爱华网
系列专题：《新营销》2009年2月刊
徐磊、徐潇，上海铂利德钻石有限公司（钻石小鸟）联合CEO、创始人；GIA、FGA鉴定专家；钻石流通领域资深人士。
打造网络销售钻石第一品牌
2002年，徐潇在易趣网开设了国内第一家C2C钻石销售网店，网店的名字就是兄妹俩的网名—钻石小鸟。徐潇开设钻石销售网店，有一个得天独厚的优势，她的哥哥徐磊做的就是钻石渠道业务，他拥有同济大学珠宝鉴定专业背景和珠宝供应商身份，同时有稳定、可靠的钻石进货渠道。 网上买钻石，这在过去简直是无法想象的事。但是，经过淘宝、易趣等多年来的宣传和推广，年轻的中国消费者已经被培养成了网络购物的热衷者和依赖者。正是对网络购物的热衷，兄妹俩创立了钻石小鸟。与所有电子商务一样，钻石这种奢侈品能在互联网上销售，得益于价格低廉。同样品质的钻石，网络上的价格与传统门店的价格相比，往往相差40%~50%。也就是说，一颗在传统门店售价15万元的克拉钻，钻石小鸟的售价可能只有7万元。而很多准备结婚的新人，往往花费1万元，就可以非常实惠地买下包括30分钻戒、对戒、钻石吊坠在内的一整套结婚钻饰。依靠低价策略，钻石小鸟的扩张速度很快。“网络充满欺诈，网上销售钻石的核心问题是信任问题。可以通过口口相传的模式建立口碑。”史玉柱曾如此给同样是通过网络销售钻石的闪烁珠宝总裁李璇提建议。果不其然，钻石小鸟遇到的最大困难便是信任问题。虽然便宜50%的价格和诚实守信的品质吸引了很多顾客，但仍有相当一部分顾客犹豫不决。“中国顾客有‘眼见为实’的消费心理，尤其是售价在1000元以上的商品，几乎都要求看到实物，我们必须迎合顾客的要求。”徐磊和徐潇为了解除消费者的顾虑，在线下开设了体验店。钻石小鸟体验店一开张，当月销量就翻了5倍，钻石小鸟“鼠标+水泥”的“线上销售+线下体验店”商业模式也就此形成。从2002年第一家钻石网店到2003年国内第一家OFFICE钻石体验中心开张，短短的五六年时间，钻石小鸟把“鼠标+水泥”的全新钻石销售模式从上海带到了其他城市，钻石小鸟网站www.zbird.cn已经成为国内知名的网络钻石销售平台，资本市场为其网络珠宝销售品牌估价10亿元。目前，钻石小鸟在北京、上海、广州、杭州开设了OFFICE钻石体验中心，而其位于北京的OFFICE钻石体验中心则与卡迪亚、范思哲等国际品牌共处一地，显示出徐磊兄妹对于钻石小鸟品牌扩张的信心。
