标杆20:神州租车



系列专题:《新营销》2009年2月刊

 

神州租车由联合汽车(中国)有限公司(UAA)全资投资,成立于2007年9月,其租车业务推出仅半年时间就得到了市场的热烈响应,开业城市数从11个增长到30个,出租率接近70%,车辆数从100多辆增加到500多辆、1000辆,各项业务指标呈跳跃式增长。

UAA是目前中国最大的汽车俱乐部,拥有220万会员以及遍布全国的2万多家救援公司、汽车修理厂、4S店等签约合作伙伴,向会员提供汽车救援、维修保养以及汽车保险等服务。2006年UAA被评为国内“100家快速成长公司”,2007年的营业收入为3.8亿元,利润接近4000万元。

 

俱乐部+租车服务开辟市场蓝海

在国外,租车是人们出行的重要方式之一,美国每年销售的1500万辆汽车中,约有30%被汽车租赁企业购买,其中,全球最大的汽车租赁公司赫兹在美国的运营车辆超过100万辆,年营业收入超过80亿美元,每天处理4000万个咨询电话和3000万个服务预订。

2007年7月国家出台了新的政策,汽车租赁公司不必再使用出租车牌照。同时,中国的信用体系逐步完善,可以全国联网查询身份证,信用卡越来越普及。更重要的是,汽车价格日趋稳定,由于新车运营两年后要被淘汰,价格稳定有利于旧车保值,这就大大地提高了租车业的投资回报率。正是看到其中的巨大商机,神州租车在第一时间切入租车服务市场。

在运营方式上,神州租车借鉴了国外同行的成熟做法,比如在商务区设点、异地还车、信用卡结算等等。可以用三个字概括神州租车的服务:“多”,网点多,租车点遍布主要城市的机场、码头、车站、商业中心和旅游景区;“快”,办手续快,凭着“两证一卡”(身份证、驾驶证、信用卡)就可以在5分钟内办理好租车手续;“好”,为消费者提供的都是新车,车况良好。

相比其他小规模的租车公司,神州租车的租车费用相对较高,不过神州租车有一个最大的竞争优势,这就是其母公司UAA。早在2006年3月,这家国内最大的汽车俱乐部就在河北廊坊买下了40亩地和AVAYA设备,建立了一个容量为3800个席位的全国呼叫中心。UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70%以上,这就意味着UAA的会员本身就是神州租车推广的天然平台,通过和UAA的业务交叉互助,神州租车可以为用户提供24小时全国救援和备用车服务。此外,正是凭借UAA强大的后台支持系统,以及UAA在车辆调度、运营、维修、保养、二手车交易等方面积累的丰富经验,神州租车很快就步入了快速发展轨道。

对于客户需求的深度洞察也是神州租车快速崛起的重要原因。经过市场调查和客户对比,神州租车发现,商务人士的出行频次更高,租车需求也更强烈。于是,神州租车重点针对商务人士进行市场推广。

 标杆20:神州租车
比如选择中央电视台2频道《经济半小时》等商务节目做推广,和航空公司合作,重点发展企业用户等等。在经营网点的选择上,神州租车将营业点设立在机场、火车站、商务中心区等商务人士频繁流动的地方,并提供异地还车服务;同时为每辆车装备GPS导航设备,商务人士不必担心不熟悉路况而在陌生的城市难以驾驶车辆。在资源整合上,神州租车和中信银行、中国银行、光大银行、招商银行、中国国际航空公司、上海航空公司等结成战略合作伙伴,通过合作,一方面扩大了神州租车的优质客户来源,另一方面也为合作伙伴的客户提供增值服务。

汽车租赁服务依托于个人用户随机性的用车,需要一定规模,汽车租赁公司才能盈利。购置车辆以及搭建后台管理系统,没有数亿元的资金投入,汽车租赁公司就难以达到一定的规模。如何控制成本?如何提高车辆的出租率?面对上百个城市的数万家门店,如何高效率地配制资源?这些都是神州租车未来所要解决的问题。  

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