爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
对于这个结果，老海好像根本不意外。他说了一句我后来一直铭记在心的话：永远要当心那些程咬金，他们的三板斧通常都很致命。
不过，老海又补充了一句：“还好，输给了皋宏，否则阿力玄了。” 他说得没错，这张单思科虽然输了，但好像在江湖上还不算太丢面子。就连靠着ATM吃饭的那几个大家伙都铩羽而回，思科作为IP厂商既拿到了标书又向客户展示了自己多才多艺的一面，用老雍最后总结的话来说，叫“虽败犹荣”。 后来见到阿力，他的下巴还是很执著地向前伸着，只不过头发好像又少了一些。 老海 这个戏剧性的项目结束了以后，老海和我又回到了自己的窝棚开始了收割之后的忙碌。对于这种一张单就能决定一个销售生死的大客户，体贴到位的售后服务是在下一个项目的售前占据优势的必要前提。而且，售后迥然不同于售前，它复杂琐碎，一切你在售前吹嘘得天花乱坠的东西都需要在这一阶段兑现，任何企图敷衍搪塞的细节都会被细心的客户记录在案而作为下一次项目采购时的呈堂证供。 思科在中国的销售机制不是直销而是所谓的代理制，也就是通过遍布于国内的大大小小形形色色的代理商向客户销售产品并提供服务。聪明的鬼佬深知在中国做生意需要面临的种种他们不太愿意面对的问题，因此干脆把这个麻烦和一部分利润留给本地的更有神通的代理公司。这种机制在对中国市场切入不深的初期确实有其神奇的功效，但到后来，在面对越来越多的本地直销竞争对手的环境下，这种躲在后面的机制开始暴露出问题。但一直到现在，思科好像也没有改变这个根本机制的意思，我想，他们还是经过了慎重的权衡的。 话说回来，尽管是代理制，但在面对一些重要大客户和大项目的时候，思科的员工还是非常多地参与到项目中，和良莠不齐的代理们一起面对各种问题。 我和老海经历了一段泡在客户现场的日子，大家心力交瘁而神经衰弱，有时心情也很烦躁。一次，我们和一帮代理一起到餐馆吃饭，落座很久也没人过来招呼。我们几个人音量一次比一次大地叫了若干声“服务员”之后依然毫无结果。 最后，老海坐在那里，低着头，以可以让整个大厅所有人都听到的音量拖长声音大叫了一声“服务员——” 正在谈话的其他人全都戛然而止，其他桌的食客也都惊异地看着我们这边。一个惊惶的女服务员赶忙跑过来问：“什么事？” 老海这时疲惫而又温柔地说：“点菜！” 老东 我观察过一些平日作为乙方的销售一旦自己在某些场合变成甲方时的表现：他们有的格外珍惜自己好不容易得来的甲方机会，无所不用其极地挑剔他们面对的服务人员，不到对方濒临崩溃绝不罢休；有的则相反，他们大概是自己已经体验了太多的作为乙方的痛苦，所以愿意格外宽容地对待站在自己面前那个没经过多少培训也没有多少薪水的小伙子或者小姑娘。 老海一般不找服务人员的麻烦。那天估计是他的神经也快受不了了。 那段时间，层出不穷的售后问题和未完成的全年指标一直在考验老海神经的坚强程度。记得那段时间思科的所谓Bottom5政策执行得还是很严格的，全年任务未完成而且排名在团队里垫底的销售一般都早已四处寻找下一家雇主了。老海也不例外，有几次他颓丧无比地跟我说：“兄弟啊，混不下去啦。” 结果在财年行将结束的时候老天给了他一线曙光。 在进行前面那个大项目的时候，其实我们还一直在并行跟进一个比较小的项目。但由于这个客户一直对思科的印象不是很好，所以大家也并没有抱过多的指望。那天，一个叫老东的代理销售经理跑到公司办公室说想就此项目和老海合作。 我从没看到过老海对一个代理这么客气，又是握手又是拍肩膀的很是亲热。后来还拉我一起跟他们谈。原来，这家代理正是一直参与在这个小项目中的代理，是一家来自浙江的公司，听说很有来头。
