如何建立数据库 第39节:第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率

  所谓接触率,是指每打出100个电话所接触到目标客户的比率,准确地说是有效接触的比率。在B2B销售中,有效接触率指的是与相关负责人通话的数量。

  针对B2B销售,提高有效接触的数量与以下因素有关。

  (1)潜在客户名单的质量;

  (2)电话销售人员的沟通能力;

  (3)选择合适的打电话时间。

  在这里,重点谈谈客户数据库。无论对公司来讲,还是对电话销售人员来讲,客户数据库都是销售的命脉。如果电话销售人员没有一个客户名单,那很可能造成他每天一上班就胡乱地找电话号码打电话,一会儿上网查查,一会儿翻翻黄页,工作效率极为低下。

  笔者有一次在中山大学演讲,曾与一位客户探讨:“我准备开始电话销售了,那么,我从哪里获得客户名单呢?”在探讨这个问题之前,需要再重复和强调一下:要想获得客户名单,一定要明确目标客户,知道你应该向哪些人提供服务,然后才找客户来源。

  第一节 从专业的客户数据库服务商处购买

  对于企业来说,可以根据自身的客户定位,从专业的数据服务商处购买客户数据库。目前有些专业的数据库服务商每天所做的工作就是核实数据库资料,这样可以基本上保证数据库的准确性。但有些企业提到购买这些名单要花钱,认为不划算。其实,如果不花钱购买客户名单的话,可能成本更高,尤其是时间成本。如果不购买现成的资料,那么企业势必要花相当长的时间去寻找和建立客户数据库,而如果将这些时间用来与客户联系,可能早已产生了相当的收益。另外,公司自己建数据库同样也要花费电话费、人工成本以及其他相关成本。所以,从成本角度考虑,如果可以购买到相关客户信息的话,企业最好还是去购买数据库,而不是自建客户数据库。当然,也有人担心购买到的数据准确度的问题,其实有些专业数据库提供商有大批的专业人员天天在打电话,目的就是确保数据库资料的准确性。

 如何建立数据库 第39节:第十章 建立完善的客户数据库以提高接触率
  第二节 其他11种常用的获取客户资料的来源

  对于电话销售人员来说,除了使用公司的客户数据库,还可通过以下11种方式获得客户资料。

  (1)从互联网获取;

  (2)电话黄页也是重要来源;

  (3)养成随时、随地交换名片的习惯;

  (4)参加各种促销活动;

  (5)参加各种目标客户可能参加的研讨会;

  (6)参加客户行业的展览会;

  (7)与竞争对手交换客户资料;

  (8)与关联企业交换客户资料;

  (9)通过行业协会获取;

  (10)参加社会公益活动;

  (11)利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系。

  总之,客户资源是电话销售人员的财产,自己的客户数据库资源越丰富,电话销售成功的几率就越大。电话销售人员一定要养成随时随地记录、随时随地结识他人的习惯,不断扩充自己的客户资源,形成庞大的数据库。当然,更要管理好这个数据库。  

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