目标客户定位维度 第38节:第九章 目标客户定位



系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  第九章 目标客户定位

  在中国电话销售网(http://www.upsales.com.cn)的电话销售论坛上,曾有电话销售人员问笔者:“手边一大堆资料,再加上好几本黄页,那么,应当优先开发哪些客户呢?”这是一个很典型的问题,不少电话销售人员在刚开始从事销售工作的时候,都会遇到这样的困惑。笔者刚开始做电话销售时,就是从很盲目地打电话开始的。虽然很努力,每天打100多个电话,发50份传真,效果却不好。这当然与笔者刚开始时的电话沟通技巧、销售能力等不足有关系,但是现在分析起来,另一个很重要的原因就是不清楚目标客户,不知道自己究竟想要为谁服务,所以就“漫天撒网”,结果成效却不大。

  电话销售有很多优势,其中一个很大的优势就是效率高,可以在最短的时间内接触最多的客户。这种销售模式从某种程度上讲符合一个“大数法则”,即接触客户越多,成功率也就越大。但是,如果目标客户定位不清楚的话,可能会造成电话量虽然上去了,但大部分电话可能打给了那些根本不太可能购买产品的客户,这样就不能充分地将这种优势体现出来。

  曾有电话销售人员问:“张老师,您讲明确目标客户很重要,到底什么是目标客户?”对于这个问题,笔者的看法是:“目标客户就是指你究竟想要为谁提供服务,你的产品对谁最有帮助,你最想与哪些客户合作。”这几个问题的答案就是“目标客户”。看上去简单,但我们是否都很清楚呢?一次在网站的QQ群(号码:2486417,姓名:中国电话销售网)里,几名电话销售人员在聊天,有人问:“电话销售的关键在哪里?”一个人回答:“首先要明确目标客户。”提问者接着说:“目标客户?我们是做网站的,所有的企业都需要做网站,它们都是目标客户啊。”他的想法不错,但是按照这种分法,目标客户太模糊,要想找到这些客户在哪里是件很困难的事情,这必然会影响到电话销售的成效。

 目标客户定位维度 第38节:第九章 目标客户定位
  所以,建议电话销售人员在打电话给客户之前,仔细分析自己的目标市场,确定自己究竟想要为哪些客户提供服务,这样才能提高成功率。当然,不少公司在做电话销售时,都是由公司确定目标客户后,再搜集名单,然后提交给电话销售人员打电话就行了。这样,确定目标客户的责任就落在了公司身上,而不是电话销售人员个人身上。无论是公司也好,个人也好,在打电话给客户之前,一定要做的一件事情就是明确目标客户群  

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