求关键路径的算法步骤 第6节:序章 客户拓展的六个关键步骤(4)



系列专题:《拓展客户的六个关键步骤:输赢之摧龙六式》

  钱世伟抢先答道:"是不是他们又去别的沙发店看中其他的产品了?"

  周锐点点头:"有可能,这是产品因素。还有什么可能?"

  谢伊觉得一套沙发卖四五万,价格太不实在:"价格太高,宜家的沙发也不错,怎么也花不到一万元。"

  周锐又点头:"价格因素,很有可能,还有没有其他原因?"

  崔龙反驳谢伊:"大明星有钱,只买最贵的,不买最好的,也许牌子还不够亮,是品牌的原因。"

  肖芸都不同意:"我买东西的时候,都不会听厂家的一面之词,最好向使用过的朋友打听一下,也许是朋友劝他不要买。"

  "产品、价格、品牌或者朋友使用后的体验,都可能影响采购。"周锐终于说出答案,"这个店长始终想不明白,没过多久,他偶尔翻报纸突然发现了真正的原因,原来那个男明星和他的模特出身的女朋友分手了。"

  肖芸呵呵笑着说:"人家没需求了,当然卖不出去。"

  崔龙终于想明白刚才问题的答案:"所以这五个要素不是并列的,需求是核心。"

  周锐点点头向酒吧的服务员要来一支笔,从包里翻出一个记事本,在白纸上画了两个同心圆,在最里面的圆圈写上需求两个字,然后将外围的圆圈用两根垂直的线条分成四个部分,分别填上信赖、价值、价格和体验,记事本上出现了下面这幅图形:

  图1

  ·客户拓展的六个关键步骤·

  周锐手指这张图说道:"需求是客户采购的核心要素,决定产品对于客户的价值,价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程,产生拓展客户的关键六个步骤,这就是摧龙六式。"

  崔龙立即问道:"客户采购有五个要素,摧龙六式为什么有六个步骤?"

  "等一下,我们先看看满足五个要素的顺序,这个答案就出来了。"周锐没有直接回答,反问崔龙道:"客户采购的五个要素间有紧密的关系,必须要按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中,我们首先要满足哪个要素?"

  肖芸猜测道:"既然需求是核心要素,我们应该先掌握客户需求吧?"

  "如果客户都不认识你,他会把需求告诉你吗?我们至少要先取得客户的信任。怎么取得信任呢?至少要知道客户的名字是什么,他的职务、性格和爱好等等,就要收集客户资料进行分析。因此客户分析是销售的第一步,第二步是建立信任,第三步是挖掘客户需求,第四步则是针对需求介绍产品价值,叫做呈现价值。如果客户接受产品,我们开始处理价格因素,通常是谈判或者讨价还价的过程,这是第五步赢取承诺。签订合同后,我们提供满意的服务,争取保留客户并回收账款,第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要,很多销售人员无法说服客户,是由于不了解客户需求,再深究下去,客户根本不相信销售人员,当然不愿意讲出需求。为什么没有建立信任的关系呢?因为不了解客户信息。摧龙六式是步步相关的,我们必须不折不扣地完成前面的步骤,才能继续推进。"

  周锐翻开记事本到新的一页,在白纸上画出另一幅图形,中间的圆圈标注为客户,客户外围的圆圈被分成六格,分别写上资料、信赖、需求、价值、价格和体验。接着又画了一个更大的圆圈,分别注明客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款,然后将这六个步骤用箭头连接在一起,表示六者之间的顺序。趁着大家仔细观看图形的时候,周锐抓起桌面上的手机,时间到了三点四十分,他轻轻合上记事本说道:"时间不早了,我先开个头,下周再继续说摧龙六式的第一步客户分析。"

  崔龙把桌面上的记事本收起来,在封面写上自己的名字,哈哈笑着说:"这是我的了,我要把摧龙六式做成演示文件收藏。"

  图2  

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