5100:西藏好水走向世界



     访西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利

  在与京东商城、当当网、卓越亚马逊等12家知名电商达成“西藏5100电商联盟”、试水电子商务平台一年之后,西藏5100冰川矿泉水有限公司在其公司网站上推出了独立的电子商务平台,从5月开始试运行。消费者已经可以在该平台上购买水卡并用水卡换水,从网络下单到客服送货,消费者仅需3天即可品尝到来自雪域高原的西藏好水。

  作为中国高端水行业的领军企业、西藏经济的名片,西藏5100此举目的何在?未来的发展方向在哪里?多元化和国际化的思路怎样?近日,记者采访了西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利。

  电子商务是大势所趋

  水卡是西藏5100在水行业中创新的一种营销方式,是目前快消品行业唯一能实现在全国范围兑换产品的“提货凭证”。

  《中国经营报》:西藏5100在公司网站上搭建的电商平台目前已在试运行,5100做电商平台的初衷是什么?未来希望达到什么样的规模?

  佟利:中国网络购物消费市场潜力巨大。根据《2012 年中国网络购物市场研究报告》显示,截至2012年12月底,我国网络购物用户规模达到2.42亿,网民使用网络购物的比例占42.9%,这给企业带来新的业务增长空间。5100电商项目的发展是为了促进水卡的销售,给高端客户提供更好的用户体验。

  水卡是西藏5100在水行业中创新的一种营销方式,是目前快消品行业唯一能实现在全国范围兑换产品的“提货凭证”。持有5100冰川矿泉水水卡的消费者只需要拨打全国统一的免费电话,公司即可安排物流公司将水送至消费者指定的地点,所有环节都由西藏5100在一个封闭的环节中全面完成。这极大地提高了消费的便利性以及由此带来的受尊重的心理感受,这种转变有助于提升5100西藏冰川矿泉水的附加价值。

  水卡这种产品更便于在电子商务平台上实现。目前水卡业务增长迅速,受益于“西藏5100电商联盟”,去年5100水卡收入占总收入的比重由2011年的12%增加至17%。

  电商平台的搭建,一方面满足消费者多元化的消费需求,使他们获得优质的购物体验;另一方面,有利于我们企业更好了解消费者的购买习惯、以此完善客户数据、深度分析其购买行为,进而为高端客户群体提供更具差异化优势的服务。

  《中国经营报》:与其他电商平台相比,5100有哪些特色?未来的发展方向是什么?

  佟利:首先是快捷的注册:西藏5100的电商平台能实现3秒注册,只需要填写账号和密码即可。西藏5100还针对电商平台开发了移动APP,实现了与电商平台数据之间的同步。其次是强大的物流与配送。我们拥有强大的物流体系,分别覆盖华北、华东、华南、西南四大区域的传统渠道供货和水卡配送供货。从网络下单到客服送货,消费者仅需3天即可品尝到来自雪域高原的西藏好水。第三是高度整合。西藏5100的电商平台与官方网站高度整合。消费者在使用电商平台的同时,也可以参与企业开展的丰富多彩的营销活动,以及通过西藏5100的官方微博进行多样的互动体验,以此增加并丰富用户体验。

  未来5100电商平台内容会更加多样化,不仅让用户可在平台上浏览公司信息、购买水卡、获取积分,还能成为西藏5100与消费者沟通和互动的平台,方便消费者参与我们的营销活动和互动交流,更能通过平台为消费者普及健康饮水的知识,真正体验一站式的“水文化之旅”。

  《中国经营报》:西藏5100全物流体系的建立,为快消品行业最大的物流配送难题提供了非常好的解决方案。数据显示,5100在全国61个城市拥有190个经销商,销售网点达到6634个,你们是怎样做到的?

  佟利:由于水源地地处高海拔地区,5100矿泉水从工厂到达消费者的单程距离平均在3500公里以上,所以我们借助青藏铁路作为一个物流的总承包商和骨干网,首先通过铁路把产品从西藏拉萨运到北京、上海、广州、成都等仓库。而如何从仓库到达消费者手里,西藏5100在将产品运送到各个区域的细分化城镇时,选择了与联邦快递、中铁快运和中国邮政的合作,覆盖到全国大部分地区的城镇。所以我们物流体系非常可观,超越了一般快消品。中铁快运为此还专门做了5100矿泉水配送物流解决方案,获得2009年国家级的企业管理科学进步二等奖。

  创新营销打造西藏名片

  多年来,公司一直坚持“侧重机构营销,拓展多元化零售渠道”的销售策略。

  《中国经营报》:5100是从西藏走出来的企业,有何自己的特点?

  佟利:作为从西藏走出来的企业,西藏5100一直以“西藏”概念而自豪,并已成为西藏特色产业代表。这个来自西藏的本土企业不仅大大平衡了青藏铁路的运力问题,也让5100西藏冰川矿泉水成功树立了高端品牌形象,走上了可持续发展的轨道。目前,西藏5100正在依托其原始冰川水源地以及多元化的营销模式,包括“定位高端 ,开辟市场”、“店点授权,精准营销”、“侧重机构营销,拓展多元化零售渠道”、“全国覆盖,区域补强”、“创新营销,启动电商”等策略,逐渐成长为国内高端水行业的领军品牌,业内也充分肯定了我们的商业模式。

  从西藏5100自身来讲,作为中国高端矿泉水行业的领军者,西藏5100始终坚持提高自身实力,不断创新,从产品质量、经营管理等各方面塑造“西藏好水、世界好水”。

  希望我们的产品能成为西藏的一个国际品牌,我们跟政府也表达过这样的意愿。我们觉得西藏这个概念很好。希望未来,能让全世界的消费者都品尝到5100西藏冰川矿泉水。

  《中国经营报》:5100地处高原,特殊的地理环境决定了在人才选择上会以本地人为主,在企业人才管理方面,有哪些经验可以分享?

  佟利:结合我们员工的特点,西藏5100有着自己的人才培养计划,而且在持续完善中。

  首先,在人才的选择方面我们会考虑因地制宜。西藏5100的水厂处于高海拔地区,这种艰难的高原环境对非西藏本地员工的身体是一种严峻的挑战。人才短缺的问题也因此更为突出。也正因此,我们工厂的员工95%都是藏族。我们经常开玩笑说,我们选择人才第一看身体,然后才是技术。

  其次,我们重视员工的技术培训。由于我们的员工大部分都是当地藏族人,文化程度也偏低,要让他们成为合格的现代化工厂员工,并非易事。对此,公司定期为员工安排培训,除了传授工作技巧外,还教授文化知识。公司会定期安排学习成绩突出的员工,去北京、上海、杭州等地参观和学习,他们陆续成为公司其他员工的模范榜样。

  再次,我们非常注重员工的归属感。为了改善员工的生活,公司为员工提供福利房以及相关的帮助政策,逐步解决职工的住房问题。公司还会以单位的名义为经济困难的职工提供担保,帮助他们贷款买房。我们认为,员工个人生活的改善与企业的良性发展是密不可分的,我们更希望看到员工与企业是一种相辅相成,共同发展的关系。

  未来,通过不断加强人才的培养,西藏5100不仅要创造属于西藏人民自己的品牌,更要通过企业的切实社会实践带动当地经济社会发展,使当地农牧民安居乐业。

  《中国经营报》:5100的创新营销策略对于行业有何借鉴意义?

  佟利:多年来,公司一直坚持“侧重机构营销,拓展多元化零售渠道”的销售策略。我们开拓了独特的机构营销模式,这类客户主要包括中铁快运、中国国航、中国邮政、中油碧辟、中国石化、工银国际、建银国际等。同时,公司积极和大客户采用联营品牌的方式,以双方的品牌和商誉巩固市场领先地位,这类客户主要有全聚德、横店影院等。在零售市场方面,西藏5100进一步发展国内的传统销售渠道,以夯实其市场领导地位。目前,零售渠道覆盖的城市由2011年的35个,增加至2012年的61个,零售经销商由2011年的132个,增加至2012年的190个,覆盖的零售网点由2011年的4102个增加至6634个。除传统的商超之外,西藏5100还成功覆盖了高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场,形成了务实、高效的营销网络,确保产品全渠道覆盖。

  针对全国大部分市场,西藏5100采取了由营销公司市场部统一策划全国的品牌推广、市场营销活动,由上而下,区域落地并执行,最终形成“计划——执行——检核——不断提升”的闭环式管理模式。同时,由于每个区域的市场状况存在着较大的差异,区域营销人员也会根据当地的实际情况,因地制宜的提出个性化的促销活动方案,与市场部人员沟通后,形成区域化的个案,更加符合当地市场的需求,很好的解决了共性及个性的问题。

 5100:西藏好水走向世界
  国际化竞争的优势

  安全、高质量,拥有良好品牌形象的产品备受国际市场的青睐。这对中国的品牌是一个挑战。

  《中国经营报》:近几年,5100提出要进军国际市场,目前有何最新的进展?有些什么样的困难?有些什么样的经验可以分享?

  佟利:自诞生起,5100的优良品质就一直受到国际市场的青睐。早在2007年第一次走出国门到德国科隆参展,就有上百个国外经销商想代理我们的产品。而2011年、2012年,我们连续两年作为唯一的中国企业受邀参加世界瓶装水大会,这些都意味着国际市场对我们的认可。

  在我们看来,安全、高质量,拥有良好品牌形象的产品备受国际市场的青睐。这对中国的品牌是一个挑战。谈到与国际品牌的竞争, 西藏5100有着自己的特色和优势。

  首先大家对于西藏的印象往往都是纯净无污染的。我们的矿泉水来自念青唐古拉山脉5100米处的冰川,属于稀缺的冰川矿泉水。与其他矿泉水相比,在水源上有着先天的地理优势。5100西藏冰川矿泉水中的锂、锶、偏硅酸含量丰富且均衡,水质也远远优于一般矿泉水。

  我们会加强品牌宣传以及包装优势。为了更好地进军国际市场,我们还准备新上一条玻璃瓶生产线。之所以采用成本更高的玻璃瓶包装,就是为了在长途运输中尽可能保持原产地的高端品质。目前正是西藏好水加速发展,走向世界的好机会。我们也非常有信心将玻璃瓶装的5100销往海外,覆盖和影响更多的区域。公司将进一步进军新加坡和中东,然后再进军澳洲和美国。

  

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