爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，如果客户先前的供应商所提供的产品更新换代速度慢，而电话销售人员推销的产品在性能上更先进、价格上更优惠、质量上更可靠，那么究竟谁将“死在沙滩上”呢？答案不言而明。 机会无处不在，就看电话销售人员如何寻找突破口！ 下面两个案例中，目标客户已经拥有了另外一家竞争公司的产品，可以看一下失败的电话销售人员与成功的电话销售人员各自是怎样表现的。 先看失败的案例。
案例5.14 电话销售人员：您好，请问是马总吗？ 客 户：是的，有什么事？ 电话销售人员：马总，是这样的，我是××旅行公司的丹丹，听同事说您平时经常出差，是吗？ 客 户：是呀！有什么事情吗？ 电话销售人员：是这样的，我们有一张商务会员卡想送给您。这张卡在您出差时，无论您乘坐飞机还是住酒店都可以享受到较低的优惠折扣。 客 户：你们是什么卡呢？ 电话销售人员：是××A卡，请问您听说过吗？ 客 户：我听说过，不过我一直在使用另一家公司的××B卡。 电话销售人员：我知道，××B卡也很不错，但他们签约的会员酒店没有我们多，您可以先试一试我们的服务嘛！只有您比较之后才知道差距呀！ 客 户：算了，卡多了也挺麻烦的，况且这张卡我都使用三年了，积分也很多，感觉挺不错。 电话销售人员：如果是积分问题的话，您可以先用积分换礼品，然后再使用我们的卡，我们可以给您双倍的积分奖励。 客 户：我想你误会了，请你另外找其他人吧！我想我暂时不会需要的。 电话销售人员：好的。谢谢！ 以上案例中，客户已经选择了竞争对手的产品，这位电话销售人员一心想挖墙脚，没有客观地看待自己和竞争对手的产品，从而无形中输给了竞争对手。 以上案例失败原因分析如下。 ·当得知客户已经选择了竞争对手的产品时，没有客观地看待问题，而是不断地介绍自己的产品是如何好，让客户觉得这个电话销售人员非常偏激、不可信。 ·没有尊重客户的选择，而是在不断地替客户做决定，让客户不得不找借口推脱。 下面是一名电话销售高手处理整个事情的经过。 案例5.15 电话销售人员：您好，请问是马总吗？ 客 户：是的，什么事？ 电话销售人员：马总，您好，我是××旅行公司的舒冰冰，听同事说您平时经常出差，是吗？ 客 户：是呀！有什么事情吗？ 电话销售人员：有件事情想麻烦您一下。 客 户：请讲。 电话销售人员：请问马总，您出差一般喜欢住几星级的酒店呢？ 客 户：三星或四星吧！ 电话销售人员：平时您住酒店的时候，有用到一些商务会员卡打吗？ 客 户：有呀！我用的是××B卡。 电话销售人员：马总，您的眼光真好，××B卡旅行公司的服务挺不错的。请问您什么时候开始用的？ 客 户：用了三年多了吧！ 电话销售人员：这么久了呀！马总，看不出来您还是个非常专一的人，我相信是××B卡旅行公司的服务非常好，所以您才一直选择它的，是吗？ 客 户：还可以吧！ 电话销售人员：马总，从您的说话中，我看得出您是一个追求高质量、高品位的人，另外您的专一让我非常感动，如果哪家公司‘嫁’给您，真是三生有幸啊！ 客 户：噢！哈哈。是吗？你在夸我吧！ 电话销售人员：不，马总，您知道吗？我这个人最大的缺点就是不会夸人，只会实话实说。 客 户：是吗？哈哈。 电话销售人员：马总，我能再请教您一个问题吗？ 客 户：好，说。 电话销售人员：如果现在有一张会员卡与××B卡一样，都是免费赠送的，它的特点是在××B卡的基础上增加了一些会员酒店，以方便您在比较偏僻的城市也可以享受到优惠服务。另外在国外的大部分城市住酒店也都可以打折，并且服务与××B卡一样优秀，用现在流行的一句话说就是“××B卡的升级版服务”，您会接受吗？
