爱华网系列专题：《语录体企业管理专著：管理如歌》
资金有两大出口，一个是人工成本，另一个就是采购。采购工作很重要，同时风险也很大。为了规范设备采购工作，降低采购风险和成本，王大旺主持编写了《供货商的考评、选择规定》、《设备物资招投标管理办法》、《设备采购程序》等一系列采购管理制度和工作流程，形成了3万多字的采购管理体系文件，从源头上防止了设备采购中的不规范行为。 尽管王大旺很谦虚，但他的工作成绩大家都看在眼里。设备物资分部经理赵莉介绍说，王助理的敬业精神和业务能力非常让我们敬佩，他用实际工作践行了“省挣占建”精神，从2003年以来，王助理参与的设备采购有20多项，为机场节约资金100多万元。 企业的利益高于一切，这让王大旺认识到自己担负着很重的责任。“机场党委把这么重要的工作交给我，我只有全力以赴，把好采购关，为机场控制成本，提高资金使用效率，才能对得起自己的岗位，对得起领导的信任。” 把不可能变成可能 听王大旺介绍工作，就像是在听故事。每一次采购和谈判的经过，都可以成为典型的管理案例，折射着机场“省挣占建”的宝贵精神。 2006年4月，机场要制作5万个纸杯，他一分一厘地与厂家往下谈，对方不理解地问：你们是不是国有企业？5万个纸杯总共也没有多少钱，费这么多时间谈判值得吗？他回答说，机场家大业大花费也大，虽然类似纸杯这样的小东西不值多少钱，但是需求量大，哪怕是几分钱、几厘钱，天长日久累计下来也很可观。我们要长期合作，都要考虑长远利益。虽然这次采购最终只节省了750元，但王大旺还是由衷地感到高兴，因为在他看来，“利小而不为”是典型的懒惰表现。 2003年8月，机场购买办公家具，在与一家厂商签署了两套的合同后，机场决定再追加17套。王大旺接手这项工作后，没有直接在原合同上增加数量，而是与厂家坐下来重新谈判。厂方表示，追加的17套因为数量多可以降低价格，但已经签署合同的两套必须按照原价格执行，不能再降。但王大旺仍不肯就此放弃，他提出追加17套订单的前提是重新签署一揽子合同。经过艰苦谈判，厂方终于同意撤消了原来的合同，19套办公家具全部以较低的价格重新签了合同，这又为机场节省了5万元。 有人问，为什么别人谈不下来而你去就能？王大旺说，谈判就象演员在舞台上演出，“台上一分钟，台下十年功”。我成功的秘密在于，每次谈判前花几倍的时间来查阅资料，进行市场调研。“只要你掌握了大量的有效信息，认真进行市场分析，作出合理的价格定位，给供货方留出适当的利润空间，就没有不能完成的任务。” “把不可能变成可能”，是一种执行能力，是“只要有1%的可能，就做100%努力”的精神。2006年是机场“执行年”，王大旺对董事长所倡导的“执行力”文化深有感触。他说，在设备采购上，我们已经不满足于“不折不扣地执行”，更要“精益求精地执行”，精挑细选为机场买进好的设备，千方百计为机场节省资金。 赢得对手尊重最自豪 谈判是一场博弈，是追求谈判双方利益分配平衡的过程，谈判的结果是双赢，而不是一方打垮另一方。很多客户虽然在谈判桌上和王大旺争得面红耳赤，但却表示非常尊重他的职业精神。
2004年3月，候机楼餐厅购买厨房设备，通过竞争谈判，选择了一家各方面条件都比较合适的供货商，对方的报价是37万。王大旺和同事们在认真研究标书，对设备进行逐一分析后，把不实用的设备一律砍掉，最终以20.5万的价格成交。当时有人劝他，反正没有超出机场计划的指标，何不送个顺水人情，多买些东西。但王大旺表示，没有用的设备坚决不买，没有必要的钱一分也不多花，拿机场的钱送人情，就是亵渎了自己的职业道德，也会被竞争对手看不起，只有尊重自己的人才能被别人尊重。 2005年3月，机场宾馆大修准备招标，王大旺对各公司送来的材料进行了认真核查，发现有一家公司的资质证明存在问题。这家公司的工程质量不错，有很好的信誉，中标希望很大，但是谁也没有想到这家公司的材料会有问题。发现问题后，这家公司对王大旺的专业水平和认真负责精神给予了高度评价，立即更正了材料，并表示愿意进一步让利以挽回造成的诚信损失，并保证在今后的合作中将以超值的工程质量来回报机场。
