爱华网系列专题：《大外企九年职场心路历程：思科九年》
打了招呼，知道他是过来协助小马的，我问原来的李丁干嘛去了，此人声音很低沉地嬉笑了一句：“到更需要他的地方去了吧，呵呵。” 他叫阿昌。 在办公室听过他打电话，很有意思，经常会听到他很诚恳地告诉客户某个产品的缺陷。他会声音低沉并几乎保持一个音调地说：“这个东东不好的，包转发不是线速的，不好用的。” 是那种带南方口音的普通话。 这对当时见了客户就只会唾沫横飞地玩儿命说啥都好的我来说震撼不小，中午一起吃饭的时候，我崇拜地向他请教。 他说：“这是招数啊，呵呵，不可以外传的。呵呵，你先跟他说这个产品不好，他就信任你了，接下来你推荐的东西他买的可能性就比较大了，呵呵……” 这是个高明的伙计。我暗自叹服。 小亮 老海先前忙活了许久的一年一度的大项目渐入佳境，各路厂商云集客户的办公室如走马灯一般地交流、答疑，经常是你方唱罢我登场，非常热闹。 那时和现在不同，思科主要的竞争对手基本都是来自硅谷的几家美国公司，大家价格差别不大，因此技术上拼得很厉害。不仅核心技术要讲透，一些边缘的细节都会反复确认和比较。谁能够说服客户接受某一个属于自己强项的技术功能或者性能参数，谁就能得到将来招标书里一条对自己有利的技术要求。 这个阶段的交流已经和开始时不同，形式不一定正式，主题也不一定单一，听众也一般都是技术人员，大家经常是围绕项目里面可能涉及的技术细节做广泛讨论。现在的我也比一开始时只敢看屏幕而稍有进步，可以抽空观察一下下面开会的人了。 开技术交流会的时候，客户的表现千姿百态很有意思。单从技术人员来说，可以分为几种：
一种是学习型：他们趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己。这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；一种是过场型：项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机。 这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸他们一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。 接下来的就不那么容易对付了。一种是高手型：他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题。他们不太看你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。 还有一种是表现型：他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。 最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。 我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。 这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题，让我为之一震。
