第10节:摧龙六式的来历(4)



系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  说到紧张的时候,谢伊情不自禁问道:"局长怎么回答?"

  周锐目光看着咖啡杯,轻轻笑着说:"局长什么都没有回答,他没想到骆伽会这么问,愣了一下。骆伽立即说,您经常去北京出差,我们北京见吧。局长顺口说道,好吧北京见。骆伽露出笑容说,局长说话要算数啊。"

  "完了,这局长被将住了。"肖芸明白骆伽已经找到机会。

  "局长只好承诺说话算数,骆伽离开局长办公室后,转身就去客户公司的行政部门,认识了负责安排领导行程的办公室主任,不断和他保持联系。终于在局长去北京出差的时候将其请到惠康,并请惠康的总经理林振威与局长一起午餐。她知道局长喜欢打网球,便在嘉里中心公寓的健身中心订了场地和教练,现在局长每次到北京都会和她打一场网球。"

  崔龙沮丧地说道:"我们公司费半天劲也做不进山东那家电信运营商,原来是这么回事。"

  谢伊猜到那个订单的结局:"有了局长支持,骆伽那个订单一定轻松搞定。"

  周锐摇摇头说:"骆伽没有掉以轻心,她仍然小心谨慎地做下面操作层客户的工作,从底层工程师,到中层的处长,直到决策层的局长,一个都没漏下。项目决策的时候,大家异口同声都推荐惠康。局长后来乐呵呵地说,他是一点忙都没帮上,想说的话让下面的人都说了。"

  "完胜。"崔龙很佩服骆伽的手段。

  周锐依然保持低头看着咖啡的姿势:"没有全赢,骆伽请客户将订单切分成两部分,给处长的老关系留了一小半。"

  方威对这一手很叹服:"骆伽还知道这个道理?不容易。"

  钱世伟却不明白:"为什么,她为什么不吃干喝净?"

 第10节:摧龙六式的来历(4)
  方威解释说:"从来没有一个厂家可以独霸客户,如果把事情做绝,反而引起竞争对手拼命反击,不顾一切杀出低价,最终就得不偿失了。"

  周锐苦笑一声,终于抬起头来,目光闪亮:"骆伽做事从不留余地,那些低端产品利润太低无利可图。另外更重要的是,客户又要启动更大的新项目,她想让处长和局长觉得还欠着她,应该继续帮她。"

  大家听完骆伽的销售过程,回味她销售的手法,周锐启发大家问道:"全新的客户、全新的订单,骆伽一个人都不认识,处于绝对的劣势,她怎么拿下这个订单的?"

  方威却在想其他的事情,突然哈哈笑了出来:"连细节都这么清楚,你对骆伽很了解吧?"

  周锐不去隐瞒,回忆着那时与骆伽在一起的快乐日子:"那个时候,我还是做技术的工程师,她对我一点都不隐瞒,总是把她做的项目详细讲给我听。我便记录下来,将惠康和我们公司的销售方法进行对照,整理出一套销售方法,这是摧龙六式的前身。"  

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