爱华网
系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
老烽说：“是牛。产品牛，销售也牛。” 我笑了，说：“产品牛我知道。销售怎么个牛法你跟我说说。” 老烽又干笑了几声，之后是一阵不说也罢的沉默。 我说：“要不见个面聊聊吧，我刚接手，还不是太牛。” 老烽也笑了，之后大家约定了见面的时间和地点。 放下电话，一直坐在不远处座位上的瑜总问了一句：“哪家代理这么牛啊？” 我笑着准备到会议室去抽根烟，边走边对瑜总说：“咳，思科牛，代理也牛。合着就我是孙子。” 瑜总笑着说：“唉，别忘了领导们怎么说的啊？要Hightouch，要高摸啊。” 我停下脚步，从隔断上面看着瑜总说：“要摸也得找个熟的人领着摸不是？瞎摸会出事儿的。” 老烽 确如瑜总所说，我们的老板们在每次很仔细地审查过销售的代理分布情况后都会语重心长地加上一句：要Directtouch，要Hightouch。这是让销售们不要太过倚重代理做生意而尽量争取直接拿下客户的意思。当时我觉得这是正确的指示，也把这一点作为自己的工作方向。自己感觉对待代理商就应该如同对待餐厅里客人来时铺在桌子上的一次性台布，饭后客人是我的，桌上的残渣余孽狼藉杯盘统统归你，可以一并收走了。 很久以后才知道整件事远没有这么简单，这是后话了。 和老烽的见面约在城东的海利咖啡厅，我准时到，落座的时候老烽也到了。 老烽面容有点苍老，尽管交换名片寒暄之后得知他年纪并不大。面对面的老烽一改电话里的矜持，显得挺热情。不知为何，我反而觉得有点不靠谱起来。我一直愿意相信那些把心里的不爽直接表露出来的人。 我点绿茶，他点咖啡。几句话之后大家切入正题，老烽看来有一肚子委屈，说了很多以前的事，我默默听着。不过看得出来，他挺愿意就此在和思科的合作上有一个转变。 之后是大家互相探底，我问了一些客户内部的情况，他咨询了一下思科最近的价格体系。从他的话里可以听得出来，他和汤总的亲近已经如同家人，说是可以随时约出来吃饭聊聊。我说挺好，然后告诉他思科绝不会亏待得力的代理。 结束的时候好像双方都还挺满意。他有事先走，我一个人坐在海利咖啡厅昏暗的小台灯下喝了两杯茶，原来小胜和汤总还有点远房亲戚关系，这我是第一次知道。 汤总 其实在汤总他们手里攥着的，只是一张小小的订单，加起来也不过百万人民币而已，这和原来做工程师时做的动辄上千万的配置相比不可同日而语。但当你做了销售才会知道，再小的订单也需要走完一个订单的标准流程，其外部和内部手续的复杂程度丝毫不逊于那些大单。 至今销售记录还是零的老晖迫切需要一个数字来打破这个记录，我想，这张处女单我希望把它做得清清楚楚可供回味。 回到办公室，我对瑜总用本地方言总结了一句：“苍蝇也是肉！” 瑜总笑着说：“这话说得像销售了。” 之后又和小胜和汤总他们接触了几次，这时大家的沟通已经不像当初那么生涩了，有些话已经可以说得比较深入，小胜的意向也开始渐渐表露得比较明显。我们一起到汤总的办公室汇报，汤总有一搭没一搭地听着，然后交代小胜和老烽他们一起把这件事情办好。我顺便提了一下想约他和霍丽一起吃个便饭，汤总也挺爽快地答应了。 我想起了原来玩过的一些电脑游戏：你拿着枪跑到一个门口，门关着，怎么也打不开。这时周围总会有一些暗示告诉你原来还要跑到另一个地方去触动一个机关。于是你哼哧哼哧跑过去弄开机关再跑回来，门真的开了，你甚至永远没法看到门开的过程，只是知道：它已经开了。 老烽 之后我果然如汤总交代的那样，和小胜以及老烽密切工作了一段时间。由于我的工程师还没到位，配置和报价我自己做了。小胜准备了些资料立项上报，如果没有什么意外，这个项目会作为一次补充采购不经招投标流程而直接实施。
