表示准备充分的成语 第19节:第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标(4)
系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》
可见,由于自己心里面的这种消极的想法,对电话销售人员的业绩会产生多么糟糕的影响。 所以,我们提出的最后一个建议就是要保持积极的态度。 注意 我们需要注意的是,准备仅仅是销售的第一步。电话销售人员的大部分时间还是应该花在与客户的交谈上,所以,要避免犯过度准备的错误。我曾见过一些电话销售人员,为了打一个电话要花上1个小时的时间来准备,为什么?因为他害怕把这个电话打糟糕,所以就不断地花时间来准备,结果越准备就越害怕,结果也未必好。 请记住:过度准备是错误的。 当然,除了上述准备以外,我们还要准备开场白(见第七章)。 结合案例2,我们来看下面的电话销售准备表,如表6-2所示。 表6-2电话销售准备表 明确电话目标 从客户出发 多个目标 具体、时间(电话进行中和电话结束后,客户将采取的行动) 第一目标:在电话中,我的专业素质给客户留下了深刻的印象, 所以,他很坦率和开放,当我问到他的需求时,他很积极主动地 把他的想法,例如为什么需要这30台电脑、对电脑的具体要求、 送货日期要求以及预算情况都告诉了我。同时,他也提到他对我 们品牌的看法。之后,他要求我做一个报价单给他,并约好第二 天上午9:00再给他打电话。 第二目标:在电话中,我的专业素质给客户留下了深刻的印象, 所以,他很坦率和开放,并在电话中双方交流了他对30台电脑 的具体需求,并要求我给他报价单,约好第二天上午9:00再给 他打电话 要问的问题 逻辑性 提问技巧·您能否谈谈您的整个想法? ·您能谈谈您对这30台电脑的具体要求吗?为什么这些对您 很重要? ·什么样的电脑最符合您的要求? ·这些电脑都给谁用? ·这些电脑要完成的主要工作是什么? ·为什么现在有购买的想法? ·什么时候给您送去最符合您的要求? 电话情景预测可能发生的事情对策 第一个电话就是客户接的要随时准备与客户沟通 电话需要转接对其他人要有礼貌,并说是约好的 (续表) 电话情景预测客户不在搞清楚什么时候会回来,再打过去 客户在开会再次约时间,然后准时打过去 客户可能问到的问题: ·你们有没有这样的产品…… ·你们的A型号与B型号有什么不同? ·你们的服务是怎么样的? ·价格是多少? ·什么时候能送货? ·如果产品出现质量问题怎么办? ·产品中预装有什么软件?
开场白见第七章
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