爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
我想，这是他的谨慎，也是我们彼此的信任还没到一个地步吧。 门虚掩着，里面挺安静。我敲了敲门，没反应，我推门进去。 大约四十岁左右的汤总端坐在一张大班台后面看着电脑。自我介绍一番之后，我恭敬地递上自己的名片。汤总接过去看了看，放在一边，很简短地寒暄了之后面无表情地问：“有什么事吗？” 我说也没什么特别的事儿，主要是刚刚负责这一块，想过来拜访一下老客户。面对他的面无表情，我的笑容有点僵硬。 “哦，”他语气稍微和善了一些，之后说了一些思科产品挺好服务一般价格太贵之类的套话。末了，他说“手上正忙，以后多联络”之后便用目光作送客状了。 我诺诺而出，看了看手表：这次会见为时长达五分钟。 老包 事后我琢磨了一下汤总的冷淡，是因为对品牌有意见？还是因为和原来的思科销售有龌龊？或者，是因为我长得太矬了？ 在之后越来越多地面对过这种场合之后，我已经可以坦然面对客户的领导的各种反应。这是个现实的世界，人只会对有价值的东西感兴趣。对于领导们来说，一个白眉赤眼跑来打招呼的厂商销售很多时候只是意味着又一段时间的浪费。直到有一天你证明了你对他的价值，这种情况才会有所改变。 而且，据我后来的观察，第一次见面就笑容可掬的领导也许比那些把不耐烦写在脸上的更难揣摩和接近。 可是当时，我还是有几分沮丧，决定先把这一块的事情放一放，等了解清楚更多的背景之后再说。
相比佐治的深沉含蓄，另一个负责我原来客户的销售则显得友善积极得多。只可惜，当时他已经不是思科的员工了，他是老包。 老包瘦长身材，窄脸、戴眼镜儿，浑身上下总是收拾得干干净净。他的离职很突然：之前还在摩拳擦掌地策划一张大单，有一天却突然很低调地趴在电脑前面忙活，还过来问我卖掉手里股票期权的流程。他的离职，是思科员工五花八门的离职方式里比较残酷的一种，我们称之为“斩立决”。 林总 享受“斩立决”待遇的通常都是那些所谓违反了公司政策法规的员工，至于内中的具体细节，一般不会公布。相对快刀见血的“斩立决”，还有一种相对体面的处置方式，我们称之为“斩监侯”：一般是把当事人从炙手可热门庭若市的位置上挪开，放到一个闲职上。大多数人在这个位置上待不了多长时间就会从那张庞大的根系图上默默消失，当然也有不少生命力极其茁壮的人卧薪尝胆之后又咸鱼翻生，那就是各人的造化啦。 老包原来就和我关系不错，两人经常一起跑到会议室抽根烟聊聊天。听说我要接手他原来的客户，他挺高兴，跟我说了很多里面的微妙关系。之后，还热情地答应帮我牵个线，去见见那家公司的老板。 对汤总的漠然记忆犹新的我当时挺感激，真诚地希望他能够和我一起走一两张单，也算是朋友一场。老包回答得挺爽快：“大家都是兄弟，没说的。” 之后我在老包的安排下去见了那个老板林总。果然，林总挺客气，和老包的默契也是溢于言表。身为公司的高层领导，他对具体项目说得比较含混，说回头会介绍我给下面的技术领导认识，让我届时和他们好好谈谈。 从林总的办公室出来，我的心情挺好，觉得这是一次挺有建设性的会面。 老包 由于亲身体验了老包和客户的深厚友谊，我对老包肃然起敬，给他打了不少虚心请教的电话。老包也是诲人不倦，有问必答。记得他在评价自己和客户关系的时候语调挺悲壮，大有呕心沥血却不被人识的感慨。 我也大体听说了一些关于他的“斩立决”的故事。不过，这些东西都像是谈论朋友的前女友，追思毫无必要，考证则更残忍。老包现在的心态还挺不错，用他自己的话说是在外面晃着，帮几个朋友做做生意。 我按捺不住地问他怎么才能和客户发展比较深层的关系，而不是流于见面言欢事后漠然的状态。老包沧桑地笑了，说这不是能不能的问题，是你愿意不愿意的问题。
