爱华网直销+渠道，最不公正的搜索经营规则！
作者/符德坤
我在很多文章里甚至是在各种公众场合的演讲，非常细致的列举了搜索产品市场开垦的艰辛和利润的微薄，贫瘠的中国互联网市场生存着艰辛的渠道商，正是这些艰辛的渠道公司，将互联网产品的商业应用普及给了中国的企业，从陌生到熟悉，从拒绝到接受，全部是遍布在960万平方公里上数十万渠道公司业务员，用辛勤用汗水甚至是用尊严换来的，而搜索运营商在市场铺垫方面没做过实在的普及和铺垫，广告费大多来自渠道代理公司的加盟预付，市场推广基本都是渠道公司业务员完成，用渠道公司的油润滑了市场，用渠道公司的血染红了业绩，不论是新搜索产品还是老搜索霸主，试问你们有什么权利直销中国市场？
互联网空降中国以来，没有任何一块中国市场是自然成熟的，但是现在，传统的中国经济红圈被无数渠道公司拼成了互联网黄金市场，诸如是温州、成都、上海、广州、深圳、泉州……等等，于是搜索运营商就把直销黑手印上了这些地区，这意味着开垦这些城市的渠道先驱者成为炮灰，次成熟市场继续采取渠道代理政策，这意味着下一批炮灰即将诞生！唯一暂时安全的是经济不发达地区的渠道公司，因为那些市场是无油水的“边角料”。直销+渠道交叉经营的奇怪现象，昭示着不公正的经营规则正在形成！成熟和次成熟市场的渠道公司，在市场销售压力和竞争压力之外，还加上了过河被拆桥的压力，这也正是优秀渠道公司独自谋求发展和不轻易再代理新产品的原因，也是2005渠道之乱的根本原因，搜索产品市场，离不开渠道又不保护渠道利益，这样的发展会健康吗？直销，将危害搜索经济的发展。
直销+渠道，目前是死路一条，虽然受害最大的是渠道公司，但是项目商也捞不到便宜，原因（1）整个市场并不成熟，有待培育。虽然中国有巨大的企业群，但是互联网概念到商业应用的降落不彻底，企业跟随和融合的速度并非想象的那么快，过去几年取得的成绩，并不是搜索产品真的产生了巨大商业价值或者已经被企业广泛接受，而是人为营销的结果。渠道公司站在销售的角度和利益的角度，滥用了非常多的不健康手段，尽管这些手段刺激了购买，但是也为搜索后续发展埋下了诚信的祸根。企业正在用陌生的眼光审视搜索的价值，所以繁荣是一种假象。原因（2）搜索市场推广，没有渠道商渗透不行。互联网太新发展速度太快，企业又有传统商业模式支撑，这就出现了跟不上和不着急跟的两种心态，这样的心态不利于搜索产品商业应用的普及，这就需要有搜索经营者贴身的推广和培育，做这些不是运营商的强项，也无力承担独自教育市场的压力。离开渠道商密集的渗透推广和非常手段，搜索被企业真正接受还不知道是什么时候的事，这样就开始直销，无异杀鸡取卵！原因（3）竞争激烈，伤害渠道商是最愚蠢的行为。搜索从三国演义分化成群雄逐鹿，先后七八个产品参与搅和，所谓的“黄金市场”并不是属于谁的，将被重新划分。谁胜出靠的并不完全是技术，推广和普及需要人，运营商有那么多人吗？直销+渠道的交叉经营，分明是摆出“过河拆桥”的架势给渠道公司看，试问谁傻到甘心做炮灰的程度，没有忠诚谁为你的产品推广卖命？原因（4）搜索价值正被细化的电子商务服务稀释，你做初一，我做十五！渠道公司可代理的信息化、电子商务和其他产品越来越多，有项目是大爷的日子刚来几年马上又成了历史，玩直销伤害渠道是最终的双亏！直销，你销给谁看！
直销+渠道交叉经营，最终会产生正面冲突的，游戏规则又被运营商捏着，比如涨价、压任务、吞大客户……虽然受伤的是渠道，但是靠嘴“吹”出来的价值一样可以靠嘴拆了台，这就是渠道的非常手段，直销的如意算盘，别那么一相情愿！因此呼吁搜索运营商，放弃伤害市场和渠道公司的直销行为，只顾眼前利益将来要付出惨痛的代价。呼吁渠道公司兄弟，坚决抵制一边直销又一边花言巧语拉渠道的不厚道搜索项目商，无论业绩做得好还是不好，都面临当炮灰的危险！（符德坤写于2005年11月7日厦门）
