爱华网系列专题：《新营销》2009年2月刊
雷士秉承“创世界品牌，争行业第一”的经营理念，在中国照明行业率先引进专卖店模式，首创运营中心渠道模式，在全国范围内确立了总公司—运营中心—专卖店体系，引发了照明行业的渠道革命和品牌革命，带领中国照明行业销售模式集体升级。10年来雷士始终保持高速增长，现已成为中国最具影响力的照明产品和应用解决方案提供商之一，同时也是2008年北京奥运会工程项目中标金额最大、中标项目最多、产品应用最广的中国本土照明企业。开创隐形渠道模式作为传统的制造企业，渠道建设是否成功成为一家企业能否壮大的决定性因素。谁操控了与消费者亲密接触的“最后一公里”，谁就有可能成为号令天下的王者。对雷士来说，强势的渠道控制能力正是成就其“雷士速度”的重要原因，这使得它在10年的时间里规模翻了100倍，一跃成为中国照明行业的领导品牌。从2000年7月开始，雷士陆续在全国各地开设专卖店。雷士规定，凡是想加盟的，雷士会根据其销量、影响力的大小，采取一定的形式给予现金补贴，给予其装修费，让其免费开张。雷士的专卖店仿佛滚雪球一样，到2008年发展为2200多家，兵不血刃地在全国各地建立了销售渠道，迅速在中高端照明市场确立了自己的竞争优势和品牌形象。为了更好地管理上千家专卖店，雷士在全国各地相继成立了36个运营中心，运营中心相当于一个缩小版的总部，并将其定义为区域市场最高管理者，负责区域市场的仓储、配送、销售、管理、市场监督、品牌运作……于是，雷士在全国范围内确立了总公司—运营中心—专卖店体系。雷士的渠道还不限于此，雷士在30多个国家和地区设立了经营机构，将触角延伸到了国际市场。雷士通过专卖店和运营中心模式，在大幅度降低渠道运营成本的同时，也把市场牢牢地掌握在自己手中。雷士通过运营中心加大力度铺设专卖店网点，向二、三级市场渗透，同时开辟了照明行业的另一条渠道—隐形渠道，把目标指向家装公司、工装公司、设计院、设计师、装修工、电工等等，他们虽然不是产品的最终购买者，但是却可以对买主的购买行为产生强大的影响力。在照明领域，60%以上的照明产品尤其是工程用灯的销量为隐形渠道中的设计师队伍所主宰。雷士在开发隐形渠道的过程中采取的步骤是：动员运营中心组建专业的营销团队，并对业务人员进行专门的培训；与当地的装修公司和设计院建立联系，加强与专业设计人员的联络；定期邀请装修公司及设计院的专业人士参观企业，加深他们对企业及产品的了解；对装修公司及设计院举办的活动提供各种形式的赞助。雷士由此快速进入照明行业一线品牌。雷士的大部分运营中心都是因为打通了隐形渠道而获得了快速发展。例如，因为承接了北京奥运会的照明工程，雷士北京运营中心获得了7000万元的收入；雷士上海运营中心则将上海环球金融中心、世茂湖滨花园、交银大厦、德国拜耳药业、荷兰银行、美特斯·邦威等工程的照明项目收入囊中。如今，雷士的电工类产品也渗透到了隐形渠道中，销售额高达2亿多元。
