爱华网---凭什么说“中间商将逐渐式微”
最近在价值中国读到了一篇关于<电子商务时代的网络营销趋势分析>的文章。不客气讲,这篇文章中的对电子商务时代的营销趋势分析是不能令人接受的。很多观念不仅是值得商榷的。更容易给网友造成误导。
因此昨天本人已经写出了第一篇文章提出质疑。今天发表的是第二篇质疑文章。
《电子商务时代的网络营销趋势分析>一文的作者说：
随着网络营销的发展“中间商将变成物流商和网络推广商，不再存在传统意义上的流通群体，零售商将逐渐成为物流商的节点和争夺的目标，单店零售商将成为物流商最后一公里服务的提供者，或者变成有店铺直销商；连锁经营发展更加迅速；
是这样吗？根本不是！
比尔·盖茨在《未来之路》中提出了一个广为传扬的观点：就是提出了一种网络发展中的平坦化趋势。因此在网络经济发展初期有人断言：网络经济发展以后，将“挤扁中间商，压死经纪人”。这和作者认为：“不再存在传统意义上的流通群体”是一样的。
可是实践中，并不是这么回事。
不仅不会“挤扁中间商，压死经纪人”，反而在相当长的一段时间里，网络中间商和网络经纪人还会得到快速的发展。
其原因在于：比尔·盖茨在《未来之路》中提出的平坦化趋势。只是一种事物发展的趋势性论断，而不是现实性可能。“不再存在传统意义上的流通群体”也完全是一种书斋里的意想。
当前我们面临的现实是：
网络营销是在传统营销的包围中脱颖而出的。传统营销中相当一部分客户资源和渠道优势在中间商手中。网络营销发展的初期，在面对网上客户的同时，依然要面对相当多的传统营销客户。而且，必然要面对手中拥有一定客户资源和渠道优势的中间商。整合这一部分资源，势在必行。
从另一方面分析，我们会看到：在网络营销发展的进程中，也需要一些淘金路上的卖水者和中间服务商。这些人将充当域名注册者，平台提供者，软件编制者或信息传播者。这些人会成为网络经济发展的重要力量。
大多数领先的网络营销者，面对这种情况，所作出的战略选择，将是利用网络对这部分重要的市场资源进行整合，提升和利用他们现有的分销渠道，而不是绕过他们和抛弃他们。
思科70％的网上销售，是针对分销商而不是针对最终用户的。再比如，消费者无法从哈雷摩托车的网站上，购买到摩托车。但是，经销商们却可以通过该网站，了解零部件的供求情况和加快修理工作的报帐处理过程。通用汽车的BuyPower网站允许消费者在网上进行配置并下订单，但是，真正的销售，却转到该消费者所在区域的经销商手中进行。通过网络，生产商会给予渠道分销商更多的帮助和优惠，其原因在于：通过这些分销商为制造厂商提前整合了相当一部分资源。这就为制造厂商快速进入和占领市场赢得了时间和机遇。
与此同时，传统的销售中间商，也开始拥抱网络，比如商业设备的销售商可以建立一个电子目录，让客户通过网络直接购买。而且，一旦新的、通常以特定行业为依托的、网络中间商开始出现，（专事化工产品交易的“中国化工网”，专事塑料制品交易的“PlasticsNet网站”的出现），就会在网上搭建起一座连接买主和卖主的网络桥梁。这说明：只要某一行业拥有分散的供应商，中间商也就有了生存的现实可能性。中间商和制造商的双赢趋势和格局是网络营销中，处理相互关系上的又一突破。
从问题的另一个侧面进行分析，我们会对中间商在网络营销中的作用和态势有一个更加清楚的认识。
当前信息资源的大量被浪费，呼唤着中间商和信息经济人。
当前全国的网民虽已突跛1亿。但由于受支付、上网条件和网费的制约。多数人还游离于网络之外，还把网上购物当成一件遥远的事，特别是由于上网人群分布地域的不平衡，上网目的的不平衡，上网人群中年龄的不平衡，形成了相当多的不对称信息。大量的、极其宝贵的商业信息资源被白白地浪费了。
在这种情况下，极需对信息资源的间接传播和重复利用。极需从潜在的原矿信息资源中，捕捉现实的商机。这就为信息中间商和信息经济人的发展，提供了客观需求和发展空间。这有以下两条原因。
（1）信息的区域性不对称，需要信息中间商和信息经济人。
就地区而言，信息化的进程将不会是等量的。对信息的需求和获取也不会是等量的。这种对信息需求和获取的不对称，需要信息经济人的居间作用。特别是中西部广大地区，由于受多种条件的制约，网络经发展的进程，不可能在极短的时间赶上北京，上海，广州等发达经济带网站群集中的城市。但是，网络的极大冲击力和无尽诱惑力又会冲垮种种瓶颈和壁垒而进入这些地区。首先在高智商和高商智的人群中落户。他们在运作远程商务的同时，会看到身边商务的广阔市场，看到广大群众对商务信息的急迫需求。因此，他们很可能会担当“商务信息”的二传手和中间商，会有选择地进行适度信息的二次传播，或干脆主动搭建网络平台。因此，他们将成为传播和扩散网上大量商务信息的蝴蝶。信息闭塞地的群众，会向他们的传播地集结。
（2）网络营销的深入开展需要信息中间商和信息经纪人。
发达经济带的网络公司，当他们由热浮躁变成冷思索以后，也很快就会发现这些中间商的作用和力度。会利用这些网络经济人去为网络营销的撮合、洽谈、代理等项目服务，牵线搭桥。他们和商务网站的互动，会成为一种合力，将推动和促进网络营销的发展，会向由于技术和资金限制的人群传输和介绍网络营销的好处，而且很可能成为他们尝试网络营销的代理和服务商。这些中间商将对网络营销的发展起到一定的推动作用。
2006/8/28
