爱华网系列专题：《拓展客户的六个关键步骤：输赢之摧龙六式》
第二式 建立信任 故事梗概：方威邀请经信银行的客户参观上海金融展，市场部总监林佳玲成功获得崔行长的认可。周锐在上海的下属们为他打抱不平，打算一起压下订单给陈明楷难堪，周锐的团队已经恢复士气，即便新加入公司的钱世伟也找到了销售机会。周锐和方威从上海回到北京，结束每周销售例会后谈起摧龙六式。以下内容发生在本季度第四周的周五下午两点四十分。 ·客户关系的四个阶段· 周锐在越来越大的压力下恢复了下午喝咖啡的习惯，他轻轻吹开摩卡咖啡上的泡沫，看一眼自己的团队，目光转向钱世伟："找到像样的销售机会了吗？" 钱世伟开始负责熟悉的教育行业，犹豫着回答："倒是有一个项目，只是机会不大。教育行业很注重价格，宏贯公司凭借低价一直做得很不错。我通过朋友了解到，他们现在做一所大学的订单，我周三就去拜访客户一次，这个订单就要招标了。" 周锐追问："除了价格，还有没有不利的因素。" 钱世伟吞吞吐吐地说："宏贯公司负责这个项目的销售人员叫做唐勇，是他们公司的头号杀手，没有他搞不定的客户，他与客户负责采购的处长已经有很深的关系了。" 崔龙关心地问钱世伟："有多深？" 钱世伟早已通过内线掌握清楚："他们经常一起吃饭、卡拉OK，然后就是桑拿。" 方威看一眼周锐笑着说："又是三板斧。" 肖芸若有所思，仍然好奇问道："什么三板斧？" 方威遇到很多这样的对手，向肖芸解释："第一板斧是拉客户吃饭，第二板斧是带着客户卡拉OK找小姐，第三板斧就去桑拿按摩，他们觉得把客户关系搞到这种程度就够了。" 钱世伟听出方威的言外之意："难道有破解这三板斧的招数？" 方威举例说："他们就像《隋唐演义》中的程咬金，三板斧下来还真能劈翻不少对手。但是遇到真正的高手，三板斧就不灵了，这是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。" 周锐专门研究过这件事："每个客户的需求多种多样，又各自不同，我们要投其所好就应该有不同的方法，不能一味用三板斧。为什么偏偏有些人喜欢三板斧呢？道理很简单，因为他们自己喜欢搞这些，所以总带着客户去搞这些，把客户这方面的兴趣培养起来，最后把客户拉下水了。" 谢伊只请客户吃过饭，从来没有搞过卡拉OK和桑拿，有同感地说："是啊，我从来没有去搞过那些事情，也能签下订单。" 方威刚做销售的时候也学着这样做过："我刚开始销售也尝试这样的方法，后来渐渐明白，真正的高手应该洞悉客户需求，见招拆招，随需应变，没有固定的路数，只会用三板斧的人绝对不是高手。" 钱世伟最关心怎么去破三板斧，有些不耐烦："你们说的这些道理我懂了，但是三板斧有什么缺陷？我现在关心这个。" 方威明白钱世伟的意思："首先，三板斧一般对中低层的客户有用，决策层客户的层次不会这么低，竞争对手经常去和处长搞三板斧，证明他没有做通客户领导的工作。其次，三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。再次，现在客户都在建立科学的采购流程，极力避免出现类似的行为，这也给我们很多借力的地方。"
钱世伟仍然摇头："太虚了，具体怎么操作？" 周锐提示方威："我们上周谈完客户分析，当我们在客户内部发现销售机会的时候，就应该将销售推进到摧龙六式的第二式建立信任。方威，干脆你完整介绍一下吧。" 方威俨然成了大师兄，替周锐讲解起来："嗯，先说我们在建立关系的时候容易犯的错误吧。首先，我们常常误判客户关系，导致将希望寄托在关系不到位的客户身上。其次，我们常常花费太长时间去推进客户关系，几个月过去了，关系没有更进一步，错失良机。我们还有一个错误的观念，认为搞关系要大把花钱，这也是不对的。" 周锐笑着拿方威追求空中小姐赵颖的例子来说明客户关系："推进关系其实和谈恋爱的过程差不多。方威追求赵颖就是一个很好的案例，我们分析一下，行吧？方威。" 崔龙和钱世伟咧嘴兴奋起来，方威笑着点头同意。周锐得到同意便将方威和赵颖的事情原原本本说出来："我和方威搭乘国航航班从上海来北京时，方威在飞机上认识了一位空中小姐赵颖，他想办法要到赵颖的电话，当天晚上请她出来吃饭。这些是已经发生的事情，大家想想，方威下面应该怎样推进两人关系的发展。" 崔龙暂时叫住周锐："等等，在飞机上要到空中小姐的电话号码？怎么做到的？" 方威得意地笑着说："那是顾问式销售技巧。等我有空传给你，你乘飞机的时候，三言两语就能把空中小姐的电话号码要来。" 崔龙半信半疑："真的假的？" 周锐为方威作证："方威没乱说，这就是很有名的SPIN，顾问式销售技巧。在第三式挖掘需求中，我们引导客户时要用到这个技巧，引导空中小姐说出电话号码也是同样的道理。" 钱世伟为之神往："销售技巧真是神奇，既可以用在生意场，也可以用在谈恋爱上。" 周锐经常将摧龙六式用在与人交往上，非常赞同钱世伟的这句话："是啊，人生何处不营销？在这个世界上，不懂得推销自己就寸步难行。" 崔龙把话题又扯到方威追求赵颖这件事上："咱们别扯那么远，方威，你下一步打算怎么做？"
