爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
那天的阳光很好，我到现在都还记得。从我的角度逆光看过去，老海的头发每一根都被镀上了金边。两个人抽的烟在空气闭塞的房间里保持着虚无缥缈的形状，久久没有散去。 小赵
本来，这个世界上的买和卖是公平的。一个愿意买，一个愿意卖，大家各取所需，就是一个正常的交易。如果你不愿意卖，我找别的铺子；或者你不愿意买，那就请别处看看。这也是一个健康的市场每天都会发生的事情。 可是，当买卖中的某些因素失去了平衡的时候，买和卖有时就变得可笑起来。很多人想买而很少人能卖，那就是卖家的美梦，折扣就别提了，想要现货还得加钱；如果很少人能买而很多人都想卖，而且有时候这个卖家还只能盯着一个买主卖，那这个“卖”字后面就是一部血泪史啦。 其实，这是经济学的基本原理，只是我第一次切身体会而已。 我并不觉得老海会因为这个项目而有何变化。作为销售，这是他每天都要面对的事情。他当时需要的，也许只是我和他一起抽根烟。张罗了很久的买卖被人抢了，筐子里还剩下好多没完成的指标，不知道下一个买主什么时候才会光顾……这些事情，酒店外面大街上林林总总的大小商铺天天都在体验。 老海说过，我们是出来“卖”的。 从老海的房间出来，我有点好奇地拨通了小赵的电话。小赵还是一本正经地说他们一直就是准备了两套方案，销售最终如何决定和他们无关。 我笑了：“你看，还是你们做代理的好吧，方案都能随时准备两个厂家的。我们就不行。” 电话那边安静了一会儿，说：“咳，其实我们是想用你们的啊，都用惯啦，将来做售后也轻松……这些都是销售的决定。” “咳，什么时候一起吃个饭吧。”我说。 梁点 之后的老海回总部待了很长一段时间。我本来以为他是休整疗伤去了，后来才知道根本不是这么回事。有一个前辈说过，一个销售最重要的客户其实是自己的老板，老板比真正的客户更能直接决定你的生死。之后的几个月老海用他在思科的顽强存在证明他这段时间的工作还是颇有成效的。 我也借此机会到总部参加了几次培训。 老冯在总部跟我聊过一次。尽管我们之间经常通电话，但是当面对面坐下来聊天的时候，感觉还是很不一样。我陡然觉得自己常年驻守边关和组织失去紧密联系其实是要付出代价的。 关于最近的项目，老冯问得很细。一开始我还不以为意，当老冯着重问到和那家代理合作的细节的时候，我心里一动。后来想想自己也并没掌握什么真正的内幕信息，遂坦然。但这次谈话告诉我，你亲身经历的，自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情，在别人看来也许未必就是那么回事，甚至，也许它还真的就不是那么回事。 1999年的思科正以前所未有的加速度向上猛冲，办公室里到处都是不认识的新面孔。我们团队新来了两个销售，其中一个叫梁点。 梁点人长得浓眉大眼一表人才，讲话声音洪亮而高亢，言谈多短句而且喜欢重复。初次接触，觉得此人很厉害。他对公司的一些章程和资源摸得非常透彻，而且对如何灵活地使用它们也有着自己独到的见解。后来经常在办公室里听到他声情并茂地和客户打电话，其表现出来的情感之真挚令人动容。 当时我想，思科的每个销售还真是都有些绝活。 Jessie 这次我住在协泰对面的Westin，这是当时为数不多的让一个离开家的人觉得真正舒适和温暖的酒店。房间里的大部分装饰材料采用厚厚的织物，沙发和床很厚实很软，坐进去或者躺下去让人觉得有一种被拥抱的感觉。我赤脚在房间里厚厚的地毯上逡巡，给Jessie打了个电话约她出来“饮杯”。 Jessie很快如约前来，我们在协泰后面的季诺找了个位子坐下。Jessie又如她所愿地更瘦了。 “我们买房子了，”Jessie说，“按揭得十几年呢。”
