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系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
我记起老包说过的锚墩的故事。现在我面前的这个人现在正驾着他的船在我的四处转悠；我想他正在打量、观察和试探，想琢磨清楚我这个锚墩是否值得他拴上自己这条船。毕竟，这条船已经有年岁了，经不起再多的风浪。 小刚 小刚在不久之后约着我聊了一次，他挺兴奋地说：“这下有好戏看了，两帮人马对掐起来了。你碰到的那个小巫就是被一个老大专门抽调过来的，搞得老白他们很不爽啊。” 我笑了，说：“还有没有更有价值的信息啊，你说的这些地球人都知道。” 小刚笑着说：“有啊，今天就是来跟你谈这事儿。你听说过晓晨吗？” 晓晨是本地在这个圈子里混的人大都熟知的一个名字，很多厂商的销售也把这个名字如获至宝地向领导层汇报。据说此人和某位握有实权的领导有挺近的关系，经常以代言人的身份出面和各路英雄纵论天下事，并且可以在一些项目中起到点石成金的神奇作用。听说此人门庭若市，求见者络绎不绝，但他倒也并不是谁的忙都愿意帮。 见我露出不置可否的神色，小刚接着说：“最近我们和他接上头了，他对你们公司挺感兴趣，有机会的话大家见个面吧？” 我说没问题。 临了，小刚笑着跟我说：“您老工作做得挺到位啊，连老大那里都自己摸过去了？我们今天刚从他老人家那里听说你的事情。” 我不解地问：“哪个老大啊？对我来说，那座大楼里全都是老大啊。” 小刚大笑：“玩深沉，你又跟我玩深沉。” 老晖 没过多久，标书发出来了。由于大家都是熟识的老相知，老白简而化之地用E-mail发了电子版，说就不浪费国家宝贵的纸张了。也由于本次项目是邀标性质，因此每个厂商的代表都明明白白地列于邮件接收者的清单之中，彼此之间完全透明。一如之前的预料，三个厂商参与角逐本次项目中的两个标的，项目总值人民币数千万。 拿到标书，我出于职业的习惯先翻到技术指标部分：小敏他们最终还是采用了一个折中的需求数字，这样我们可以不必被迫用最昂贵的设备来参加竞争；老白在交货期方面也没有如某些对手强烈建议的那样苛求，付款条件也算中规中矩。 仔细地看完整份文件，我轻轻松了一口气。 每一份发出来的标书其实透过表面的文字都有其内在的语言，它通过一些细微末节的条款多少会表达出一些设计者和招标者的思路。记得几年前曾有思科的销售吹嘘他的客户发出的公开招标里要求设备一定要支持一个思科专有的路由协议，这个神奇的故事和后来有些标书里要求设备一周内到货一样，充分地展示了标书前期各路神仙的明争暗斗。当然，随着市场越来越规范越来越透明，像这类明显拒某些厂商于千里之外或者明显偏袒某个厂商的条款已经越来越少，越来越多的标书倾向于广泛的准入和精确而合理的要求。 这份标书背后的老白和小敏他们铺开了一条对几个厂商来说都相对公平的路，剩下的就是你们各自在上面各显其能去蹦跶了。拿到这样的标书，我挺满意。我记得有前辈说过：对于思科来说，一份公平的标书就已经足够。 小刚 拿到标书之后不久，小刚的电话就来了。他兴冲冲地说：“标书拿到了吧，听说里面的条款对你们不错啊。” 我问他：“我刚刚拿到还没看呢，你消息挺灵通啊？” “哦，我们和老白的关系你也知道，昨天我们就知道标书的内容了，呵呵。” 我笑了：“哦，是吗？老白还有什么说法？” “咳，这个节骨眼上，老白挺谨慎的。不过意思好像是让思科拿大头，剩下一个标段给别人平衡一下。” 这和我感觉中老白可能会有的做法不太一致。我想，小刚恐怕还是着急了一点，他给我的这个电话打得太早。这个过早到来的电话只可能说明一件事：他也许是从我们的对手那里看到标书的。 我说：“咳，照你这么说，我们的工作做得真是不行：拿到对我们不错的标书条款都只能跟人家分，那要是标书条款对我们不利的话不是得全盘皆输吗？”
