爱华网系列专题：《实践电话销售：赢得客户的12个关键电话》
“您下一步有什么打算？” “如果您感到××公司的电脑在节省您费用支出的同时，也可以提高您的效率，那么还需要多久您才能做出决定？” “您对××公司的电脑最感兴趣的地方有哪些？” “是什么原因妨碍您做出决定？” “如果××公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体细节问题吗？” “为了得到您的同意，我还需要做些什么？为了得到其他人的同意，我又需要做些什么？” “对于××公司的主要优点，如按需配置、可靠性和性价比……您最感兴趣的是什么呢？它们可以帮助您解决哪些问题？解决这些问题很紧迫吗？为什么？” “能否请问一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们在哪些方面做得更好？” “我已经迫不急待地想为您提供最佳的服务了，请问您认为我们现在离合作还有多远？” 7.与客户决策相关信息的询问 “除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？” “您下一步准备做什么？”
“除了与您谈以外，还需要与谁谈？” “做这样的决策需要多长时间？” “您希望什么时候项目结束？为什么会确定这个时间？” “如果项目推迟的话，是否会产生不利的影响？” 探询与客户决策相关的信息，了解客户的决策流程、决策人、影响决策的人员等，可以为销售的进一步展开提供帮助。 8.竞争对手有关信息的询问 在电话中，应有足够的敏感度来获得竞争对手的信息，获得竞争对手信息的一个最佳时机就是当客户主动提到竞争对手时。当电话销售人员遇到这种难得的机会时，一定应注意，多提几个问题。 “我们正好要做个行业研讨，很想听听您的专业意见，您认为这个市场上与我们一样的公司，哪些公司还不错？” “除了我们以外，平时还有哪些公司在和您接触？” “您刚才提到××公司，您认为他们怎么样？” “上次的合作是在哪方面的合作？合作结果是怎样的？” “您认为他们哪些方面是让您满意的？” “他们哪些方面提高以后，您会对他们更满意？” “您最想给他们提的建议是什么？” 上面的这些问题都是为了尽可能地使客户的需求更加具体，也使电话销售人员更清楚地理解客户的需求。需要说明的是，这些问题仅仅是罗列出来而已，并没有顺序之分，具体还应看与客户沟通的情况。有些客户性子急，很开放，当你问第一个问题“您可否谈谈您的整个想法？”时，他就会把所有的信息告诉你；而有些客户却未必如此，他并不想告诉你太多，可能仅仅会告诉你：“我给你讲讲我要什么，你给我报个价就行了。”所以，电话销售人员应针对具体情况灵活应对。
