小白兔的蜕变史txt ERP黑马的蜕变

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　ERP软件业正处在混战的关口——资本运作接连不断，厂商转型路线各异，中低端市场争夺加剧。这似乎与当年PC业走过的路径如出一辙。

　　尤其在持续升温的市场需求的刺激下，主流ERP厂商无一例外地选择扩张和转型，并购、合资甚至是出售，各种资本运作尝试的背后，都暗藏着ERP趋势的变化。

　　就在多数厂商苦于转型和产品升级受阻时，神州数码管理系统有限公司（简称“DCMS”）却一改数年来的低调，开始了一连串的强势出击——覆盖高中低市场的产品全线发布，两家合资公司成立，打出“绿色制造”口号。

　　“时机到了”。2006年年初，当DCMS高层含蓄地表露扩张意图时，业界的震动恐怕远不及今天这样强烈。正如分析师预测的那样，一旦DCMS开始大规模扩张，SAP、用友等老牌厂商都将面临巨大的压力。

　　据DCMS财报显示：2006年上半年签约1.6亿元，同期增长60％，远高于业界20％的平均增速。尤其是针对高端市场的易拓，销售增长超过200％。“下半年业绩已经突破2亿元，累计签约的客户超过2000家，”DCMS副总经理李建东接受《经理人》采访时说。

　　2001年12月，神州数码与台湾鼎新电脑合资成立DCMS。当时，这场业界巨头间的联姻并不完全被看好——ERP市场不够成熟，产品能否适应国内企业的需求，团队之间的融合等等。但是，DCMS第一年销售过亿的业绩，击碎了种种质疑，也令其成为潜力十足的ERP黑马。

　　有些出乎意料的是，在此后的四年中，DCMS却极为低调，甚至很少做产品宣传。“引进鼎新的产品和服务都很成熟，但能否适应国内企业的需求，我们最初还是有疑虑的，所以2006年前都在尝试，直到确认这种模式没有问题才开始大规模的扩张。”李建东如此解释其中的缘由。

　　历经五年蜕变，DCMS从业界黑马，到稳坐制造业ERP头把交椅，再到冲击被国际厂商垄断的高端市场。这其中，被DCMS称作“业界最先进的模式”是什么？这家年龄尚幼的企业有着怎样的基因？未来它将依靠什么持续的成长？

　　DCMS模式

　　李建东把做ERP形容为长跑，需要长期的投入和积累，因此成功的模式很难被轻易的复制。言外之意，ERP不是一个存在侥幸的行业，必须稳扎稳打。

神州数码和鼎新电脑同为务实和专注型的企业，它们的组合形成了DCMS独特的基因。前者做软件出身，在品牌和渠道有着明显的优势。后者的产品和实施经验，确保DCMS在可盈利的前提下，满足企业更为复杂和深入的应用需求。

　　成立当年销售过亿，签约客户近百家。其中绝大多数是台资背景的企业，而且没怎么犹豫就签约的不在少数。很大程度上，这完全得益于鼎新的影响力。

　　鼎新出身于台湾制造业，具有24年的行业积累，服务过的客户有2万家之多。从产品开发，到大规模提供服务，所作的都是复杂应用。因此，鼎新形成的标准化运作模式，能够准确地把握企业的真实需求。

　　基于这个优势，DCMS一开始就从复杂应用入手。这与用友、金碟等以财务软件起家的厂商所走的路线完全不同。“财务软件很容易做到标准化，因为国家在财务领域有统一的要求，但也回避了软件业一个致命的问题，那就是如何满足企业个性化的需求。”李建东说，ERP本质是从库存到生产，从采购到销售的全套管理，单一记账已经不能满足企业的需求。

　　正如他所言，尽管用友和金碟不断弥补在生产流程方面的短板，但这种跋涉无疑是极为艰难的。并且另一个问题也摆在它们面前：是要贴近企业需求的个性化？还是为降低成本而选择标准化？

　　事实上，从DCMS的运作模式来看，标准化和个性化之间并不存在矛盾。虽然不同企业间的需求存在不小的差异，即便是同行业、相同规模的公司也是如此，但不能忽略那些共性的需求。尤其是制造业，这种共通性的需求往往可以达到70－80%。

　　因此，DCMS把企业共通性的需求固化，以满足用户大部分的需求，同时设置强大的参数保证软件具有足够的弹性，能适应企业灵活与个性化的需求，实在无法满足的部分再进行二次开发。

　　DCMS坚信：只有充分复制共通性的需求，才能确保用最低的成本、最短的时间为企业实施ERP，从而保证供需双方的利益。东南汽车就是一个很好的例证，DCMS在半年内，为东南汽车及其40家配套企业实施了ERP系统，但派出的顾问仅6个人。“对用户而言，时间就是金钱，如果没有标准化支撑，这么短的时间内是不可能做到的。”

　　“这种用标准化的产品来满足企业个性化的需求，需要ERP厂商具有丰富的行业积累和成功案例。DCMS几年来一直在尝试、调整和固化，最终形成了自己特有的模式。”李建东自信地说，“这就是DCMS的核心竞争力，未来几年内这个优势会一直保持。”

　　强势出击

　　在运作模式得到成功的验证后，DCMS已有足够的信心开始大规模扩张。不论产品线、渠道规模，还是研发、推广力度都将在成倍的增长。

　　2006年4月，DCMS发布针对渠道的低端产品“企明星”，仅半年后，渠道数量就已超过200家，覆盖100多个城市，并借此完善了渠道的搭建。同时，形成覆盖高中低市场的产品线——200万元以上的易拓、100万元以下的易飞、几千到几万元的易助和企明星。

　　除此之外，DCMS还在ERP副产业上加大力度，旨在为用户提供一体化解决方案。2006年5月，DCMS与韩国INOPS公司合资成立DCIS，向国内企业提供成熟的PDM数据管理产品。

　　同年11月，DCMS又与江西最大的软件企业思创合资，成立江西神州数码思创公司，借助思创的渠道和团队优势，全力拓展江西市场。李建东透露，“DCMS会继续选择适合的合资对象进行战略扩展，目前已有几家正在洽谈中。”

　　在谈及ERP厂商间频繁的资本运作时，李建东认为，前几年一些厂商就试图自己去转型和产品升级，但遇到了挫折，所以现在希望借助外力完成这种转变。其实关键问题还在于能否找到正确的运作模式，如果借助外力仍然不见起色的话，它们很可能战略撤退，去专门做财务或者人力资源管理软件。

　　虽然国内厂商转型路线仍然是未知数，但SAP、ORACLE进军中低端市场的势头日渐猛烈。对于目前的竞争压力，李建东没有表现出丝毫的担忧，他说，“SAP过去成立了专门做低端市场的公司，但实际上很不成功。因为SAP判断是错误的，高端做得好却不见得低端也可以。中小企业有独特的应用需求，不是将产品功能简化就能解决的问题。”

　　而李建东也坦言，尽管在低端市场DCMS具有优势，但与SAP、ORACLE竞争高端市场，确实有很大的压力。不过市场已经证明了，易拓是有竞争力的产品，易拓在台湾的销量是SAP和ORACLE的两倍，在苏州吴江的梧桐路，沿路就有20多家企业在使用易拓。“还是有机会的，毕竟中国市场很大嘛。”李建东乐观地说道。

　　DCMS持续成长的五个关键词

　　业务模式。虽然已经固化，但还要不断优化。今天看上去很好，但它可能只有5年的生命，要继续追求下一个业务模式。

　　务实专注。这是神州数码、鼎新电脑和DCMS的共同特征。神州数码只服务四个行业，比用友还少。但规模是用友的三四倍。

　　产品优势。加大研发投入，在上海和南京成立研发中心，不断完善产品线。

　　人才培养。专门成立知识学院，为企业培养合适的人才。

　　企业文化。强调专业、务实、分享、负责。这种文化对于软件企业的成功非常关键。

  
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