形容准备充分的成语 第18节:第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标(3)



系列专题:《电话销售培训指南:一线万金》

  表6-1电话情景预测及相应的对策

  可能发生的事情对策

  第一个电话就是客户接的要随时准备与客户沟通

  电话需要转接对其他人要有礼貌,并说是约好的

  客户不在搞清楚什么时候会回来,再打过去

  客户在开会再次约时间,然后准时打过去

  其他可能的情况……

 形容准备充分的成语 第18节:第6章 充分的准备将使电话销售人员更易达成目标(3)
  设想客户可能会提到的问题并作好准备

  电话销售人员是否在电话中被客户问得不知所措,不知如何回答客户的问题?而当他没有办法回答的时候,是否会影响客户对他的专业能力的看法和怀疑呢?很多刚开始从事电话销售的人士都会有类似的经历。一家公司的电话销售人员刚到公司第一天,在没有经过培训的情况下,经理告诉她:“为了让你尽快适应和熟悉工作,这是潜在客户名单,你今天尝试着将这些名单全部打完。”她的经理的意图是好的,但最后的结果呢?当她打通第一个电话的时候,客户在电话那头问她:“你们公司是做什么的?”这个电话销售人员哑口无言,因为她真的不太清楚该公司究竟是做什么的,吓得她赶紧挂掉了电话。

  其实,很多客户所提出的问题往往同电话销售人员所在公司、公司的产品和服务、公司的竞争对手以及公司所在的行业等有关,只要他们认真准备并接受过良好的培训,是可以避免以上情况出现的。

  再回到案例2,这时客户可能会问如下问题。

  ·你们有没有这样的产品……

  ·你们的A型号与B型号有什么不同?

  ·你们的服务是怎么样的?

  ·价格是多少?

  ·什么时候能送货?

  ·如果产品出现质量问题怎么办?

  ·产品中都预装有什么软件?

  ·……

  当然,客户可能问到的问题很多,这里不详细列举了。但电话销售人员可不能这样做,他们需要对客户经常问到的问题有个清楚的回答。所以,在培训过程中,我都会要求学员进行小组讨论:将客户经常问到的问题列举出来,然后找出参考答案。这个活动看上去有些简单,但是,我发现相当多的企业并没有对这个问题引起足够的重视。同一个客户关心的问题,不同的销售人员可能有不同的回答,而且还有销售人员不知道如何回答。可见,销售培训还没有被充分重视。

  准备所需资料

  假如你是客户,当你与一个电话销售人员交谈的时候,你提出一个问题,这个销售人员说:“麻烦你稍等一下,我查一下资料马上回来。”然后,你就听到介绍他们公司的音乐,你会愿意继续等下去吗?我想不会。电话销售人员应当把相关资料放在手边,并尽可能熟悉这些资料。

  正像我们前面提到的,客户提出来的问题往往与公司、产品或服务、行业、竞争等有关,有时候如果这些信息太多,而且变化太快的话,电话销售人员是没有办法记下来的。我在ABC公司的时候,曾尝试让电话销售人员将产品详细配置背下来,后来发现我的努力不能说没有价值,但确实意义不大,因为产品更新速度太快了。所以,后来我们都把这些资料做成工作帮助表(JobAid),这样电话销售人员随手就可以拿到相关资料,以回答客户的疑问。

  另外,电话销售人员也要准备好其公司内部的通信录,因为在很多情况下,他们不是需要转电话,就是需要三方通话。我们希望电话销售人员能随时拨通其想通话的同事,而不是让客户在电话线那头等待。

  在案例2中,除了我们上面所谈的李某需要准备资料外,他还要了解客户的情况,至少应该上网对客户的业务进行简单的了解,以避免当他打电话给客户时,对客户的业务一无所知。这不是一个专业的电话销售人员所做的工作。

  最重要的准备:积极的态度

  我们认为在电话销售中,销售人员最重要的准备就是精神准备!要有积极的态度!

  在一次电话销售的培训课上,一个电话销售人员告诉我说,有一次,她打电话给一个客户,这个客户在几天前让她在那天打电话给他,他会作出决定。在打电话前,她非常紧张,害怕客户告诉她不买了。而她越紧张,就越觉得客户可能不买了。最后,当她有些紧张、抱着试试看的态度打电话给客户的时候,客户在电话中告诉她,他决定从她这里购买了。她告诉我,她的经验和体会就是一切都要朝好的方向去想,朝积极的方向去想。她说在打电话给这个客户之前,她想这个客户肯定是不太想买了。如果这个客户提出价格能否给些折扣的话,她肯定会答应的,因为她觉得这个客户是由于价格的原因才不买的。而事实上,客户根本就没有这样说过。所有关于客户可能不购买的原因,例如价格,全是她凭空想出来的。  

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