爱华网系列专题：《语录体企业管理专著：管理如歌》
我们要把市场竞争的激烈程度告诉员工，教育员工增强危机感、紧迫感，如果还象过去一样懒散，不积极主动，工作不饱和，在市场竞争中就会被淘汰，就要面临择岗、待岗。(2006年12月8日在安全生产例会上的讲话) 03营销人员要具备四种能力 市场开发还面临很多难题需要我们去破解。我们已经取得了一些成绩，但还有很多问题。比如，对信息反应迟钝；营销缺乏手段；不能扬长避短；不能及时推销自己。更重要的问题是对航空公司分析不够。市场开发还有很多工作要做。总局对我们很支持，批了很多航线，但还有不少没飞起来。出去之后发现，外面对天津机场的情况知之甚少。早些时候，我们就提出“一手抓市场，一手抓管理”，并且在机场行业里率先成立了专门营销机构。最初这件事还不被人们所理解。现在逐渐理解了。好多机场开始重视起来了。这项工作只能加强，不能削弱。营销人员要具备四种能力：1、快速反应的知彼能力。要快速捕捉信息，吃透国内国外航空公司，心中有数，主动出击； 2、扬长避短的知己能力。要充分了解自己的优势和不足，在营销过程中才能扬长避短。要用数字说话，要有第一手资讯，当然语言技巧也很重要，我们要善于推介自己；
3、突破性思考的应变能力。要善于扭转形势，变被动为主动。在特殊情况下要有特殊的办法。反应快速，处事果敢； 4、超前预知的预判能力。分析、准备和行动都要有预知感。当然这是建立在知彼知己的基础上的，要有对市场的驾驭能力，不能满足于跑个航班。以前，常常有想法没行动，有问题没有解决的办法。要从每一个问题上抓落实。有1％的可能就要做100％的努力。尝试把所有的方法都用尽。这样才没有遗憾。优秀的营销必定有优秀的行动预案。 营销的宣传应该加强。我们有很好的背景，宣传航空公司也是宣传我们自己，要从一般性的报道转向深度报道。我们要推销这样的理念：现在谁占领天津机场，谁就占领了航空市场的未来。谁忽略了天津，将来就会失去“半壁江山”。宣传报道要打连发、形成态势。要集中精力打歼灭战。要象三大战役一样，打完之后打出了一个新中国。要充分利用报纸、电视、网络等各种媒体，要做大量的工作。目前的资源问题是暂时的，不能成为制约我们的因素。集团给我们的定位是到2010年实现1000万以上的机场。天津机场是非常有希望的。（2005年8月2日在市场开发和特殊政策研讨会上的讲话） 04正确理解三种营销基本形式 几年来，我们一直在强调市场营销的重要作用，率先在机场设立了市场营销组织机构，创出了领导带头、员工参与、骨干攻关的一条营销路子。营销之路是一条艰辛的路，如果没有坚强的意志和永不放弃的精神，我们就无法收获攻克难关后的喜悦。在实践中我们体会到，营销工作具有很深的学问，营销人员要不断学习和实践，掌握营销方法，学会营销技巧，推进机场营销工作。 有三种营销基本形式我们要正确认识：一是全员营销；二是品牌营销；三是宣传营销。 所谓全员营销，不是让人人去引航班，但人人可以当合格的营销员。全员营销更多的是一种文化、一种精神，通过全员倡导和动员将企业员工的主观能动性激发出来，营造出“企业即我，我即企业”的文化氛围。“全员营销”理念的树立需要培养、需要激发，它是一种凝聚力，是一种创造力。每一只大雁都有一颗南归的心，所以它们排成了人字形雁阵，回到温暖的南方。完美的“全员营销”，是指每一名员工都代表机场，不论你是在机关职能部门，还是在服务保障单位，不论你是在专业公司，还是在外包单位，你都代表着机场的品牌和文化，你的每一言、每一行都是机场价值理念的反映。我们的员工要把美好灿烂的一面展现给顾客，把不愉快的事情留给自己，这应视为机场人的美德和高尚情操。韩美林大师文革期间遭受灭顶之灾，手指几乎被残忍打断，恢复自由之后，作品依然是展示美好的一面。我们要以出色的表现让机场人的故事更具魅力。全体员工都应从思想上、观念上树立为顾客服务的思想，以“满足顾客需求”为出发点，从营销角度评价和开展自己的工作，从而在这个基础上使全体员工的奋斗目标与满足顾客需要上达成和谐统一。
