爱华网A酒厂是河北一家知名酒厂，该企业文化源远流长，年产高、中、低档白酒万吨以上，各项经济指标均达到国内同行业先进水平。后来经过改制后，产品销售一直不尽如人意，尤其是其高、中档产品，市场前景很不乐观，低档产品虽说有一定的市场占有率，但仍面临很严重的市场问题，在其本县也达不到很高的覆盖率……
试想同行业具有同等实力的企业均在省内做的风生水起，有的甚至市场扩大至全国，而A酒厂仍在家门口的市场徘徊……
到底是该企业的产品推广不到位呢，还是企业品牌宣传力度不大呢，还是什么其他原因束缚企业发展的脚步呢？中小酒水企业为何走不出省城之门呢！
在讲究营销创新中今天，手段创新与战略性思维突破在酒水企业营销最为重要。企业在产品的市场推广中，在战略与战术选择上，选择战术营销者依然占据主流。综上所述，笔者认为该企业应该从如下几个方面去反省：
产品定位模糊
很多中小酒企业力求通过丰满的产品线来抢占尽可能多的市场份额，以为能把中高低档消费群“通吃”，结果导致品牌定位模糊。弄得在市场推广时，会有众多的产品系列在终端出现，从几元到几百元每瓶的都有。从市场表现情况来看，更是很难辨别出哪款产品是企业的主推产品。众多的系列产品导致企业投入资源的分散，出现大一统的情况，没有一款产品能担起企业赢利的重担。因为没有明确的档次对位，消费者则无从选择。喜欢喝高档酒消费者自然会想到茅五剑或水井坊等名酒，喜欢喝中档酒会想起金六福、泸州系列，而主推的低档酒在哪个档次给消费者较好的联想呢？
渠道模式分散
市场开发策略是中小酒厂企业整体市场运作的核心策略，关键的策略是市场逐步开发与经销商慎重选择。企业年度的市场重点在哪里？是在省级市场选择重点地级市场开发，还是一哄而上、遍地开花？毕竟市场开发一般是依照“有限的资源集中使用”、“集中优势资源市场各个击破”、“以点带面，全面发展”的策略进行。而市场的成功运作又离不开经销商的配合，酒水企业的渠道模式及政策能否引进优秀经销商？企业制订的市场操作方式能否让经销商从思想上佩服、从行动上信服？因为成功的渠道模式能带动一个成功的市场，而一个市场的成功可以引来一大片经销商“抛绣球”。
样板市场缺少
经销商不是害怕投入，而是害怕投入没有收获。经销商在选择品牌时，首先是看该企业有没有合作共赢的潜力，消费者认同不认同，所以中小酒企业最好是在当地有成功的样板市场。区域市场的阵地营销战已成为中国酒类企业新世纪营销战略致胜的中心和主题，没有成功的样板阵地战作平台，就不可能有任何意义上成功的酒类企业。无论是大企业、小企业、老企业、新兴的实力派企业，抑或是名牌企业或者一切所谓的上市企业都不例外。 所以企业自己在说服经销商或招商时，必须给经销商树立一个前景美好的将来！企业也只有把某个县做好了，才能把某市做到，或全省全国市场做起来！
促销策略不清
推广离不开促销，而酒水促销一般分为消费者促销、服务员促销、店老板促销三种。企业有没有在这三种促销上下功夫呢？对于普通的消费者促销是采用什么政策或促销品呢？在促销品的选择上有没有什么自己企业文化独一无二或独出心裁的痕迹呢？比如很多酒水企业都在使用打火机做为促销品，但几乎没有几个酒水企业是成功的。很多酒水企业只是学习了别人促销品的现象，没有学到别人促销方式的实质。因为很多时候促销品的成功不是使用了哪一个种促销品，而是把一种促销品做到了极致。同样是打火机，但有没有在打火机的种类、变化时间、质量、价格上做到极致？因为打火机有上千个品种，所以经常变化款式，改善产品质量，印刷特色图文，能在消费者中形成了趣味营销、口碑宣传的广告效果。同样，酒水外包装也是如此，有特色有内涵的优秀的酒水瓶外观有的就像居家的装饰品。
队伍不够专业
现在管理规范的企业的业务员不再是以前在许多人眼中，烟酒不离身、言谈举止很江湖气的业务油子。而是要协助经销商开拓市场、培养经销商业务队伍、提高品牌在市场竞争力。作为市场最前沿的经销商，企业应该精心为其组建一支售酒队伍，这对于增加销售量，拓宽市场销售渠道十分必要。打铁首先得自身硬，酒水企业必须先在自己的业务队伍上下功夫，然后自己的业务队伍才有能力去协助经销商建立健全工作流程和规章制度，特别是建立终端档案管理系统及对经销商的业务员进行培训，只有专业的业务队伍，酒水企业能过通过培训去提升经销商业务员的工作能力，并让其接受自己酒水企业文化的熏陶，为以后融入企业渠道营销队伍奠定基础。
发展战略错误
酒水企业之所以没有将市场做大，其中一点，就是酒水企业面向大众强力诉求，而没有聚焦一部分可以带来超值利润的意见领袖，空耗了许多费用。定位窄众，得到的未必真的就是小众，更可能是在这些意见领袖的模范带动和口碑宣传下，市场容量逐步扩大而不是自己市场营业额的增长。取法乎上，得乎其中。向高端诉求，得到的可能是中端人群，对这些人来说，才是物超所值的；向中产阶级诉求，真正消费的却可能是大众市场，大众更需要身份价值，更迫切追随时尚。另外市场兴盛不能维持很久，兴也匆匆，败也匆匆。很大的原因是由于前期市场透支，尤其是费用透支，一旦市场起量，经销商和厂家要弥补前期的透支投入，在市场刚兴盛起来的时候大规模的压货，以至市场很快不能受到控制，不能遏止的窜货使价格价格很快下滑，以至销售渠道中间各个环节的利润微薄。
品牌文化老化
文化是终极竞争力。中国白酒的酒文化更是博大精深的，多元化、多层次的。企业文化虽然源远流长，但企业是否又做到了与时俱进呢？酒虽然在中国有千年历史，但酒永远是有文化性与时尚性，每个朝代每个时代都是如此。因此，无论是白酒品牌的CF带、包材、包装、海报等CI系统都必须有丰韵的时尚性。这样才能让白酒具备崭新的社会特征，和时装、美食一样共同来美化人的生活，给消费者带来极致的享受。时尚性不仅仅是追求表面工夫，更为关键的是本身必须具备的内涵。酒水企业如不具备时尚的内涵以和社会人群产生密切的关联，尤如人失去灵魂；没有灵魂的产品和企业是没有生命力的。因此，酒水企业必须摈弃陈旧、自大、老化的形象观，用时尚来设计、来运营。从酒水品牌终端的表现上说，时尚更具有实际意义。
幸福的家庭都是一样的，不幸有家庭有千千万万种不幸，同样，成功的企业永远是一样的风光。同行业具有同等实力的酒水企业均在自己家门前做的风生水起，有的甚至市场扩大至全国，而自己仍在家门口的市场徘徊，这不能不值得深思！
