爱华网按照加入WTO所签署的有关协议，明年年底，我国将对外资银行全面放开地域、币种的竞争限制，外资银行的大举介入，必将重新调整国内金融市场的格局。然而，2006似乎只是一个象征性的时间，据了解，截至目前，在华外资银行共设立225家营业性机构和240家代表处，共有19家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额近165亿美元，外资银行已经成为中国金融市场不可或缺的一部分。
“对于中资银行而言，外资银行目前还是一只小狼”，荷兰银行消费及商业银行中国区投资及资金产品总监林杨如是说。反观目前国内银行理财产品，问题多多且不容小视，中国银监会副主席唐双宁此前曾在商业银行理财业务高级培训班第一期将其概括为“两多两少”，即“开展理财业务的银行多……理财产品种类少”“将理财业务作为规模扩张手段多，利用理财业务培育商业银行核心竞争力的少”。
11月1日，中国银监会下发的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》正式实施，《办法》和《指引》中对国有商业银行理财产品的创新、风险管理都有明确的规定。
11月15、16日，中国银监会主办商业银行理财业务培训班第三、四期在济南举行，来自荷兰银行和东亚银行的理财专家向参加培训的详细介绍了外资银行在产品开发到到营销的实践经验。记者从培训班了解到，理财产品的创新和理财业务的风险评估是本次培训的主题。
理财产品：客户分层成为创新法宝
在培训班上，主讲人林杨向学员们介绍，荷兰银行面向中高端客户的理财产品达3500种，并且每种产品都是针对不同的客户群定制，该行的“梵高贵宾理财中心”从装潢设计到服务都可与肯德基和麦当劳两家餐饮巨头相媲美，已经成为该行的品牌，这在现场引起一阵不小的骚动。
当整合营销传播已成为现代营销的普遍理念，而国内理财产品的营销理念仍难脱“硬推销”之窠臼，一方面，理财产品尚欠丰富；另一方面，在产品销售时也缺乏科学的数据分析。针对此，荷兰银行个人投资产品营销部副总裁李戈认为，客户分层是银行制定差异化战略，进行理财产品设计开发和客户管理的基础性因素，只有进行科学的客户分层，银行才能向客户提供专业化、个性化和综合化的理财服务。
在引用荷兰银行“梵高贵宾理财中心”之后，李戈表示，招商银行的“金葵花指数”是一个值得研究学习的个案。记者从招商银行了解到，“金葵花”理财指数是我国国内第一套全面反映中国都市高收入群体特征与理财投资趋向的指数，通过该指数，招商银行可以对高收入群体的投资理财特点和人口学特征进行跟踪监测，为理财产品开发和营销提供有力的依据。李戈认为，商业银行的个人理财业务必须“以客户为中心”，提供个性化、专业化的理财产品组合。
那么，商业银行究竟应该如何完成客户分层，指导理财产品创新？李戈介绍说，荷兰银行的客户分层的主要依据是客户的利润贡献度、地域区别、人文因素以及客户的心理和价值观，“将客户分层，银行可以将资源集中在最有利润的客户群上”，李戈总结道。
风险管理：为银行、客户保驾护航
《指引》第四章六十条建议“商业银行应当建立新产品风险的跟踪评估制度，在新产品推出后，对新产品的风险状况进行定期评估”在培训中，林扬始终提醒商业银行应当注意理财产品风险的可控性，他以荷兰银行“3年期美元利率挂钩存款”为例讲解外资银行在产品开发中的风险控制，他认为，理财产品的风险主要来自信用风险、市场风险和操作风险三个方面，理财产品的风险量化是银行开发新产品时不可或缺的一个环节。东亚银行结构投资产品部主管杨旭辉先生则认为，商业银行“因应客户的需求及风险承受程度”，开发投资产品。
《办法》第四章明确规定：商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。
林扬通过幻灯片向学员现场展示了荷兰银行《客户投资分析（ＰＩＡ）》问卷和《客户适度调查表》，并进行了分析，林扬强调，银行理财师必须根据调查向客户提出理财建议，并要及时、明确地向客户揭示风险的存在，不能提供诸如“收益率高于银行存款”等误导性的建议。
实战：考的不仅仅是理论
在第三期培训班现场，记者看到大部分学员在教材上划出各种颜色的标记，并认真记录，中国招商银行一位学员认为，此次培训班给他提供了大量外资银行在实际操作方面的经验，对于今后更好地开展理财业务有很大帮助。
由于此次参加培训班的学员主要是来自各银行个人金融理财部门的业务部门，在个人理财方面都有一定的从业经验，属于“实战型”的人才，因而此次参加培训班带有很强的目的性，如何有针对性地进行理财产品开发设计，如何根据客户特点帮助客户完成理财等操作性内容，成为学员们关注的焦点。在课下的自由交流环节中，培训班学员纷纷就商业银行如何进行产品开发，如何收益以及绩效考核等问题与授课专家进行讨论。
11月16日下午，中国银监会在济南南郊宾馆举行在培训班考试，时间是一个半小时。开考后半个多小时，便有学员交卷出场，据一位提前交卷的学员向记者介绍，这次考试的内容相当一部分不是书本的内容，需要根据日常理财业务的具体经验进行解答，如果没有实战经验，要想答对还真不容易。
