爱华网系列专题：《实践电话销售：赢得客户的12个关键电话》
第九章 目标客户定位 在中国电话销售网（http://www.upsales.com.cn）的电话销售论坛上，曾有电话销售人员问笔者：“手边一大堆资料，再加上好几本黄页，那么，应当优先开发哪些客户呢？”这是一个很典型的问题，不少电话销售人员在刚开始从事销售工作的时候，都会遇到这样的困惑。笔者刚开始做电话销售时，就是从很盲目地打电话开始的。虽然很努力，每天打100多个电话，发50份传真，效果却不好。这当然与笔者刚开始时的电话沟通技巧、销售能力等不足有关系，但是现在分析起来，另一个很重要的原因就是不清楚目标客户，不知道自己究竟想要为谁服务，所以就“漫天撒网”，结果成效却不大。 电话销售有很多优势，其中一个很大的优势就是效率高，可以在最短的时间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上讲符合一个“大数法则”，即接触客户越多，成功率也就越大。但是，如果目标客户定位不清楚的话，可能会造成电话量虽然上去了，但大部分电话可能打给了那些根本不太可能购买产品的客户，这样就不能充分地将这种优势体现出来。 曾有电话销售人员问：“张老师，您讲明确目标客户很重要，到底什么是目标客户？”对于这个问题，笔者的看法是：“目标客户就是指你究竟想要为谁提供服务，你的产品对谁最有帮助，你最想与哪些客户合作。”这几个问题的答案就是“目标客户”。看上去简单，但我们是否都很清楚呢？一次在网站的QQ群（号码：2486417，姓名：中国电话销售网）里，几名电话销售人员在聊天，有人问：“电话销售的关键在哪里？”一个人回答：“首先要明确目标客户。”提问者接着说：“目标客户？我们是做网站的，所有的企业都需要做网站，它们都是目标客户啊。”他的想法不错，但是按照这种分法，目标客户太模糊，要想找到这些客户在哪里是件很困难的事情，这必然会影响到电话销售的成效。
所以，建议电话销售人员在打电话给客户之前，仔细分析自己的目标市场，确定自己究竟想要为哪些客户提供服务，这样才能提高成功率。当然，不少公司在做电话销售时，都是由公司确定目标客户后，再搜集名单，然后提交给电话销售人员打电话就行了。这样，确定目标客户的责任就落在了公司身上，而不是电话销售人员个人身上。无论是公司也好，个人也好，在打电话给客户之前，一定要做的一件事情就是明确目标客户群
