爱华网系列专题：《电话销售业绩倍增指南：一点就通》
再看另一则直接与负责人通电话失败的案例。 案例5.10 电话销售人员：您好，请问是王经理吗？ 客 户：是的，什么事？ 电话销售人员：王经理，您好，我是××公司的小王，前几天跟您有过联系。 客 户：是吗？具体是哪方面的事情？ 电话销售人员：是关于网站建设方面的事情。 客 户：哦，记起来了，这样吧，把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系，好吗？ 电话销售人员：好的，谢谢您，我的电话是020-××××××。 以上案例中这位电话销售人员所犯的错误，其实很多电话销售人员都犯过。案例中客户虽然没有直接拒绝，但其实是他们不愿意伤害这位电话销售人员而已，而是以委婉的方式拖延时间，让这位电话销售人员觉得还有机会。可是，一少部分判断力差的电话销售人员竟然把这类客户当做是非常有希望的客户。 下面看看优秀的电话销售人员如何处理这个问题。 成功的案例如下。 案例5.11 电话销售人员：您好，请问是王经理吗？ 客 户：是的，什么事情？ 电话销售人员：王经理，您好，我今天特意打电话给您是专门感谢您的。 客 户：感谢我什么？ 电话销售人员：感谢您给了我灵感，使我成为了这个月的业绩冠军。 客 户：我越来越糊涂了，我给了你什么灵感？ 电话销售人员：王经理，也许您把我忘了。我是一周前和您通过电话的小张，我对您说的一句话记忆非常深刻，您说：“网站建设没有秘诀，创新才是一切。”我整整思考了一个晚上，后来在给一个客户做演示的时候，我用了非常规的方法进行操作，最后我成功了，他非常满意，并同我们公司签订了一年的合同。为了向您表示感谢，我与公司老总商量过了，决定送贵公司一个月的免费网站宣传，恭喜您。 客 户：真的呀！谢谢。
电话销售人员：这样吧，我明天特意到贵公司来一下，我们仔细商量一下，看看怎样做会令您满意，好吗？ 客 户：好的。 电话销售人员：那我明天上午还是下午过来？ 客 户：你下午两点过来吧！ 电话销售人员：好的，王经理，明天下午两点我准时到！谢谢！最后祝您工作顺利。 客 户：好的，谢谢！ 在以上案例中，该电话销售高手始终没有给客户机会说：“把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系好吗？”他说的每一句话都让客户无法挂断电话。 他成功的原因如下。 ·“我今天特意打电话给您是专门感谢您的”，这是一个很有吸引力的开场白，当客户在还不知道这位电话销售人员为什么感谢他时，一定不会说没有时间；当一个人去感谢另一个人时，另一个人也绝对不会说“我现在很忙，等一下再感谢吧”。 ·“感谢您给了我灵感，使我成为了这个月的业绩冠军”，这句话很有新意，但是让客户感到很困惑，因为他实在想不起来他什么时候帮助了别人，也许这位电话销售人员的名字他都不知道；所以客户在听了这句话之后就是拼了命也不会说“你把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系好吗”，因为他们想探个究竟。 ·再次提起上一次与客户通话时，客户说过的一句非常经典的话“网站建设没有秘诀，创新才是一切”，然后讲一个故事来说明客户的这句话给了自己启发，并成功签订了一个大订单；为了表示感谢，最后顺理成章地赠送他一个月的网站宣传（注：这实际上是每个客户都可以享受的为期一个月的免费网上宣传，从第二个月开始就要收费）。 ·电话结束前约定见面时间。 电话销售高手是不会让客户有机会说：“把你的电话留下，等我们有需要的时候再跟你联系，好吗？”因为，他们打电话给客户，目的在于建立良好的关系，之后才是销售产品，在关系还没有建立之前，绝不推荐任何产品。没有卖，就没有买。电话销售人员没有卖东西给客户，所以客户也就不会说：“把电话留下，有需要再联系吧！”
