爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
这天我按照计划再次拜访了几个所谓的关键人物后从大院出来，开始按照之前收集的数据给一堆代理打电话约着聊聊。他们中有很多已经和我通过多次电话说要见面勾兑勾兑，有的还耐心沉着地在水面下潜伏。我一视同仁地轮询了一圈，安排的各个会面时间跨度长达一周。我在那个厚厚的销售笔记本上另起了一页。如果说之前的一轮和客户的直接接触叫做“接触”，我准备给这一页上将要记录的信息起名叫“狩猎”。因为我记得一些前辈的说法，现在是到了“见兔子撒鹰”的时候了。 排在第一位的是高经理。 高经理 和高经理的谈话就安排在酒店楼下的大堂吧，这里以刻意营造的所谓高雅情调和高价饮品而在本地闻名。在这里谈事情并不比其他地方更安静更舒服，这里的咖啡也并不更美味。但在五星级酒店的酒吧里坐着有一搭没一搭地谈生意好像会给谈话双方定下一种举重若轻的优雅基调，本地商人大多乐此不疲。 高经理本地人，微胖，圆脸圆眼镜，穿着宽松的牛仔裤和Polo夹克衫。之所以把他放在第一个是因为他在之前的一些项目中有过一些参与，我想先从他这里听听故事。 高经理开门见山地跟我介绍了他们在原来一些项目中的累累战果，之后是和客户各个级别关键人物的深厚关系。谈到里面的几个关键人物的时候，高经理很有信心地笑笑说：“这些都是挺好的哥们儿，那个老大也没问题，随时可以约出来吃饭。” 很多我认识的销售在论证和客户关系的时候都会以能否单独约出来吃饭作为指标，也有很多思科的老板以此作为衡量手下工作成效的手段。也许是自己一开始在劳而无功的大半年奔波里见了太多爽快赴约吃饭而无法有效帮忙的领导，当时的我对这一条并不敏感。我说：“据我的了解，关键人物中有人被对手搞定了，有这回事吗？” 他笑了：“那是上个项目我们没出马，这次你放心。只要你和我们绑在一起做，整个项目全拿下来没问题。” 送走了高经理，我一个人坐在大堂吧柔软的沙发里在笔记本上写字儿。高经理的信息和我当时掌握的有的吻合有的相反。据我所知这个客户的最高领导是个年轻有为清正廉洁的新派人物，并不轻易跟厂商出来吃饭。江湖上甚至有传闻，谁要是声称自己搞定了这个领导，这个人就是骗子。 钱经理 钱经理来访的时候，我正在焦头烂额地安排工程师处理一个突发的技术故障，我指了指旁边的会议室示意他等我一下然后继续面对电话唾沫横飞。设备在这个敏感时期出现的任何问题都会给将要到来的项目造成创伤，结果轻者价格失守，重者全盘输掉。我挺紧张地一连串打了七八个电话，确认已经完全解决并且没有惊动太多的客户方告结束。 拿着烟和火机来到会议室，我发现这个钱经理已经把里面弄得一团烟雾了。我打开气窗透气，然后跟他握手寒暄。钱经理人长得干瘦憔悴，眼眶凹陷而脑门硕大，一眼望去觉得有点碜人。如我所料，他浓重的南方口音告诉我他来自广东。有人说广东人做生意严谨而守规矩，不知是否真是这样。
话入正题，钱经理面色严峻地告诉我这个项目很不乐观。前面的项目中我们的竞争对手已经成功切入，这次肯定准备以更大的力度扩大战果。他很肯定地告诉我：“对手在客户内部有人，从上到下都有人！” 我的脑袋里顿时开始快速闪回，想努力捕捉自己见过的人里面哪些是对手的“人”。 徒劳之后，我说：“愿闻其详。” 钱经理一直严峻的脸突然笑了，露出一口久经熏陶的牙，他跳转了话题，开始向我咨询一些具体产品的折扣情况。我知道，这是所谓的开价了。 我点了一根烟说：“价格方面不会有太大的空间，在没把情况研究清楚之前谈价格也没有什么太大的意义。”钱经理看了我一眼，开始字斟句酌地讲述他手上的牌。 他很系统地讲述了每个层面上的人物分析以及他们的竞争策略，原来他们只准备集中优势兵力对付其中的一个人。按照他的说法，这一关键人物的成功攻克将扭转整个项目。
