爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
技巧差一点的电话销售人员如果不小心说到了产品，客户用“把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系，好吗？”拒绝时，可以采用以下几种方法。 “我当然可以留下我的电话，但我相信您一定不会再给我打电话，是吗？因为您是怕伤害我，从而委婉地拒绝我。我很理解您，同时我更感谢您，最后能再请教您一个问题吗？‘在这次交谈当中，您觉得我在哪方面做得不是很到位，从而您想拒绝我呢？’因为我想在打另外一个电话之前，能进步一点点。” “我真的想留下我的电话，我更渴望您有需要的时候能够想到我，但遗憾的是，您一定会在挂断电话一分钟之后忘掉我，不是吗？我不会怪罪您，因为所有的错误都是我造成的。但我有最后一个请求，请您答应我，如果我是您的员工，客户像您刚才一样拒绝我，您觉得我该怎么办才好？” “我也想留下电话，但我的直觉告诉我，您对打进来的每一个电话都是这么回答的，是吗？” “虽然我们是第一次谈话，但我很理解您，实际上每个人都不想说谎话，刚才您说的话如果是谎话，那么肯定是我逼您的，在此我深感抱歉！但我相信贵公司一定有这方面的需求，只是今天我打电话过来不是时候，这也是我的错误，这样吧！我留下我的姓名，改天我们再联系，好吗？” “我敢发誓，您对每一个打进来的电话都是这么回答的，是吗？如果您的答案是‘是’，那么我留下电话是毫无意义的。它只会让您的垃圾桶更加拥挤。实际上您这样处理，我也非常理解。当一名电话销售人员还没有让对方接受自己的时候，留下电话就永远不会有回音。如果您来做评委，您觉得我说得对吗？” 第六节 “我们现在还没有这个需求” 没有需求是不可能的，世界永远在变化，需求其实也在不断地变化。今天不需要，并不代表明天不需要；暂时不需要，并不代表永远不需要。当世界上刚刚生产出第一台商用计算机时，前IBM总裁老沃森就断言“全世界不会卖出两台”，现在怎么样？仅我国一个国家使用计算机的人数就已经超过一亿了。 所以有些需求是潜在的，聪明的电话销售人员都擅长发现客户的潜在需求，从而引导客户的需求，并把它们转化成即刻的需求，以达到销售的目的。打个比方说，在数码相机还没有面世之前，大家都使用带胶卷的相机。数码相机面世之后，通过厂家的广泛宣传，消费者逐渐认识到数码相机的优点，他们的潜在需求被激起，所以纷纷掏钱购买数码相机。 而失败的电话销售人员却很难做到这一点。就像打架，对方一拳打来，不知道躲闪，一下子就挨个正着；也不会“化力”，总是结结实实地挨打。 还有一种情况，当一名电话销售人员在第一天打电话给客户推销一种产品时，客户以“我们还没有这个需求”为理由拒绝了，然而第二天这个客户竟然在同一公司另外一名电话销售人员那里购买了同样的产品。 就像下面这个案例。
案例5.12 这是一名电话销售人员向一个家庭用户推销一种维护下水道产品的经过。 电话销售人员：您好，请问是刘大力先生吗？ 客 户：是的，你是哪位？ 电话销售人员：是这样的，刘先生，我是××公司的小王，我是通过物业处查到您的电话的。 客 户：有什么事情吗？ 电话销售人员：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。 客 户：是吗？但是非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们现在还没有这个需求。谢谢！ 电话销售人员：没关系，谢谢！ 由于这名电话销售人员的提醒，这位客户特意打电话咨询了下水道的维护问题，居然发现下水道的维护非常重要，一旦堵塞是个非常严重的问题，于是第二天他在另一个地方买了同一类产品。 这就是大多数电话销售人员的悲哀，他们永远只知道寻找有即刻需求的客户，而不知道去引导客户的需求。
