第7节:摧龙六式的来历(1)



系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  第一式 客户分析

  故事梗概:在周锐的激励之下,销售团队燃起希望,士气恢复,玩命地寻找销售机会。大家打算开一个研讨会将所有的客户都请来,所有人都在紧张的准备中。方威在经信银行的内线透露,竞争对手惠康公司在幕后主持这个项目的正是北方区销售总监骆伽,她是传闻中高手中的高手。得到这个消息,肖芸立即提议,放弃订单是最明智的选择。周锐在陈明楷的施压下,身心疲惫地离开公司的会议室,前往写字楼下的咖啡厅。以下内容发生在本季度第三周的周五下午三点十分。

  ·摧龙六式的来历·

 第7节:摧龙六式的来历(1)
  周锐匆匆来到楼下的咖啡厅,大家都已经到齐。他看了一眼旁边一言不发的方威,方威还不知道竞争对手的手法,如果不提醒他一定会吃亏。点了咖啡后周锐开口说道:"惠康公司的骆伽是高手中的高手,她负责经信银行多年,上下关系盘根错节,占尽优势,我相信她早早就在这个项目中布好了局。我们只有一个她预料不到的优势,也许就靠这个优势我们才能击败她。"

  方威本来打算请假先走,突然听见周锐提起经信银行的订单,立即坐回去问道:"她有什么缺陷?"

  周锐笑着说道:"你从上海来北京,还是一个无名小卒,她已经是如日中天的高手中的高手。她对你一无所知,而我们对她的路数十分清楚,我们就像隐身在黑暗之中,她却不知道危险将至。"

  方威精神十足地问道:"她的路数是什么?"

  周锐喝了一口咖啡慢慢咽下,整理思路后才继续说道:"我讲一下她刚做销售时的一个订单吧,你就知道她的路数了。五六年以前,骆伽刚开始做销售,负责山东市场,那是惠康从来没有打开局面的新市场,她的同事都在等着看笑话。她听说山东的一家电信运营商要启动一个重要项目,便立即出差去济南。骆伽扑到客户办公室时,主管处长不在,她等很久也没有等到,便给处长打电话,对方说在外面开会不回办公室了。她只好在电话中约处长一起聊聊,处长却推辞说晚上有事。骆伽没有办法约到处长,转眼看见办公室里还有一个姓魏的工程师,他大学毕业不久,平常负责设备维护,对采购没有多大影响力。骆伽见请不到处长,便请小魏出来吃饭。"  

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