爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
·当客户说还有其他人与此项目有关时，立即请这位负责人帮忙，安排时间与另外的负责人联系。 第十五节 “你们已经打过 很多次电话了，以后不要再打过来了” 客户有以上抱怨的原因大致有以下三种。 第一，本公司有同事曾经打过电话给该客户。 第二，自己曾经打过电话给该客户。 第三，其他公司的人打过电话给该客户推荐过同类产品。 无论哪种情况，都是失败的电话。好比暗恋，自己心中对对方有一种强烈的爱，欲寻找机会向对方倾诉，可是“落花有意，流水无情”，对方总是在这个人还没有开口说“爱”时，就拒绝了他。看看上面三种情况，基本上处在电话销售人员还没有进入主题，就被客户挡在了门外的状况。 这种情况的发生与公司自身管理有关。当今社会，人人都很忙，如果对方连续接到几个来自同一家公司的电话，推销同一类产品，他们就会很不耐烦，在心中会认为此公司管理极不规范。所以即使他们有某种需求，恐怕也不会和这家公司合作。为了防止此类现象的发生，公司要对电话销售人员进行规范管理，另外电话销售人员也要学会对自己的客户资料进行分类管理。 先看失败的案例。 案例5.30 电话销售人员：您好，请问是陈经理吗？ 客 户：是的，什么事？ 电话销售人员：是这样的，我是××公司的小王。 客 户：怎么搞的，你们公司已经打过很多次电话过来了，你们烦不烦？以后不要再打电话了！ 电话销售人员：好的，再见！ 很明显，此客户曾经被该公司的电话销售人员骚扰过，可以想像的是，以前打电话的人都失败了，所以继续跟踪这个客户是有价值的。 面对此类客户时，如果电话销售人员的表现与先前打电话给他的人是一样的，那么，他得到的回答也会是一样的。所以要想得到不一样的回答，就要有与众不同的表现。 失败原因分析如下。 ·在客户眼中，这位电话销售人员与以前的电话销售人员没什么区别，开口就推销产品，所以得到的回应也是拒绝。 ·遇到客户的拒绝时，电话销售人员没有勇敢面对，而是马上退却了。 这里再看一个成功的案例。 案例5.31 电话销售人员：您好，请问是陈女士吗？ 客 户：是的，什么事？ 电话销售人员：是这样的，我是××公司的王先生。 客 户：怎么搞的，你们公司已经打过很多次电话过来了，你们烦不烦？以后不要再打电话了！ 电话销售人员：这正是我今天给您打电话的原因。 客 户：怎么回事？
电话销售人员：陈女士，如果我没有记错的话，我们公司的员工已经跟您联系过三次之多了，是吗？ 客 户：是的，经常接到这种电话。 电话销售人员：首先我对我公司员工多次打电话，给您带来的不便深感抱歉。对不起！ 客 户：没什么。 电话销售人员：说实话吧！陈女士，我非常感谢您！ 客 户：为什么要感谢我？ 电话销售人员：有句话说“逆境出人才”，正是您的严厉批评，不断地鞭策着我们进步，使我们这个部门本月的业绩遥遥领先！难道还不应该感谢您吗？ 客 户：是吗？ 电话销售人员：如果您哪天方便的话，我一定得向您请教一些管理方面的经验，可以吗？ 客 户：不能说请教，大家相互学习吧！ 电话销售人员：好的，既然大家这么有缘分，能告诉我贵公司生产什么产品吗？我看看我们是否有这方面的需要。 客 户：那先谢谢你了，我发一份我们的资料给你吧！ 电话销售人员：好的，别客气！能帮得上您，我非常荣幸！另外如果方便的话，我可以介绍一下我公司的服务，看是否对贵公司有用，行吗？ 客 户：当然可以！ 电话销售人员：谢谢！ 成功原因分析如下。
