第20节:如何选拔顶尖销售人才(20)
系列专题:《如何选拔顶尖销售人才》
就在这时王言会来了,她有天生的取悦客人的本领,能让客人把不愉快的事情变成愉快。因为她知道客人请客的目的是希望做生意、签合同,让对方高兴。所以她就观察谁是重要的客人,谁是核心人物。一般情况下,主要看两个方面,一是身体语言,二是说话的语气。凡是领导在这种场合都很放松,而旁边请客的人则很拘谨,点头哈腰、身体前曲,不管领导说什么,他都说奉承的话。领导说话的语气也很随意,而其他的人则很谨慎。分清主次之后,对待重要的客人她会殷勤周到,体贴备至,让客户满意、高兴。所以,生意谈成了,客户的气也顺了。很多客户再来光顾的时候都点名要她服务。于是,酒店的销售额大幅提升,这两个人成了老板不可缺少的业务骨干。 销售行业里也一样要用有影响力的人去开拓市场,用有取悦性的人做后面的客户维护。这是两种不同类型的人才,适于做不同类型的工作。 ●6 不能录用的销售人员 图33老奸巨猾的狮子
【图解】 在招聘选拔销售人员的时候,有些类型的销售人员是坚决不能录用的。看上图中的狮子,它眼神狡黠,给人的感觉是老奸巨猾,不能轻信。我们以前常说,在部队里有兵油子,官场上有官油子,同样,在销售团队里,也有销售的老油子,而这部分人的比例占总数的20%以上。这种类型的人在很多行业都工作过,经验丰富,眼睛犀利,任何蛛丝马迹似乎都逃不过他的眼睛。客户看到这种眼神就害怕,因为他比客户还聪明,客户会像防贼一样防着他,所以这种人千万不能用! 请您判断下列关于影响和取悦的说法,哪一项是错误的() A.影响就是让别人说“是”的能力,这一点对业务工作非常重要。 B.在销售人员影响客户的同时,客户也在影响销售人员。 C.取悦之所以重要是因为人人都喜欢被取悦。 D.在销售行业里,我们常用有取悦性的人去开拓市场,用有影响力的人做客户维护。 见参考答案31 本章讲述了优秀销售人员需要具备的另外两种维生素,即影响和取悦。销售人员是否具备影响客户的能力,即说服客户下决心的能力,这是提高销售业绩的制胜法宝。如何影响客户呢?关键是要诚心诚意打动对方。按照马斯洛需求理论,人人都希望得到他人的尊重与认可。如果对待客户能够像对待家人和朋友那样处处给予关心与爱护,就很容易赢得客户的好感。因为赞美是增进双方感情的润滑剂,会让客户感到舒心,心情好自然会使交易更加顺畅! 心得体会 第五种维生素:恒定
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