爱华网系列专题：《电话销售培训指南：一线万金》
到如果没有笔记本电脑，他在同行面前 会觉得不舒服，因为他的同行都已经有 了，这其实也是他在情感方面有需求需 要满足 客户开始采取行动，准备解决问题，销售人员应侧重于探询客户需求，如表5-3所示。 表5-3客户采购流程和销售流程的重点（3） 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态： ·开始主动寻找服务供应商/立项 ·关心未来需求与现在需求的结合 我们需要注意，客户这时关注的是 未来需求与现在需求的结合。不过，大 部分客户并不能很清楚地知道自己究竟 需要什么，他们并不能清楚地预料到未 来一段时间内他们的需求会有什么变化， 所以，这个阶段对于销售人员来讲，他 的一个很大的价值就是让客户明确意识 到自己的未来需求与现实需求的关系。 如果销售人员能做到这一点，他就能 占据优势销售目标： ·证实所获信息的准确性 ·引导、探询、证实客户所有需求及需求 ·产生的原因 ·初步提出并探讨销售人员的解决方案 ·引导客户接受销售人员提出的采购标准 销售要点：
·证实客户的需求 ·探讨现在及未来对企业服务的需求 ·将客户需求与销售人员的方案结合起来 ·探讨购买关键点 ·明确决策程序及引导决策标准 ·介绍其他决策者 ·明确下一步工作 ·将企业与其他竞争者区别开来 ·建立良好关系 当客户开始评估各供应商时，销售人员应提交有竞争力的解决方案，如表5-4所示。 表5-4客户采购流程和销售流程的重点（4） 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态： ·明确采购标准 ·讨论各供应商所提方案 ·评估性价比及投资回报 在经过了前面几个阶段后，客户这 时对于其需求基本上已有了明确的认识， 对于如何选择供应商已经有了标准，所 以，他们面临的将会是如何作出选择。 一般来讲，决策过程中可能会涉及到多 个人，他们根据所扮演的角色不同，决 策标准往往也不同销售目标： ·详细陈述并探讨销售人员的解决方案 ·加强客户对销售人员的信任（销售人员、 ·的专家形象及购买标准） ·可能的话，提出未来的计划 销售要点： ·结合客户问题及企业的优势编写建议书 ·准备销售谈判策略 ·进一步加强与客户的关系 ·区别企业的竞争对手 ·解决客户异议 ·侧重展示企业的优势 ·以陈述客户所获得的利益为重心 客户和供应商都处于承诺阶段，如表5-5所示。 表5-5客户采购流程和销售流程的重点（5） 客户采购流程的重点销售流程的重点 客户所处状态： ·作出购买决策 ·考虑下步行动 需要说明的是，有很多客户这时其 实处于极大压力之中，因为要作出一项 决策，而任何决策都是有风险的。所以， 在客户未付款前，千万不可松懈，也可 能一件其他的小事情会改变客户的决定。 销售人员在这个时候一定要进一步给客 户信心销售目标： ·与客户达成协议 ·获得客户承诺 ·确定下一步工作 销售要点： ·获得下一步承诺 ·制订关键工作点 ·识别并接触其他可能影响决策的人 ·巩固与客户的关系 ·得到客户对项目建议书的认可 ·进行销售谈判 ·得到销售订单 当项目开始执行时，销售人员应重点跟进，以确保客户满意，如表5-6所示。 表5-6客户采购流程和销售流程的重点（6）
