爱华网（引）一本绝版书缘何在十年后突然畅销，网络招聘为什么突飞猛进，难道这就是声势浩荡的“长尾时代”的到来……
（主）长尾并未颠覆二八定律
——“长尾的思辨”
文/ 李兴
本期嘉宾
陈世鸿 光线易视CEO、网名“醒客陈”
张建国 中华英才网总裁
一个由绝版书到畅销书的故事正被当成最佳案例在全球传扬。1988年，英国一登山家写了一本名叫《触摸巅峰》不太畅销的书，很快就被人们淡忘。十年后，有趣的事发生了。另一部描写登山悲剧的《进入稀薄空气》成为了畅销书。突然间读者又开始对《触摸巅峰》产生了兴趣。于是出版社立刻再版该书，销售商把《触摸巅峰》放在《进入稀薄空气》旁边来促销。《触摸巅峰》越卖越火，并连续高居《纽约时报》畅销书排行榜14周之久。制片公司还出品了以该书为背景的纪实片，倍受好评。如今《触摸巅峰》的销售量超过《进入稀薄空气》一倍还多。到底发生了什么呢？这个案例现在被用来说明“长尾时代”的到来。那么，在长尾这个新概念里面，究竟是装的是新酒还是旧酒呢？
（小）长尾并未颠覆二八定律
记者：有人说“长尾霍霍，一场变革暗涌”，另一些人则认为“长尾理论”是“新瓶装旧酒”，您认为呢？您认为长尾时代已经到来了吗？
陈世鸿：我觉得目前还不算是长尾时代的到来，长尾只是刚刚开始，目前尚处于起步阶段，作为概念包装的情况是有的，例如，在亚马逊的宣传上引起关于长尾的争论。长尾的力量最终应该在商业模式上有所创新才行。
张建国：长尾理论与互联网发展相关，因为互联网是更平民化、开放化的平台，网络化的时代，因为没有了信息障碍，所以商业机会更平等和直接，于是就产生了长尾现象或长尾理论。记者：长尾从提出到成形用了两年的时间。您认为是网络滋生了长尾，还是长尾为网络经济而量身定做？为什么？
张建国：我觉得是网络为长尾打好了技术平台，打好了基础和铺垫，长尾是以网络为经济结构基础的。陈世鸿：可以分成两个阶段来看，从第一个阶段看，网络把长尾推到前台，长尾是网络顺理成章的产物，网络经济区别于传统经济的重要方面就是能把细分市场凝聚到一起，长尾对应传统中的市场是分散的，通过互联网应用可以把分散的市场聚集起来，形成可开发的规模价值；从第二阶段看，本来一些已经是完整市场、需要批量化生产的东西，比如冰箱，通过推出定制生产达到个性化，其实质就是把原来批量生产的东西进行细分，流行的说法是叫碎片化，目的是为了提高用户的满意度。目前整体尚处在第一个阶段。首先长尾是网络催生出来的，然后，长尾理论被大家认识之后未来也被应用到一些成熟的商业中去。我不认为是先有理论后有实践，而是实践产生了影响，于是总结出理论再进一步扩展其价值。记者：有说法称长尾将颠覆和终结“二八定律”，您赞成吗？
陈世鸿：国内外绝大部分长尾吹捧者都认为长尾是反二八定律的，我并不这么看，所谓二八定律是规模经济的一个说法，传统商业生产和流通渠道构建的规模化，使得产品流通中出现20/80规则，20%具有足够规模的产品占据了80%的市场份额，与此相对，由于渠道以及小量生产需要高昂费用，80%的需求产品只剩下20%的市场。长尾并没有终结基于规模经济的“二八定律”，只是从互联网的角度来实践“二八定律”，换句话说，长尾并没有跳出“规模经济”规律的圈子，没有颠覆传统的二八定律。
张建国：在传统和垄断行业，依然是二八定律的天下，而在成熟的网络环境下，一些应用新技术和基于网络平台的公司在自然而然地走向长尾，因为只要原来的长尾部分数量无限发展之后，长尾就会带来更突出的赢利，这时长尾理论“显灵”了。记者：有人认为长尾的结果是，“任何东西只要有一点点的机会能够找到买主，就有存在的价值。”这与传统商业的赢利模式截然不同，您如何看？
张建国：这就好比拍卖网，过去穿旧的衣服基本无法产生效益，而有了信息技术条件下的拍卖网站，这些旧的东西也可能产生效益，而且规模还不小，如果没有互联网，这一切都是不可想像的。所以互联网带来了新的商业模式，这一点确与传统赢利模式发生了完全不同的变化。
陈世鸿：我不太赞成这种说法，同时我也不大赞成“长尾是一种完全新的经济模式”，实际上，长尾首先需要解决的依然是规模化的问题。在生产中，赢利与否不是说东西能否找到买主这么简单，还要考虑使找到买主了能否以赢利的方式去实现。长尾理论首先解决的是利用互联网解决规模化的问题，原来难以形成规模的东西能通过互联网技术手段形成一定规模，最终还是按传统经济的价值规律进行运作。长尾经济需要一定的规模去生产才能够本，才能赚钱。通过互联网运作，它同样需要进入曲线的赢利部分，否则的话就到了非赢利的部分，所谓长尾部分，长尾理论没有改变规模经济的本质，还是规模经济在起作用。记者：在您的企业中有长尾吗，您认为长尾的应用的市场启迪与机会是什么？
张建国：网络招聘是典型的长尾应用型产业。在传统招聘市场上，大中型企业占到了行业的60%至70%的需求量，中小企业自然进入了招聘的长尾部分，而在网络招聘中，60%的业务来自于中小企业——这在过去是长尾的部分，经过网络技术的发掘和应用，长尾反而成长为利润的主力来源之一，这一现象刚好说明了长尾的意义。到2006年底，中华英才网的注册企业用户有105万，每天发布新职位86万个；简历库中有近900万份简历，其中工作时间在5年以上，年收入在10万以上的精英人才简历占到了10%左右。长尾应用的好与坏，要看实际的商业模式与市场需求，行业中服务价值与市场需求的满足。实践长尾或者说应用长尾，关键还是要看用户需求的特质以及互联网技术能否满足这一特质。而在网络招聘市场，长尾的应用非常鲜明。传统现场招聘会或报纸招聘中，因为供需难以有效对接，造成一些中小企业或者招不到合适的人，网络招聘恰好弥补了这些不足。记者：剖析长尾理论或模式，您认为它的实质是什么？
陈世鸿：从更深层次理解，长尾是互联网整个商业链条扁平化的结果，它减少了中间环节，使得流通变得更扁平了。它实现了虚拟的规模化——在没有互联网时，需要的是物理上、现实上的规模化，有了互联网后，只要有虚拟的规模化就可以。所以，长尾从商业价值上来看，我最看重的就是虚拟规模化。
记者：从红海、蓝海、世界是平的到长尾理论，您认为这是不是一种概念的炒作？
陈世鸿：我更多的不用“炒作”，而用“宣传”这个词，这是从正面上讲。因为现在是信息经济时代，信息传达本身有商业价值，通过一定程度的宣传对概念普及有好处，让更多的商家或创业者主动意识到这种观念应该是好事情。但如果说过了度，到了炒作的程度就有问题了，比如这几年从博客到视频，博客还炒了两年，视频呢，半年之后市场就有点危险了。这说明商业价值的挖掘本质上是需要时间的，是需要阶段性的，如果非要一窝蜂的搞就有危险了。比如原来一种模式的发展要培养一年两年的，现在一两个月就想着赚钱，人们就要通过各种广告使劲来“堆”，这肯定不行。适度的引进这个概念，在圈子里讨论一下，甚至于上升到范围比较大的研讨会，都是适当的，但如果把这些概念强制性地向公众灌输，我觉得意义就不是很大。
（小）长尾的价值在于长尾重构
记者：您认为“长尾的价值在于长尾重构”，如何理解？
陈世鸿：重构，实际上是指虚拟的规模是如何达到的。重构是指利用互联网手段对商品的某种属性进行重新分析利用其特点集结，从而使某一类产品需求量的弹性发生改变，比如月饼，正常情况下，普通人吃的月饼销售量大，但如果专为糖尿病人开发的无糖月饼，通过特别的有针对性的网站重新集结，就可能会出现其总的消费数量可能要比正常人仅在中秋节前后集中消费的量还要多。这就是从另一种属性上的重构，这种重构重在价值的重构。
记者：您说一些国内web2.0公司，在跟随国外的相关概念时，用新概念装老酒，这样的东西只能讲故事，不是真正的长尾赢利模式，能解释一下吗？
陈世鸿：拿博客与现在的视频网站来举例说，国外的如my space的首页很简单，很少有推荐，但人气却很旺。反观国内的博客首页与新浪搜狐一样，全是挤满了推荐。博客实际上属于社区，其性质是人与人交流的场所，其发展是需要时间的，所以，国外的此类博客或web2.0都经过好几年的发展，my space也经过多年的发展，而国内一些公司却想着今年开始做明年就达到规模，一旦有这种想法就只有借鉴现阶段比较成熟的方法来聚集人气，比如通过到处做广告，通过拼命地把内容堆到首页。但这样一来的结果，博客网站就做成了第二个新浪，该死掉的必然要死掉。这是因为拿做社区的概念做成了新闻网站。它回归了旧的模式，当然就不再是新的模式了。
互联网是个创新行业，创新点还没做起来盲目快是不行的，这就是两种做法，一个是水到渠成，另一个则是拔苗助长。记者：长尾的三条重要应用原则或规则是：1、要应有尽有；2、比半价还要更便宜；3、引导用户去探索。您赞成这三原则吗，还有补充吗？
张建国：便宜是自然现象，通过数量攒到足够多之后，对单个用户来说自然会便宜。但对于应有尽有，我有不同的看法。中国互联网很多人还不了解，以为单有数量就足够了，我认为不是这样，即便你有足够大的数据库，更重要的还是对信息的有效加工处理，仅有量是不行的，可能还是没有价值。信息本身并不值钱，有效地加工处理，提供给客户需要的专业化附加服务才是真正有价值的。
陈世鸿：便宜是结果，不是驱动力，不是因为你便宜了所以长尾才能做起来，而是因为利用长尾把原来居高不下的价格降下来了，原来价格高是因为不够规模。并不是说长尾能降低价格，而是因为以前没有达成规模而现在能形成规模了。长尾使其因为规模而降至接近边际成本，这样价格自然下降。（小）既个性化又规模化——长尾的问题
记者：“渠道冲突”是目前很多介于新模式与传统模式之间的过渡型公司对长尾应用的顾虑，您如何看？比如在招聘行业中线上的招聘可能会与线下的传统招聘方式的渠道出现冲突，您的观点是什么？
张建国：所谓渠道冲突只是现阶段的产物，它在旧与新的过渡中，属于交叉阶段的产物。作为商业模式来说，它不是惟一的，从未来趋势看，长尾的应用将越来越多。比如说在中国，人才招聘行业整体市场年增长不到10%（包括报刊招聘、人才市场招聘、网络招聘等各种方式），但其中网络招聘年增长率年均超过40%，这一数字说明了行业中各个渠道的自然生命力，网络招聘的应用前景不言而喻。这也说明了“渠道冲突”只是暂时的，随着网络应用的不断增长，长尾现象会越来越显现出其价值来。陈世鸿：这是企业考虑角度的问题，如传统传媒公司把新媒体公司看成竞争者和敌人，事实上这种看法和观点就是有问题的。长尾并不是独立于传统模式之外的方式，它是在新形式下对传统的更新和改进。我认为两者应该是相辅相成的，企业应该首先考虑，互联网对传统行业能否带来新的思维方式。战略上要考虑如何互动，如何融合，最好不要一下站在对立面上去，或通过部门设置人为地分成几乎对立的两方面。记者：有人认为，选择和引导才是长尾的精粹，您如何看这种观点？您认为在应用长尾时，容量、筛选、聚合、引导、推荐哪方面更重要？
张建国：我认为长尾的精粹是价值取向，满足用户需求，光靠引导是不够的。只有满足更个性化的价值取向才行。长尾不能违背这一原则，不能去掉经济原则的这一核心。所以，价值是最根本的。2005年底，我们推出了国内第一个针对中小企业的招聘解决方案型产品——“英才招聘宝”，这是一个典型的利用“长尾”的产品，它的初衷就是选择和引导需求。这个产品推出1年时间，已经累计了15000家用户，在企业端的反响非常好。这就是我刚刚说的，“长尾”的核心一定仍然是价值，无论提供什么产品和服务，一定要从满足用户需求出发。
陈世鸿：我会从容量和渠道两方面看，看容量和渠道能否引导到一定的规模经济，其他的词都是从渠道的角度看。记者：对“长尾第一，品牌第二”这样的观点您持什么态度？比如你们参与的“赢在中国”是一种什么样的实践呢？
张建国：我认为，维持长尾要靠品牌支撑，所以品牌才是第一，品牌是扶持长尾的基础，比如，即便你的长尾数据足够多，但没有人知道，没有人用，还是不行的，带不来效益。“赢在中国”是一个很好的节目，好就好在它从中国目前普遍盛行的娱乐化节目中间脱颖而出，倡导和鼓励人们创业，具有很好的价值导向，体现出一种社会责任感。同时，这个主题也与我们公司的业务相关，符合我们关注人才成长、关注企业成长的理念。与《赢在中国》的合作，对公司的品牌宣传起到了意想不到的作用。记者：提供个性化定制的前提是价格的尽可能降低，即实现“微支付”。您认为，就目前的中国市场现状而言，哪些行业具备了利用长尾理论来赢利的条件，博客是吗？
陈世鸿：微支付在我看来主要不是降低了价格，而是减小了支付单元。我以前写过一篇文章，分析为什么网上看新闻是免费的，因为每点击一次，如果要付费，你会发现支付过程所花的钱甚至比交易价值更高，此时支付就不合理。相反采用广告，实现了一种变相支付。所以，微支付是长尾的支撑手段。长尾的深层是当成经济与商业模式来看的，其背后是个性化，个性化的过程中每个人都不同，实现经济效益又要靠规模来带动，如何既满足个性化又满足规模化，这是长尾目前面临的问题。
我不看好前一时间一些博客网站说广告赢利了分钱，因为它没有打破以前的赢利方式。如果博客网仅仅将大量博客堆在一起就可以商业化也太简单了，人数上去了，但人的需求是不同的，长尾不是说现实中不存在这个数量，而是说这个数量集结成本比较高。我一再强调重构，也就是把五花八门的东西通过一定的维度去梳理，梳理成有秩序才能批量开发，变成结构化才有开发价值。目前的博客也有价值，但几乎就是新闻的价值，如果那样，就没有开发价值了，因为它变成长尾那端了。（小）长尾只是讲了故事的开头
记者：有人说数字化时代是全面个性化的时代，每个人想要的绝对比现状要多得多，托夫勒曾预言：“不再有大规模生产。不再有大众消费”，在个性化需求不断增强的趋势下，请您预测一下市场模式的下一步会如何发展，为什么？张建国：我觉得“不再有大规模生产。不再有大众消费”也不一定对。未来可以有大规模的生产只是表现为不集中而已，例如它分散在全球各地，通过片断的不断细分，实际上规模越来越大，只是最后组合时变成不同的个性化的产品而已。相对来说，个性化更体现在个人参与程度、组合程度的不同，而在不同程度的参与过程中服务商能提供更多的选择，当然这同时也需要服务商增强服务的水平和综合能力。
2007年的网络招聘市场我认为会比较好看，因为三大招聘网站和一些地方性招聘网站都不同程度地获得了海外资本的青睐，新一年必然在市场上有更激烈的比拼，所以会很热闹。在竞争方面，2007年，全国性网站地方化竞争必将激烈。随着全国性网站影响力、服务水平的不断增强，将对地方网络招聘市场带来冲击。当然，这种竞争也不是同质化的，而是专业化、异质的。对于英才是否能在新一年内登陆纳斯达克，目前尚无时间表，但我们在积极准备中。陈世鸿：我不完全赞成“不再有大规模生产”。大规模生产消失，现在说还为时过早，长尾本身不是解决小规模生产比大规模生产更有商业价值的问题。它是虚拟规模的问题，对社会结构是有影响的，促进了个性化成长。个性化即碎片化的本质不是把工业生产变成手工生产。而是通过工业和技术上的改进，实现了不同维度的规模化需求。长尾就是如何解决个性化需求与规模化生产之间的矛盾？通过长尾的转换关系达成双方的一致。其手段包括流通领域的精确匹配，生产领域的细分，长尾解决的就是重组的平衡点。
说到这里，你可能注意到长尾在未来经济中的作用远没有人们期待的那样大。长尾只讲了故事的开头，结尾要靠技术革新来实现，技术革新就不是一天两天能做到的。技术进步才是真正的动力，长尾的价值是一种指引性的。如果说把长尾用好了，一切都可以解决，我认为没那么简单。
记者：您认为长尾是“空腹下午茶”吗？
陈世鸿：“空腹下午茶”说明了一种浮躁的态度。互联网比以前革新了很多东西，但近年来财富神话很多，使得不少人又超越以前的想象空间，比如以前有“三代成就一个绅士”的说法，现在非得要一个月就成就一个绅士。我认为还是要有个度，不要过于急了，好多网站年初刚开始，年底就希望进入500强，这就是明显的“空腹下午茶”了。
