爱华网未来中国财富管理市场将迎来一个分工不断细化、客户不断细分、服务模式不断差异化的快速发展阶段，财富管理需要精耕细作。在这样的背景下，如何专注于某几类高净值客户群、某几类产品与服务领域，做好客户细分，尽快形成独特的竞争优势，成为所有从业机构需要认真思考的问题。 中国经济社会发展面临的国际国内形势依然严峻。向外看，世界经济复苏一波三折，全球经济增长低迷可能还会持续较长一段时间;向内看，我国经济趋稳的基础尚不稳固，经济增长速度逐步放缓。《金融业发展和改革“十二五”规划》中也提出了要全面推动金融改革、开放和发展，显著增强我国金融业综合实力、国际竞争力和抗风险能力。在这样一个关键时期，如何认识私人银行所面临的机遇、挑战和未来发展方向，了解内外形势、洞悉客户需求、厘清业务模式并积极开展业务创新就显示出很强的现实意义。在此背景之下，中国建设银行与波士顿咨询公司继续合作，在对1912名高净值客户进行调研的基础上，推出了2012年中国财富管理市场报告。 财富管理市场规模与发展 经济增长整体趋缓对东南沿海的中小企业主冲击尤甚，全国的私人财富市场增速进一步放缓。但经济趋缓使得高净值家庭选择规避风险，为确保资产安全，选择将资金存放在相对稳健经营的大型综合性商业银行，其中中资商业银行占据了绝对优势。 中国高净值家庭的数量增长也有放缓。财富缩水因素导致可投资资产1亿元人民币以上的超高净值人群增势减缓，而1000万至1亿元人民币之间的家庭数目保持迅速增长;另外1000万～5000万元人民币资产的家庭数目、超过600万～1000万元人民币资产家庭数，成为高净值人群的主要组成部分。 可投资资产构成方面，居民储蓄增速放缓，占比显著下降了4个百分点，只占全部资产的51%，创历年来最低。私人财富转而投向收益率较高的银行理财和信托产品等投资产品，银行理财产品以近乎每年翻一倍的速度增长，占到全部可投资资产的1/5。信托产品起步较晚，但增长势头强劲，现已占全部可投资资产的7%，未来依然有很大的市场空间。相反，宏观经济趋缓，股市缩水，个人持有的股票和基金净值均有所下降。离岸资产增长速度与整体私人财富相近，保持在私人财富的4%左右的比例，较为稳定。 中国的高净值家庭依然主要分布在东南沿海经济发达地区。我们的模型预测北京、江苏、上海、浙江、广东五省市的高净值家庭数量2012年都会超过10万户，这五省市高净值家庭总数占全国的40%以上。四川是高净值家庭数量最多的内陆省份，在西部地区中显得比较突出。而宁夏、青海、西藏和海南四地是高净值家庭数量最少的省份。 在全国高净值家庭增速放缓的经济形势下，富裕省市如北京、上海、广东和浙江的高净值家庭增速低于全国平均水平。广东和浙江受企业主资产缩水和所拥有企业生产经营的影响，高净值家庭数量增幅不足10%;山西、内蒙古等地受煤炭行业下行影响，增速也相对较低。相反，内陆欠发达地区依然保持很高的增长势头，安徽、甘肃、湖南等地高净值家庭数量增长超过30%;四川、湖北、陕西等地增速也超过全国平均水平。 我们还通过计算各省市每万户家庭中高净值家庭数量(即高净值家庭密度)来分析富裕程度。北京、上海、天津、广东和浙江高净值家庭密度最高，其中北京每万户家庭中高净值家庭数量超过200户，是中国富人最集中的地区;辽宁、山西、江苏、福建和海南为第二梯队，高于全国平均水平;贵州、西藏、河南等地占比最低，万户家庭中高净值家庭只有20户左右。 我们通过高净值家庭增长率和相对数量两个维度，将全国各省市分为四类(见图1)。 ● 右上角区域代表了高增长率和高相对数量。在图中可见没有明显处于右上角的省市，只有天津、辽宁、江苏勉强可以算作此类。此类地区有着良好的私人财富基础和高增长率，可以作为财富市场重点发展的地区。 ● 北京、上海、广东、浙江等最富裕的地区集中在图的右下角。它们有着高密度的高净值家庭，但受经济影响，企业主私人财富缩水，其增长相对缓慢。此类地区潜在的私人银行客户众多，市场已经相对成熟，依然会是各家私人银行和财富管理机构争夺客户的主战场。 ● 左上角的安徽、甘肃等内陆欠发达地区，在政策扶持和资本投入的驱动下，高净值家庭数量快速增长。其中山东、湖北等地现阶段私人财富规模基础已经较大，加之未来增长前景，将会是财富管理市场新的焦点。 ● 左下角的地区如河北、重庆、吉林等地，高净值家庭密度较小，增速也相对缓慢，近期而言私人财富管理市场发展潜力相对不大。 我们预计未来五年内将会出现类似的状况，高增长率和高密度的地区将会很少。北京、上海等富裕地区的增长会放缓，低于全国平均水平。中国经济增长中心将会转移到中西部内陆地区，人口和私人财富规模较大的省市如安徽、湖南、湖北、四川、山东和陕西将会有很大发展潜力。 高净值客户需求特点与产品选择 本次调研结果发现，中国高净值客户的年龄主要分布在40～49岁，男女性别比例较均衡，为1.27:1，大专或本科的教育程度占到六成以上。同时，高净值客户中只有1%未婚的“钻石王老五”，99%已婚。他们绝大部分已育有儿女，占比高达了96%。 职业分布上，大部分依然是企业主，占56%;其中六成企业处在成熟期，市场开发较充分，收入和利润较稳定，企业主的相对可投资资产也较高(见图2)。高净值客户把自由安全、物质优越和家庭幸福作为对财富的核心定义，体现了当前中国财富人士对生活品质的普遍要求。和往年相比，高净值客户对高尚社会地位的诉求超过了福荫子孙。 在财富的来源方面，最重要的财富来源依然是创办实业，占到全部高净值人群的56%。由于房地产调控的因素，和去年相比，通过投资房地产获利的人群占比出现明显下降。相反，靠工资和福利累积的提升到第二位，这部分人群主要是企业高管或专业技术人士(如医生、律师)。在未来新财富的来源方面，高科技和医疗保健行业最被看好。随着经济改革发展的不断深入，经济开始回归理性，快速暴富的机会越来越少，只有代表产业升级的高附加值领域才会是未来财富的新增长重点。 过去的一年，上证指数一度跌破了2000点大关，股票和基金市场整体较为低迷。在这种趋势下，高净值人群倾向于稳定、风险较低的投资产品，固定收益类和信托类产品受到高净值客户追捧，投资兴趣度均超过60%;储蓄和现金类产品紧随其后，兴趣度超过40%。和往年相比，高净值人群对股票类产品的兴趣大幅下降，由34%下降到17%;房地产相关投资也从36%降低到24%。投资市场的萎靡导致高净值人群投资兴趣集中度相对较高，客户对固定收益、信托和现金类产品以外的其他投资兴趣度不到25%。 相应的，客户在风险偏好上也显得更为保守，高风险资产配比下降了10个百分点，减少了四成，减少的高风险资产中有70%转移到了低风险产品，如储蓄、银行理财产品中，推动了低风险资产的配比提高了7个百分点。 通过研究客户可投资资产的分布，我们发现以稳健著称的商业银行在经济趋缓中成了客户资产的避风港，但五大国有控股商业银行的市场份额在被其他股份制商业银行蚕食，国有五大银行在银行资产配置中的占比减少了8个百分点，其中大部分流向了其他股份制银行。在国内私人银行业发展的现阶段，私人银行还未能建立起以服务和客户关系为驱动的竞争力，一半以上的高净值客户愿意为高收益产品而放弃现有的财富管理服务机构，而产品价格战成为现阶段争夺客户的主要手段因素。 高净值客户加入、离开和推荐私人银行的关键因素 2012年，中国高净值客户选择私人银行的排名前五的原因包括“服务和销售人员的专业能力”、“客户经理与客户的关系”、“服务的私密度和可信度”、“产品”和“品牌”，本质上看重的就是客户经理、私密性、产品和品牌。与去年相比，排名前五的原因保持一致，在排序上稍有变化。今年，“客户经理与客户的关系”重要性上升，由第四位上升到第二位，说明随着客户的成熟，他们对银行的选择越来越受服务驱动。 与选择新的私人银行的动因相一致，客户经理的能力、值得信赖、高收益的产品是吸引高净值客户推荐私人银行的主要原因。其中客户经理的能力排在了首位， 高净值客户在推荐私人银行服务的时候相对谨慎，如果想让他们主动推荐，客户经理必须以实际能力水平征服客户的心，同时配备过硬的产品、品牌和服务。 调研显示，产品收益率低、银行服务不方便、对客户经理不满意、增值服务不尽人意等是推动客户离开原有私人银行的最主要原因，这与吸引私人银行客户加入新银行的主要原因有显著差别。比如产品的因素在吸引客户加入新私人银行的原因中仅排名第四，但在推动客户离开的原因中排名第一。这表明人性化的服务能够起到吸纳新客户的作用，但是在维系客户层面，如果没有过硬的产品，这种新建立的客户关系也很难持久。 中国的超高净值客户一直是各大金融机构争夺的对象，而中国的私人银行客户随着可投资资产总量的增长，他们的谈判能力也在增强。他们习惯于将资产分散于多家银行，在银行的相互竞争中争取更多的短期利益。调研显示有24%的私人银行客户在过去一年里曾经更换过私人银行。同时，调研还表明随客户金融资产(AuM)的提升，客户私人银行主办行转换率有上升趋势。 业务参与度和业务渠道 中国现在的高净值客户多为创富的第一代，他们对自身的财富管理能力有相当的信心，信赖、透明是他们对服务的期望。中国高净值客户对参与投资决策持有积极态度，有53%的受访者希望或比较喜欢参与投资决策，即使对投资决策兴趣一般或不太希望参与投资决策的少量人群也希望能够充分了解投资决策的过程和结果。仅有7%的高净值客户希望能将投资决策全权委托给专业的金融机构。 调研显示，约有50%的客户主要通过客户经理使用私人银行业务，另有20%的客户主要在私人银行中心使用私人银行业务。私人银行中心不仅作为日常交易处理的场所，也是作为私人银行私密服务的保障和高端品牌的载体。 高净值客户的偏好 除了投资产品以外，高净值客户的融资需求表现突出，私人银行作为融资的综合服务平台的潜力巨大。 客户希望的前五项其他金融产品或服务的需求中有三项和融资业务有关。钻石、白金信用卡和专属授信因为手续简单、灵活，方便高净值客户周转，得到了近40%客户的青睐，35%的客户希望得到个人名义贷款，29%的客户希望得到企业名义贷款。 在综合服务方面有近50%的客户希望银行能够提供卓越的产品包和更为优先的银行服务，这两项服务已经成为私人银行服务的标准组件配置，产品定制、投资组合管理和通过私人银行平台为获得公司金融及投资银行服务获得统一、便利的通道等复杂的综合金融服务排在了第二梯队的客户需求上，也是各家银行在私人银行入门级服务之后“进阶服务”竞争的重点(见图3)。
客户的非金融服务的需求未受经济周期的影响，依然是高端医疗、高端旅游和高端养老。与所有的高净值客户一样，“财富”、“子女”、“健康”是中国所有高净值客户一致的刚性本原需求，围绕着这三个主题开发增值服务容易让中国高净值人群满意。 财富管理市场竞争格局与启示 相比欧美国家，中国高端私人财富管理市场尚处于新兴阶段，发展时间较短，市场成熟度和复杂程度较低。从业机构包括商业银行和非银行类金融机构，如证券公司、信托公司、第三方理财机构等。商业银行的私人银行业务在整个高端财富管理市场中占据了绝对主导地位。截至2012年6月，已有约16家中外资银行在近22个城市开设了私人银行、财富管理专营机构。其中，中资银行数量最多、占比最高，仅前五大中资私人银行的管理资产总额已超2万亿元人民币。中资银行大多依赖本身存量客户开展私人银行业务，以从现有零售客户群中直接推荐或升级为客户获取的主要手段，多采用销售产品为主(自有产品和代销其他机构产品)、辅以投资顾问服务的业务模式。 随着中国高净值客户数量的不断增加、资产规模的不断扩大、整个财富管理市场的不断发展，非银行类金融机构也逐步进入市场。信托公司、证券公司、第三方理财等机构相继针对高净值个人或家庭推出财富管理的业务，努力在不断扩大的财富管理市场中分得一杯羹。虽然没有庞大的客户群体作为业务发展的先发基础优势，在中国金融市场上的品牌认可度也未必能匹及银行，但它们在产品设计、经营范围、投资研究能力、政策法规和激励机制等方面有相对优势，随着市场不断成熟、高净值客户需求不断细分，非银行类金融机构将成为高端财富管理市场中不可小觑的一支力量。 对比而言，商业银行最大优势在于其零售客户基数大，同时还能通过联动对公业务进一步拓宽客户获取的渠道，业务发展“有米下炊”。这显示商业银行发展私人银行业务最大的难点在于如何在机制上确保跨部门合作的顺畅，整合全行资源，服务高净值客户。 但是，从产品角度来看，私人银行产品的风险和收益与大众理财产品一样受到严格的监管控制，加之社会上普遍观念认为银行是低风险、重保值、避险型的金融机构，使得商业银行在设计、研发或采购私人银行产品的时候受到较大限制，或无法满足高净值客户对产品多元化类别、高收益和灵活期限结构的需求。在这方面，非银行类金融机构则有较大的灵活性，在产品的风险收益设计上也较为大胆。另外，由于高端私人财富管理的产品以固定收益类产品、信托计划为主，而由于分业经营的限制，私人银行需要从其他非银行机构中采购收益较高的信托计划等产品。随着这些金融机构不断建立、发展自有直销渠道，私人银行代销产品的种类、价格与质量都将受到一定挑战和影响。 其次，从业务能力来看，商业银行相较于非银行类金融机构而言，资本市场研究能力较弱。银行目前以销售已有产品为主，辅以简单的资产配置，而针对客户资产状况和风险偏好进行财富规划与综合资产配置的能力仍有待大力提高。当然，整体财富规划能力的提高也是目前市场参与者普遍面临的一个挑战。 最后，从专业团队来看，商业银行与非银行类金融机构的人才瓶颈均较为明显。由于商业银行私人银行客户经理或投资顾问多为零售银行出身，综合金融知识和其他专业知识较为匮乏，综合财富规划、财富代际传承规划、财富全球配置等能力更是短板，加之服务高净值客户的经验不足，往往很难满足高净值客户复杂的金融、非金融服务需求。而非银行类金融机构的团队虽产品研发能力较为突出，但是在与高净值客户交流、处理客户关系等方面是新手，亟需提升客户关系管理的能力。接下来，我们将重点关注非银行类金融机构，主要分析证券公司、信托公司和第三方理财机构的高端财富管理业务的发展现状和主要竞争优势。 证券公司：先天优势与政策利好，或后发制人 证券公司是高端财富管理市场中的新成员，2008年7月《证券公司定向资产管理业务实施细则(试行)》的正式施行，才开启了证券公司高端个人资产管理业务之路。总体来看，证券公司高端私人财富管理业务尚处在起步阶段，但是较大的客户基数、庞大的托管资产等先天优势为其利用政策红利、迅速发展高端私人财富管理业务奠定了良好的基础。 证券公司有着庞大的托管资金和客户基数，之前由于政策限制，证券公司无法进行固定高收益、替代投资，随着《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施(征求意见稿)》及一系列规则的征求意见稿的陆续推出，券商业务投资范围和管理资产运用范围的不断扩大，证券公司的财富管理业务潜能将得以释放。证券公司若将庞大托管资金转为理财产品进行管理，将大大增强证券公司开展资产管理业务的实力。 信托公司：全牌照优势继续发挥，但风险聚集 根据中国建设银行和波士顿咨询公司开展的高净值客户调研结果发现，信托类产品以其较高的年化收益受到高净值客户的普遍青睐。同时，监管部门鼓励信托公司自建直销渠道。信托公司进入高端私人财富管理市场的大门已悄然打开。信托公司开展财富管理业务有明显的制度优势和产品优势。首先，信托公司是境内唯一可以跨货币市场、资本市场和实业投资领域的金融机构。因此，信托公司依托其全牌照优势，理论上可为高净值客户提供几乎任何类型的产品。其次，信托公司产品设计能力突出，投资方式灵活多样，随着自主营销渠道的建立，信托公司便能使客户渠道与产品设计并行，实现两条腿走路，打造核心竞争优势。然而，随着信托公司规模扩张较快，另类信托产品标的市场泡沫化、资金无法及时撤出等潜在风险也在悄然聚集，这些都值得关注。 第三方理财机构：业务模式独特，探索中成长 第三方理财机构是财富管理市场不断发展、分工不断细化的派生产物。第三方理财机构以资产配置为导向，以提供各类研究支持、资产配置方案、筛选产品、全方位财务管理服务为主要业务模式。 在成熟市场，第三方理财机构较为普遍，如流行于美国市场的家庭办公室就是一种特殊形式的第三方理财机构，但是在中国，第三方理财机构仍处于初期发展阶段，存在服务模式简单、生存空间狭小等问题。由于市场和客户都尚未成熟，绝大多数第三方理财机构以产品销售为主，严重依赖佣金。考虑到第三方理财机构在客户资源方面的先天弱势，同时上游机构业务线向下延伸、自建渠道，直接挤压第三方的代销空间，加之目前对第三方机构的监管尚不明确，整个行业充满了不稳定因素。 随着高净值客户的不断成熟，传统的产品销售模式已经不再能够满足客户日益多元的需求。同时，现行模式下较低的客户黏性也不能满足从业机构进一步发展的需要。因此，总体竞争格局会发生较大变化，证券公司、信托公司会在未来几年奋起直追、迎头赶上，其中，近期由于获得资管业务相关政策红利而获得较大发展机会的证券公司将成为市场中强有力的参与者。而第三方理财机构的发展需要相对较长的时间，第三方理财机构真正成熟的那一天将标志着中国财富市场的成熟。 具体来看，商业银行继续充分发挥自身集团资源优势，建立资源整合平台，以私人银行为平台通道，为高净值客户提供多元化产品和服务，注重财富规划和资产配置能力的提高。同时考虑适当外包非核心产品和服务以节约成本，如税务、法律规划和移民咨询等。证券公司在庞大的托管资金和客户基数、金融改革利好政策的双重助推力之下会迅速抢占市场，客户数量和管理资产额将会快速增加。信托公司将注重直销渠道的建立和产品专业化的转型升级，同时试图扩大客户数量的角度有所提高。第三方理财机构在短期内将继续处在业务模式转型过程中，在此过程中将淘汰一大批团队能力较弱的机构，大浪淘沙后，第三方理财机构整体会迎来健康的发展期。 对于商业银行而言，与其他金融机构在短期内合作大于竞争。在分业经营的限制下，银行必须借助证券公司、信托等其他金融机构的研发能力，搭建私人银行开放式产品架构，培养混业服务平台。但是，从长期发展角度来看，竞争仍是核心。银行应牢牢把握住自身在客户基础和渠道覆盖上的竞争优势，深化客户关系和客户价值管理，优化私人银行网点布局，提高资产规划和财富管理能力，巩固在财富管理市场上的领先地位。
