爱华网系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》
·引导期与竞争期· 周锐指着采购流程问道："越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？" 谢伊分析着说："招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。" 肖芸接续谢伊的思路说："厂家取得招标书后提交建议书和报价，客户开始比较。招标应该在评估比较之前。" 周锐赞许点头："对，招投标正处于采购设计和评估比较之间。我们如果此时才开始销售，结果会怎么样？" "凶多吉少。"崔龙早就有这样的经验，"现在我知道为什么了，这时我们已经错过采购流程的前面三个阶段了。除非具备明显的产品或者价格优势，否则就不可能赢下订单。" 周锐的手从图形的左边移到右边："客户发现需求、内部酝酿和采购设计是采购的前期，是我们引导采购的最佳阶段，因此叫做引导期。此后，采购流程进入竞争期，包括评估比较、购买承诺和使用维护三个阶段。" 表3 采购流程 关键客户 结束标志 销售行动 发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性 内部酝酿 决策者 成功立项 帮助决策者进行投入产出分析并使之认识到采购的价值 采购设计 设计者 开始招标 帮助设计者规划采购要求，并将独特的产品特点融入客户采购方案中 评估比较 评估者 开始谈判 向评估者介绍方案的特点、优势和益处 购买承诺 决策者 签订合同 在商务谈判中达成双赢的协议 使用维护 使用者 开始下一次采购==确保应收账款回收，巩固客户满意度 周锐翻开手中文件，拿出一张表格给大家传阅："我们必须围绕客户需求进行销售，采购流程代表客户需求变化的过程，这对于大型招投标极为重要。我在华东区的时候曾经总结出一个表格，列出我们在采购流程哪个阶段，针对哪些客户，应该做哪些事情，这就是销售的天时地利人和，要求我们的团队必须按照这个流程来应对客户招投标。" 窗外天色渐黑，快到下班时间，周锐坐下来说道："客户分析、建立信任、挖掘需求是摧龙六式的前三式，我们下周谈第四式，呈现价值。" 林佳玲轻轻皱起眉头，低头思考："前三式都在讲我们和客户间的活动，可是，影响销售结果还有一个绝不能忽略的因素。" 周锐不禁佩服林佳玲的逻辑思维："竞争对手始终都在旁边虎视眈眈，绝不会让我们轻易与客户达成协议。客户为了得到更好的条件，也一定要引入竞争对手。即便我们按照摧龙六式，把每个步骤都做到，也不一定能够赢来订单。我们有时做得不太好，却比竞争对手好一点，也许会侥幸取胜。竞争让销售变得更加难以预测，也因此更加有趣，这就是销售工作的魅力。我们下周就谈如何与对手竞争。" 总结： 第三式挖掘需求 开始标志==与关键客户建立信赖关系 结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书） 步骤== 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请
帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标
