第8节:摧龙六式的来历(2)



系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  方威一针见血地说道:"这个小魏虽然对采购没有影响,不过既然与处长在一个办公室,肯定知道不少信息,骆伽是项庄舞剑,意在沛公。"

  周锐接着讲述:"小魏家不在郑州,骆伽很容易就把他请了出来,两人边吃边聊,将客户情况掌握得清清楚楚。小魏吃完后还没有尽兴,两人又去酒吧玩到深夜。"

  崔龙笑着说道:"这个小魏中美人计了,骆伽那样的美女请客,他还不都招了?"

 第8节:摧龙六式的来历(2)
  钱世伟正要与崔龙一唱一和,肖芸拉着他阻止说:"什么美人计?你们别乱扯了。周锐,那订单后来怎么样了?"

  周锐继续讲后面的经过:"骆伽这次无功而返,只好第二天飞回北京。她放心不下这个订单,打算再去济南,便事先打电话约处长,他说最近很忙,让骆伽先别来,表示惠康是世界知名公司,招标的时候欢迎参加。"

  钱世伟在旁边插话说:"看来这个处长对惠康印象不错。"

  崔龙立即打断他说:"没有经验,你这还听不出来,处长是在推辞。如果你真信了,招标的时候根本就没有你的机会了。"

  周锐向崔龙点头认可他的说法:"骆伽当时也在琢磨这个问题,处长是推诿还是真的认可惠康的实力呢?"

  崔龙替骆伽出主意:"打电话给内线小魏探探底。"

  周锐笑着说:"对,她立即给小魏打电话,将处长的话复述一遍,问他应该怎么办。小魏哈哈笑着说,我们处长跟每个厂家都那么说,并劝她别做那个订单了,处长有老关系,里面水深着呢。"

  钱世伟佩服地拍拍崔龙肩膀说道:"你怎么猜到的?"

  崔龙得意洋洋:"这就是感觉,客户如果直接拒绝你,你肯定还要反复去纠缠。客户这样讲,希望你老老实实等着招标,他就清静了,我刚做销售的时候也被骗过几次。"

  周锐赞同崔龙的说法:"崔龙说得没有错,摧龙六式是纸上谈兵,必须在实战中锻炼几次、输赢几次才能真正体会到其中的含义,并摸索出来自己的销售路数。"

  钱世伟摇头晃脑不同意:"就算是纸上谈兵,你讲了很多案例对我也很有启发,可以避免我走弯路。周锐,还是说那个项目,骆伽凶多吉少了吧?"

  周锐举起咖啡杯将牛奶搅匀,看着咖啡冒出的蒸汽回忆当时情形:"小魏在电话中劝骆伽,说很多销售人员去拜访处长,在办公室坐不到十五分钟,处长就下逐客令,那个处长不好打交道。骆伽偏不放弃,心想小魏天天和处长泡在一个办公室,便缠着他出主意。"

  方威立即就明白了骆伽的意图:"她把球踢到小魏这里来了。自己想不通的时候,就请关系好的客户帮忙一起分析,往往比我们想得更透彻。"  

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