爱华网系列专题：《新营销》2009年2月刊
神州租车由联合汽车（中国）有限公司（UAA）全资投资，成立于2007年9月，其租车业务推出仅半年时间就得到了市场的热烈响应，开业城市数从11个增长到30个，出租率接近70%，车辆数从100多辆增加到500多辆、1000辆，各项业务指标呈跳跃式增长。UAA是目前中国最大的汽车俱乐部，拥有220万会员以及遍布全国的2万多家救援公司、汽车修理厂、4S店等签约合作伙伴，向会员提供汽车救援、维修保养以及汽车保险等服务。2006年UAA被评为国内“100家快速成长公司”，2007年的营业收入为3.8亿元，利润接近4000万元。
俱乐部+租车服务开辟市场蓝海
在国外，租车是人们出行的重要方式之一，美国每年销售的1500万辆汽车中，约有30%被汽车租赁企业购买，其中，全球最大的汽车租赁公司赫兹在美国的运营车辆超过100万辆，年营业收入超过80亿美元，每天处理4000万个咨询电话和3000万个服务预订。2007年7月国家出台了新的政策，汽车租赁公司不必再使用出租车牌照。同时，中国的信用体系逐步完善，可以全国联网查询身份证，信用卡越来越普及。更重要的是，汽车价格日趋稳定，由于新车运营两年后要被淘汰，价格稳定有利于旧车保值，这就大大地提高了租车业的投资回报率。正是看到其中的巨大商机，神州租车在第一时间切入租车服务市场。在运营方式上，神州租车借鉴了国外同行的成熟做法，比如在商务区设点、异地还车、信用卡结算等等。可以用三个字概括神州租车的服务：“多”，网点多，租车点遍布主要城市的机场、码头、车站、商业中心和旅游景区；“快”，办手续快，凭着“两证一卡”（身份证、驾驶证、信用卡）就可以在5分钟内办理好租车手续；“好”，为消费者提供的都是新车，车况良好。相比其他小规模的租车公司，神州租车的租车费用相对较高，不过神州租车有一个最大的竞争优势，这就是其母公司UAA。早在2006年3月，这家国内最大的汽车俱乐部就在河北廊坊买下了40亩地和AVAYA设备，建立了一个容量为3800个席位的全国呼叫中心。UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70%以上，这就意味着UAA的会员本身就是神州租车推广的天然平台，通过和UAA的业务交叉互助，神州租车可以为用户提供24小时全国救援和备用车服务。此外，正是凭借UAA强大的后台支持系统，以及UAA在车辆调度、运营、维修、保养、二手车交易等方面积累的丰富经验，神州租车很快就步入了快速发展轨道。对于客户需求的深度洞察也是神州租车快速崛起的重要原因。经过市场调查和客户对比，神州租车发现，商务人士的出行频次更高，租车需求也更强烈。于是，神州租车重点针对商务人士进行市场推广。
比如选择中央电视台2频道《经济半小时》等商务节目做推广，和航空公司合作，重点发展企业用户等等。在经营网点的选择上，神州租车将营业点设立在机场、火车站、商务中心区等商务人士频繁流动的地方，并提供异地还车服务；同时为每辆车装备GPS导航设备，商务人士不必担心不熟悉路况而在陌生的城市难以驾驶车辆。在资源整合上，神州租车和中信银行、中国银行、光大银行、招商银行、中国国际航空公司、上海航空公司等结成战略合作伙伴，通过合作，一方面扩大了神州租车的优质客户来源，另一方面也为合作伙伴的客户提供增值服务。汽车租赁服务依托于个人用户随机性的用车，需要一定规模，汽车租赁公司才能盈利。购置车辆以及搭建后台管理系统，没有数亿元的资金投入，汽车租赁公司就难以达到一定的规模。如何控制成本？如何提高车辆的出租率？面对上百个城市的数万家门店，如何高效率地配制资源？这些都是神州租车未来所要解决的问题。
