爱华网系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》
·需求的树状结构· 办公室里没有咖啡，周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求："在信赖、需求、价值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中，需求是最核心的要素。但是什么是需求？世伟，你说说。" 这个问题真难住了钱世伟，想了半天说道："需求就是欲望呗。" 崔龙大笑着说："你小子就知道欲望，狗有欲望，难道也有需求？" "那你说什么是需求？"钱世伟愤愤不平。 "需求就是需要加要求嘛！"崔龙坐直身体高声答道。 "不算。不能找同义词糊弄。"一直沉默不语的谢伊对崔龙看不过去，出言支持钱世伟。 众人说法各异，争论起来也没有统一答案，崔龙不得不对周锐说："你别让我们在这里争了，说答案吧。" "我讲一个故事，你们自己琢磨吧。" 周锐对崔龙摆摆手，喝口茶水润润嗓子讲起来。 有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼："老太太，早上好，看点什么？" 老太太手指水果摊上的李子问："这李子怎么样？" "又大又甜，特好吃。"小贩想都不想立即回答。 老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名其妙的小贩，向下一个摊位走去问道："你的李子好吃吗？" "您问哪种啊？我专门卖李子，各种各样的都有，您要什么样的？"第二个小贩不答反问道。 "我要买酸一点儿的。"老太太听他说得有理，便说出对李子的要求。 小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子："您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？" "来一斤吧。"老太太让小贩称李子。 老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩："李子多少钱一斤？" "您问哪种李子？"小贩笑呵呵回答。 "我要酸点儿的。"老太太照旧答道。 "别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？"小贩好奇问道。 "我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。" "您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子，您要多少？" "再来一斤吧。"老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。
小贩边称李子边问："您知道孕妇最需要什么营养吗？" "不知道。" "胎儿最需要维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？" "不清楚。"老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。 "猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。" "是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。"老太太立即掏钱。 "谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。"小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，"我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。" "行。"老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边答应。 周锐讲完了故事，停顿片刻给大家思考的时间，提出问题："故事讲完了，三个小贩对同一个顾客，为什么销售结果完全不同？" 肖芸有所领悟抢先说："第一个小贩没有掌握老太太的真正需求，善于提问的第三个小贩找到了她的需求。" 谢伊补充说："三个小贩掌握客户需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。" 周锐点头肯定又继续问："需求的确有表面和深层之分，归根结底，什么是老太太最深层次的需求？" 崔龙随口答道："当然是给儿媳妇吃。" 周锐微笑着说："不一定，说不准婆媳矛盾很尖锐。老太太有一天拿着擀面杖追打儿媳妇，儿媳妇眼看跑不掉，干脆停下来转身看着婆婆。老太太举着擀面杖奇怪地问：‘你怎么不跑了？‘儿媳妇说：‘你打吧，反正我怀孕了。‘老太太打不打呢？" 肖芸怀孕在身，深有体会地大声说："哼，当然不敢打了。" 谢伊觉得周锐有些夸张："哪有这样的婆婆和媳妇啊？" 周锐开过玩笑，站起来在白板上画一个五层次的树状图，空着图中的文字："需求不是看不见、摸不着的，而是一个五层次的树状结构。" "需求是有形状的？"钱世伟看着空白的树状图，猜想着应该怎么填上定义。
