醒状况，这个时候不能去进攻。两个小时以后，羊开始打呼噜了，说明它已熟睡，没有什么警惕性了，但还是不能进攻，因为在这个时候进攻，羊受到惊吓后可能会奋起反抗把狼踢死，所以还要继续等待。一直等到天上露出了鱼肚白，羊睡醒了。
羊睡醒后的动作和人一样有两个，一是四肢放开伸一下懒腰，舒展身体；另一个是排尿。这时狼的机会终于来了，它的身子做俯冲状，当羊排第三滴尿的时候，狼一声吼叫扑上去，羊受到惊吓，马上把生殖器一缩开始拼命奔跑，当两者的距离是5到10米的时候，羊的速度突然减弱，然后一声惨叫跪在地上，倒了下去。这个时候狼才从后面跃过去（防止羊的后腿最后再踢一脚），一下咬住羊的喉管。 那么为什么狼要在羊排第三滴尿的时候进攻呢？因为羊在排尿的时候，整个膀胱被尿液充满，一旦受到惊吓膀胱就收缩，但尿液还在膀胱里面，膀胱属于膨胀状态。羊在奔跑的时候，两腿的摩擦把膀胱挤裂，巨大的疼痛使羊再也无力抵抗。狼为了捕食可以耗费大量的时间和精力，一直寻找战机，最后捕获猎物，这种能力就是恒定性。 ●2 恒定的重要性
