打造卓越团队心得体会 第25节:第四章 用专业打造卓越(5)

 打造卓越团队心得体会 第25节:第四章 用专业打造卓越(5)


系列专题:《实践电话销售:赢得客户的12个关键电话》

  (尽一步确认客户具体需求,并有完整的了解。)

  客 户“对。”

  电话销售人员“顺便问一下,就功能、外形和大小,您最看重哪一个?”

  (应清楚哪一个需求对客户来讲是最重要的。)

  客 户“如果让我选择的话,我会选择大小和重量。”

  电话销售人员“我完全赞同您的看法,很多客户都这样想。选择掌上电脑时,大小和重量确实是应主要考虑的因素。不过,每个人出发点会不同,您为什么会将大小和重量放在第一位呢?”

  (不仅应知道哪个要求是最重要的,而且也应知道为什么,也就是需求产生的原因。)

  客 户“哦,是这样,休息时外出最不喜欢带包,这样需要将掌上电脑放在口袋中。”

  电话销售人员“那是,很多人都是出于这样的考虑。不好意思,我还有个疑问:您的客户是中国人多还是外国人多?”

  (王东在对客户需求有个完整、清楚的了解后,开始准备引导客户的需求,因为王东所在的网站不销售XOX V,所以,他想引导客户不要购买XOX V,他是怎么做的呢?)

  客 户“当然是中国人多。”

  电话销售人员“我的理解就是您会经常用中文输入,对不对?(客户答:“是。”)还有您的手机上有红外线接口吧?”

  客 户“有。”

  电话销售人员“这样你还需要手机与掌上电脑的数据进行互换,对吧?”

  (帮助客户看到未来的需求,同时把需求引导到对自己有利的方面。)

  客 户“可以吗?这我倒还不知道。如果能的话,当然更好了。”

  电话销售人员“可以的,操作起来也很方便。张先生,我知道您需要用中文进行输入,同时还需要与手机上的信息互换。如果是这样,我认为XOX可能并不适合您。”

  客 户“为什么?”

  电话销售人员“张先生,首先,XOX到目前为止还没有推出中文操作系统,您如果用中文输入的话,需要安装中文系统,这会比较麻烦,而且识别率和速度也较慢,同时也会占用内存;其次,如果需要与手机互换数据的话,XOX中的中文有时会出现乱码,在您通过手机给XOX群发短信的时候,就会出现乱码。所以,我认为XOX不太适合您,您看呢?”

  (王东以自己的专业知识,从顾问的角度正在帮助客户寻找最适合的产品,当然也是对他自己最有利的,这就是顾问式销售。)

  客 户“你认为哪款产品会好一些?”

  电话销售人员“我的建议是……,它具有……,可以让您……您认为怎么样?”

  客 户“让我再想想吧。”

  (至此,客户的购买需求已经发生了很大的变化。)  

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