爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
“李经理，是这样，我们公司有一个优惠政策，如果这次公开课贵公司能同时派10个人过来的话，我们可以给您20％的优惠，您看如何？” “王总，您在这个行业做了那么多年，您一定知道，每年的这个时候都是我们这个产品的旺销时期，所以目前我们公司的产品订单很多，生产日期都排得很满。您看这样好不好，如果您能将交货期延后一个星期，价格方面我们可以给您120元一双，平均每双可以优惠1元钱。” “刘小姐，在这次给您的培训方案里，我们增加了一些额外服务，就是在培训结束之后，我们还会另外派两名顾问到贵公司继续跟踪服务一个星期，如果您认为我们给您的报价还是太高的话，我建议可以在培训结束后，我们取消两名顾问的后续跟踪服务，这样我们可以节约一笔顾问的开销，给您的报价也可以少20 000元，您觉得如何呢？” 第十一节 “让我考虑考虑/我需要时间考虑” 看周星驰主演的影片《功夫》，笔者颇受启发。片中的主人公（周星驰扮演）在很小的时候，有一次买下一个疯癫乞丐的《如来神掌》秘笈，痴心苦练几十年，却终因无法打通“任、督”二脉，致使自己的功夫始终停留在“三脚猫”的水平上。走入社会后，甚至连最基本的自卫能力都不具备，处处受人欺负、挨打。而后却因当时江湖第一高手“火云邪神”几招可以致命的“火云”掌，歪打正着地将他的“任、督”二脉打通，他立刻成为可以将当时江湖第一高手“火云邪神”打败的超级高手。 功夫要练到技压群雄的地步，需要有一个“冬练三九、夏练三伏”的艰苦过程，做业务、建立客户关系也是如此。客户要把项目交给电话销售人员，或者客户要采购电话销售人员的产品，他们需要时间对电话销售人员进行考察。在对电话销售人员还不能完全信任的时候，他们通常会用“让我考虑考虑/我需要时间考虑”来委婉地拒绝。 但这种状况下的合作机会是非常明显的，只是火候未到。就像烧开水时，如果水温只停留在80℃~90℃，需要继续添火加柴一样。当客户说“让我考虑考虑/我需要时间考虑”时，客户心中还有些许顾虑，这时电话销售人员同样需要继续努力做工作，将客户和自己之间的一些关键环节—“任、督”二脉打通。 这里先看一个“血脉”没有打通的案例。 案例5.22 电话销售人员：刘经理您好，我是小王，××公司的，您看我们上次谈的事情，什么时候可以决定下来呢？
客 户：我还需要时间考虑，如果考虑好了，我会给你电话的，好吗？ 电话销售人员：王经理，您看我们这个项目到现在已经谈了很久了，您还需要考虑多长时间才能给我答复呢？ 客 户：过几天吧。 电话销售人员：那好吧，那我过两天再和您联系吧！ 客 户：好的。 以上案例失败原因分析如下。 ·接通电话就谈合作项目，事实上客户都非常讨厌这类电话销售人员。其实每个人心里都非常清楚，谁打电话都有一定的目的，但如果说得太直接，打电话时只关心自己的利益，就说明自己的功力还不够，修炼还不到家。电话销售高手打一个电话90%的时间是在与客户交流其他方面的事情，只有10%的时间才谈及与合作相关的事宜。 ·在催促成交之前，没有重点关注客户的利益，而是催促客户赶快做决定。 ·当客户说需要时间考虑时，这位电话销售人员没有继续了解客户继续考虑的真正原因。 下面我们看一个成功的案例。 案例5.23 电话销售人员：毛经理，您好，我是冰冰，××公司的。 客 户：你好，请问有什么事情吗？ 电话销售人员：是这样的，我昨天晚上看到一则新闻，报道说“浙江一带最近遭到台风袭击”。所以今天早上我特地打个电话过来问候一下您，不知贵公司那边有没有受到什么影响？ 客 户：这边还好，没什么大的影响，谢谢你的关心。
