爱华网访西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利 在与京东商城、当当网、卓越亚马逊等12家知名电商达成“西藏5100电商联盟”、试水电子商务平台一年之后，西藏5100冰川矿泉水有限公司在其公司网站上推出了独立的电子商务平台，从5月开始试运行。消费者已经可以在该平台上购买水卡并用水卡换水，从网络下单到客服送货，消费者仅需3天即可品尝到来自雪域高原的西藏好水。 作为中国高端水行业的领军企业、西藏经济的名片，西藏5100此举目的何在？未来的发展方向在哪里？多元化和国际化的思路怎样？近日，记者采访了西藏冰川矿泉水有限公司副总经理佟利。 电子商务是大势所趋 水卡是西藏5100在水行业中创新的一种营销方式，是目前快消品行业唯一能实现在全国范围兑换产品的“提货凭证”。 《中国经营报》：西藏5100在公司网站上搭建的电商平台目前已在试运行，5100做电商平台的初衷是什么？未来希望达到什么样的规模？ 佟利：中国网络购物消费市场潜力巨大。根据《2012 年中国网络购物市场研究报告》显示，截至2012年12月底，我国网络购物用户规模达到2.42亿，网民使用网络购物的比例占42.9%，这给企业带来新的业务增长空间。5100电商项目的发展是为了促进水卡的销售，给高端客户提供更好的用户体验。 水卡是西藏5100在水行业中创新的一种营销方式，是目前快消品行业唯一能实现在全国范围兑换产品的“提货凭证”。持有5100冰川矿泉水水卡的消费者只需要拨打全国统一的免费电话，公司即可安排物流公司将水送至消费者指定的地点，所有环节都由西藏5100在一个封闭的环节中全面完成。这极大地提高了消费的便利性以及由此带来的受尊重的心理感受，这种转变有助于提升5100西藏冰川矿泉水的附加价值。 水卡这种产品更便于在电子商务平台上实现。目前水卡业务增长迅速，受益于“西藏5100电商联盟”，去年5100水卡收入占总收入的比重由2011年的12%增加至17%。 电商平台的搭建，一方面满足消费者多元化的消费需求，使他们获得优质的购物体验；另一方面，有利于我们企业更好了解消费者的购买习惯、以此完善客户数据、深度分析其购买行为，进而为高端客户群体提供更具差异化优势的服务。 《中国经营报》：与其他电商平台相比，5100有哪些特色？未来的发展方向是什么？ 佟利：首先是快捷的注册：西藏5100的电商平台能实现3秒注册，只需要填写账号和密码即可。西藏5100还针对电商平台开发了移动APP，实现了与电商平台数据之间的同步。其次是强大的物流与配送。我们拥有强大的物流体系，分别覆盖华北、华东、华南、西南四大区域的传统渠道供货和水卡配送供货。从网络下单到客服送货，消费者仅需3天即可品尝到来自雪域高原的西藏好水。第三是高度整合。西藏5100的电商平台与官方网站高度整合。消费者在使用电商平台的同时，也可以参与企业开展的丰富多彩的营销活动，以及通过西藏5100的官方微博进行多样的互动体验，以此增加并丰富用户体验。 未来5100电商平台内容会更加多样化，不仅让用户可在平台上浏览公司信息、购买水卡、获取积分，还能成为西藏5100与消费者沟通和互动的平台，方便消费者参与我们的营销活动和互动交流，更能通过平台为消费者普及健康饮水的知识，真正体验一站式的“水文化之旅”。 《中国经营报》：西藏5100全物流体系的建立，为快消品行业最大的物流配送难题提供了非常好的解决方案。数据显示，5100在全国61个城市拥有190个经销商，销售网点达到6634个，你们是怎样做到的？ 佟利：由于水源地地处高海拔地区，5100矿泉水从工厂到达消费者的单程距离平均在3500公里以上，所以我们借助青藏铁路作为一个物流的总承包商和骨干网，首先通过铁路把产品从西藏拉萨运到北京、上海、广州、成都等仓库。而如何从仓库到达消费者手里，西藏5100在将产品运送到各个区域的细分化城镇时，选择了与联邦快递、中铁快运和中国邮政的合作，覆盖到全国大部分地区的城镇。所以我们物流体系非常可观，超越了一般快消品。中铁快运为此还专门做了5100矿泉水配送物流解决方案，获得2009年国家级的企业管理科学进步二等奖。 创新营销打造西藏名片 多年来，公司一直坚持“侧重机构营销，拓展多元化零售渠道”的销售策略。 《中国经营报》：5100是从西藏走出来的企业，有何自己的特点？ 佟利：作为从西藏走出来的企业，西藏5100一直以“西藏”概念而自豪，并已成为西藏特色产业代表。这个来自西藏的本土企业不仅大大平衡了青藏铁路的运力问题，也让5100西藏冰川矿泉水成功树立了高端品牌形象，走上了可持续发展的轨道。目前，西藏5100正在依托其原始冰川水源地以及多元化的营销模式，包括“定位高端 ，开辟市场”、“店点授权，精准营销”、“侧重机构营销，拓展多元化零售渠道”、“全国覆盖，区域补强”、“创新营销，启动电商”等策略，逐渐成长为国内高端水行业的领军品牌，业内也充分肯定了我们的商业模式。 从西藏5100自身来讲，作为中国高端矿泉水行业的领军者，西藏5100始终坚持提高自身实力，不断创新，从产品质量、经营管理等各方面塑造“西藏好水、世界好水”。 希望我们的产品能成为西藏的一个国际品牌，我们跟政府也表达过这样的意愿。我们觉得西藏这个概念很好。希望未来，能让全世界的消费者都品尝到5100西藏冰川矿泉水。 《中国经营报》：5100地处高原，特殊的地理环境决定了在人才选择上会以本地人为主，在企业人才管理方面，有哪些经验可以分享？ 佟利：结合我们员工的特点，西藏5100有着自己的人才培养计划，而且在持续完善中。 首先，在人才的选择方面我们会考虑因地制宜。西藏5100的水厂处于高海拔地区，这种艰难的高原环境对非西藏本地员工的身体是一种严峻的挑战。人才短缺的问题也因此更为突出。也正因此，我们工厂的员工95%都是藏族。我们经常开玩笑说，我们选择人才第一看身体，然后才是技术。 其次，我们重视员工的技术培训。由于我们的员工大部分都是当地藏族人，文化程度也偏低，要让他们成为合格的现代化工厂员工，并非易事。对此，公司定期为员工安排培训，除了传授工作技巧外，还教授文化知识。公司会定期安排学习成绩突出的员工，去北京、上海、杭州等地参观和学习，他们陆续成为公司其他员工的模范榜样。 再次，我们非常注重员工的归属感。为了改善员工的生活，公司为员工提供福利房以及相关的帮助政策，逐步解决职工的住房问题。公司还会以单位的名义为经济困难的职工提供担保，帮助他们贷款买房。我们认为，员工个人生活的改善与企业的良性发展是密不可分的，我们更希望看到员工与企业是一种相辅相成，共同发展的关系。 未来，通过不断加强人才的培养，西藏5100不仅要创造属于西藏人民自己的品牌，更要通过企业的切实社会实践带动当地经济社会发展，使当地农牧民安居乐业。 《中国经营报》：5100的创新营销策略对于行业有何借鉴意义？ 佟利：多年来，公司一直坚持“侧重机构营销，拓展多元化零售渠道”的销售策略。我们开拓了独特的机构营销模式，这类客户主要包括中铁快运、中国国航、中国邮政、中油碧辟、中国石化、工银国际、建银国际等。同时，公司积极和大客户采用联营品牌的方式，以双方的品牌和商誉巩固市场领先地位，这类客户主要有全聚德、横店影院等。在零售市场方面，西藏5100进一步发展国内的传统销售渠道，以夯实其市场领导地位。目前，零售渠道覆盖的城市由2011年的35个，增加至2012年的61个，零售经销商由2011年的132个，增加至2012年的190个，覆盖的零售网点由2011年的4102个增加至6634个。除传统的商超之外，西藏5100还成功覆盖了高档餐饮饭店、高档酒店、高档俱乐部、旅游景区、健身会所、高尔夫球场、机场等即饮市场，形成了务实、高效的营销网络，确保产品全渠道覆盖。 针对全国大部分市场，西藏5100采取了由营销公司市场部统一策划全国的品牌推广、市场营销活动，由上而下，区域落地并执行，最终形成“计划——执行——检核——不断提升”的闭环式管理模式。同时，由于每个区域的市场状况存在着较大的差异，区域营销人员也会根据当地的实际情况，因地制宜的提出个性化的促销活动方案，与市场部人员沟通后，形成区域化的个案，更加符合当地市场的需求，很好的解决了共性及个性的问题。
国际化竞争的优势 安全、高质量，拥有良好品牌形象的产品备受国际市场的青睐。这对中国的品牌是一个挑战。 《中国经营报》：近几年，5100提出要进军国际市场，目前有何最新的进展？有些什么样的困难？有些什么样的经验可以分享？ 佟利：自诞生起，5100的优良品质就一直受到国际市场的青睐。早在2007年第一次走出国门到德国科隆参展，就有上百个国外经销商想代理我们的产品。而2011年、2012年，我们连续两年作为唯一的中国企业受邀参加世界瓶装水大会，这些都意味着国际市场对我们的认可。 在我们看来，安全、高质量，拥有良好品牌形象的产品备受国际市场的青睐。这对中国的品牌是一个挑战。谈到与国际品牌的竞争， 西藏5100有着自己的特色和优势。 首先大家对于西藏的印象往往都是纯净无污染的。我们的矿泉水来自念青唐古拉山脉5100米处的冰川，属于稀缺的冰川矿泉水。与其他矿泉水相比，在水源上有着先天的地理优势。5100西藏冰川矿泉水中的锂、锶、偏硅酸含量丰富且均衡，水质也远远优于一般矿泉水。 我们会加强品牌宣传以及包装优势。为了更好地进军国际市场，我们还准备新上一条玻璃瓶生产线。之所以采用成本更高的玻璃瓶包装，就是为了在长途运输中尽可能保持原产地的高端品质。目前正是西藏好水加速发展，走向世界的好机会。我们也非常有信心将玻璃瓶装的5100销往海外，覆盖和影响更多的区域。公司将进一步进军新加坡和中东，然后再进军澳洲和美国。
