爱华网系列专题：《新营销》2009年2月刊
长城汽车是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业，是国内规模最大的皮卡、SUV专业生产商，曾荣登“首届中国最具价值汽车类上市公司”榜首，获得“十佳2006年年报企业”称号。2007年1月，长城汽车品牌被国家商务部评为“最具市场竞争力品牌”。
长城汽车皮卡已连续10年在国内保持市场占有率、销量第一，长城汽车SUV连续5年成为全国销量冠军。长城汽车连续9年保持中国汽车出口额第一，目前，产品销往121个国家，其中实现批量出口的国家为81个，如今内外销比例为3:2。轻骑兵式的国际化战略长城汽车避开与汽车大佬在轿车市场竞争，选择不起眼的皮卡下工夫，一举成为闻名全球的“皮卡大王”和海外出口量最大的本土汽车企业。1996年，长城汽车将迪尔系列皮卡推向市场，仅仅用了两年便跃居国内皮卡车市场第一，成为国内皮卡界的“意见领袖”，长城汽车也因此脱离草根一族，成为细分市场的霸主。此后，长城汽车皮卡在国内同行业中连续多年保持市场占有率、产品品种、出口数量、市场保有量等多项第一。在国内一家独大的同时，长城汽车皮卡是国际市场上出口量最大、出口国家最多的中国车，其国际市场保有量已超过20万台。目前，长城汽车皮卡共出口到121个国家和地区，在俄罗斯、南非等国家，长城汽车皮卡的市场占有率高达50%。为了填补高端皮卡市场的空当，长城汽车于2007年年初推出风骏皮卡，风骏皮卡上市不到一年即出口到76个国家和地区，当年被评为“世界五大皮卡”之一，在高端皮卡市场上与国外品牌分庭抗礼。“汽车产品如果没有50%的量销到国外或者是更多的海外份额，就不能说是成功的汽车品牌，我们是一家拒绝浮躁的公司，长城汽车每走一步都力求不能失误，面对海外市场也是坚持这样的原则。”长城汽车董事长魏建军如此看待国际化战略，这也决定了长城汽车进入海外市场的策略：步步为营，由易到难，第一步，在进口关税较低、没有汽车工业的国家打开突破口，使中东、海湾地区成为长城汽车的稳固根据地；第二步，进入非洲、中南美；第三步，大举进军中亚、东欧和独联体国家。长城汽车驶入了世界各地的左舵车市场，现在，它又把目标瞄准了欧洲和北美市场，开发出右舵车。同样，对于海外的营销策略，长城汽车也是稳打稳扎：5年前以依托当地的经销商为主，设立展厅和维修服务中心；伴随着市场开拓，在重点地区设立办事处，配合当地的经销商开展营销、售后服务工作；现在，从单纯出口向整车技术输出转型，直接派人到海外开拓市场，通过CKD、SKD等形式，在伊朗、尼日利亚、巴基斯坦、越南、突尼斯等十几个国家进行组装销售。显然，今天的长城汽车在意的已不再是简单的出口量、出口金额，而是海外品牌建设、营销服务网络建设等。长城汽车面对的是不同国家的市场，产品必须符合不同国家的质量标准和有关法规，这就决定长城汽车必须根据不同国家的需求实行“点菜式生产”。“一国一策、一国多品”，适合不同的国情与消费习惯，成为长城汽车开发车型的基本思路，例如针对中东、非洲等高温地区开发的是一个车型，针对俄罗斯等高寒地区开发的则是另一个车型。
